伯俊科技 孙一晖《数字化助力酒企-经销-门店-消费者联动》

年会演讲| 伯俊科技董事长孙一晖分享如何通过数字化助力酒水行业

伯俊科技在零售行业已经深耕24年，是行业最大的信息化和数字化服务供应商。在这24年里，我们见证了零售行业的巨变与发展。零售行业要面临哪些变化和挑战？我们又如何借助积累的技术、经验和方案为酒类行业数字化带来价值，为酒企的数字化转型做出贡献？

孙一晖 上海伯俊软件科技有限公司董事长

在分享主题之前，我先通过一组数据简要介绍一下伯俊。伯俊在零售行业深耕了24年，一直为零售行业提供信息化和数字化服务，在行业里我们是最大的供应商。我们在全国有超过千名员工，50多个分支机构，为超过5000家零售企业提供服务。

我们主要为零售企业提供终端服务，支持了超过4万家线上终端，主要是公域平台，比如天猫、淘宝，其中1500家是天猫旗舰店。当然，线下终端更多，我们为超过30万家零售企业线下门店提供POS应用。每天，在超过12个国家有500多万用户使用我们的系统。我们的系统为客户管理2.3亿会员，6亿件商品，每年超过5千亿交易流水。

中国零售行业有两大动向：

第一个，中国的零售行业过去30年的创新主要是渠道的创新。可能小时候买东西都是在农贸市场买的，经过30年的发展，零售已经有了天翻地覆的变化，现在是通过抖音、直播、小程序等数字化渠道或者电商购买。无论是以前的各种线下连锁店、各种线下购物途径，还是现在的抖音、淘宝等线上渠道，实际上都是渠道的变化。零售行业看上去有很多创新，但实际只有一个创新，那就是渠道的创新。未来10-20年，零售企业要面临的挑战和变化也将在渠道上。未来可能会有更多新的数字化、智能化渠道，这些渠道会对零售企业造成冲击。对零售企业来说，如何适应新的渠道，将是持续面临的命题。

第二个，零售确实越来越难做了，零售企业面临的问题越来越多，竞争越来越激烈。零售企业老板每天醒来就是在处理各种问题，会员问题、投诉问题等。但是这么多年来，让零售企业最终产生巨大问题，或者说压倒一家零售企业的最关键的问题永远是库存问题，因为只有库存问题才是一家零售企业终极要面对的问题。我们服务零售行业24年，觉得最要解决的两个问题就是渠道问题和库存问题。

我们也研究过酒企，但是最近看到酒水行业的一些数据，还是让我们感到惊讶，觉得这是一个超级红海，竞争已经非常激烈了。

第一，白酒企业超过20万家，生产性企业7.8万家。我们原来做服装鞋服，这个数字的激烈程度已经超过服装品牌了。我们逛商场，看到这么多品牌也没有7.8万家。

第二，中国人均白酒饮用量、消费量已经超过世界平均水平。白酒行业集中度非常高，酒水，特别是啤酒集中度更高， 在其他零售行业、细分领域可能不是这么一个情况。我想酒企的库存问题，头部酒企可能没有，但中小酒企会非常严重。

那么对酒企而言，在未来零售变革方面应该做些什么?

现在比较流行的ChatGPT，我们也一直在跟进这个技术。今年3月17日，GPT-4.0刚发布，我们在必应上问了两个问题：中国酒企面向未来应该如何变革？我们伯俊可以为这个行业提供怎样的服务？

第一，酒类应该如何变革？它给的回答是这样的：品质消费，对于这个酒水，我们已经看到了很多这种新兴的酒类的消费的品牌，他们就是为品质服务的，另外还包括数字化供应链、全渠道消费的多元化、以及对于终端的把握。我觉得GPT-4.0对中国酒类行业很了解。

第二，我们伯俊可以做什么？我们提供了一些数据和信息给它，它说我们可以做三件事：

1)通过OMS+POS系统为酒企提供全渠道服务。

2)通过BBC系统为酒企提供服务。

3)通过中台建设为酒企提供服务。

下面也注释了这些回答的来源。

接下来我展开介绍一下我们的BbC系统。我们其他嘉宾也一直讲b和C的事。在零售行业，B是品牌或者说酒企与经销商之间各种业务与交易的管理，b就是终端， 我们把b写成红色了，我们觉得b是整个零售最关键的，最核心的一点，C就是消费者，那BbC到底是什么？

因为时间有限，我概括的来给大家介绍一下，刚才安得也讲到全渠道一盘货，我们在零售行业就是做全渠道一盘货。

第一，“只要有生意都能接得住。” 现在生意来源渠道太多，从比较传统的线下渠道到未来可能遇到的新兴渠道，有单子来我们就能接，能履约。

第二，要做全渠道。在一家门店接到一张小程序订单，能找到最近的门店派送。如果最近的门店没货，可以通过仓库派送，甚至通过其他方式在周边区域直接配送给消费者。

要一盘货，第一要接订单，第二能盘活整个库存，第三要结算。这很重要。如果最近的门店没货，通过其他渠道给这个区域的消费者发了货，要知道该如何进行结算，如何让每个渠道都能赚到钱。

这是我们BbC的逻辑。

B，要互联网化、移动化，管控经销商价格和促销等，这是批发和经销管理范畴。

b，在终端，要服务好消费者，做好收银、资金和与大B的关联。

C，就是升级终端能力，服务好消费者。

在零售行业，特别是快消、食品和3C行业，有两点非常重要。

一是渠道防串货，我们能完全支持，需要可以上区块链，支持解决整个渠道串货问题，这是中国零售由于经销体系一直面临的命题。

二是能解决防伪和溯源问题。关于数据安全，我们有200多个外企客户，外企和国企对数据安全要求很高。基本所有外资客户都要达到等保3.0的要求，等保是信息安全相关标准。

什么是数字化？我们认为数字化就是实体世界各种业务、商品、顾客、流程在数字领域的投影。

为什么要数字化？比如物流角度，实体世界要把东西从一个地方搬到另一个地方，需要时间和成本，但数字化可以瞬间完成。数字化转型的目的归根结底是为企业实现降本增效。就物流成本而言，理想目标是除了最后一步将商品发给消费者，其他物流过程都在数字化的方式下完成。

我们在零售领域有24年经验，可以为酒类行业、酒企、酒企经销商和终端门店提供更好服务。今天是酒类物流供应链年会，在场有许多为酒类服务的合作伙伴。我们有技术、经验和方案服务这个行业，但一家公司的力量非常有限，我们特别希望联合为酒类行业服务的各种各样的伙伴，一起为酒企和酒类行业数字化带来更高价值，为酒企的数字化转型做出贡献。