大客户导入时供应链的关注点

大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义。

对大客户的早期识别、参与开发和持续改善，已经成为供应链部门的焦点。

那什么是大客户呢？

尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：

*与本公司事实上存在大订单和存在长期连续合约，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力。例如大型连锁超市客户；

*有大订单且具有战略性意义的项目客户。例如畅销汽车车型；

*对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户。例如提供军品服务；

*有较强的技术吸收和创新能力。例如为概念汽车提供配套；

*有较强的市场发展实力。例如电子商务渠道；

等等。

大客户日常维护固然重要，但更需关注的是前期导入时的投入。

大客户的商务开发和我们供应链部门在每个步骤的关注点如下：

*新客户开发/初步合作意向阶段：这时候我们需要了解这个客户在哪里、未来需要什么品类产品、预计规模等。

结合这些信息，我们就可以在产地选择、总产能规划方面做好预案。

注意仅仅是预案，还不是行动，如未来该客户需求量巨大，就近产地产能预计不足，是不是现在就要购买设备、招聘人员增加产能呢？

显然不是，这时候我们可以将就近生产基地的客户、产品做个梳理，挑出一些合适的A类产品在其他基地开发，作为技术能力的储备。

一旦新客户起量，我们就可以从容的通过多个生产基地互补，从容的吃下新订单。即使新客户开发失败，我们也没有大的损失。

*产品选型、工艺参数评审、报价阶段：这个阶段对我们来说最为重要，我们需主动打入项目组内部，尽量避免出现异型产品，无论是成品、原材料，还是包装等，都要尽量与其他客户共用、通销，当前，精益技术中最为流行的“设计精益”，精髓就在这里。

抓住这个牛鼻子，未来小日子才会过得舒心、顺心。

*产品开发、测试、试装阶段：这个阶段主要干2件大事：“准备能力”和“立规矩”。

大多数情况下，这个阶段在商务上已确定合作，产品已进入实质开发。

我们需要根据项目预计需求量相应准备总产能、专属工装、模具等，采购周期长的原材料也需要进入采购环节。

特别注意的是，对于客户的未来需求，不能听销售同事“一面之词”，还需要对客户的市场表现等全方位了解，以评估项目预计需求量的“水分”，对于水分较高、又需要投入前期成本的项目，需与客户或销售形成纸质备忘录。

这个阶段，需要和客户的采购等环节积极对接，在如下主要方面形成规矩：

1. 未来预测：谁提供？什么时间提供？预测长度？冻结期？预测精度的衡量和偏差控制范围等

2. 订单：订单谁下达？下单方式？等

3. 库存：库存放哪里？库存（包括原材料库存）的责任？等

4. 配送：配送方式？批量？等

这个时候我们需秉着“先小人后君子”的态度，把能够明确的尽量明确下来，否则以后出现理解偏差，吃亏的永远是我们自己。

当然，这个阶段在公司内部，也需要建立相应的作业流程，特别是有别于其他客户的地方。

*量产阶段：如果以上工作您都落到实处了，那么，恭喜你，这个阶段就可以喝喝茶、跟销售聊聊天了。

大客户的开发是个系统工程，成功与否取决于公司规划、策略、以及细节的掌控能力。

如把大客户开发当成一个战役来看待，那我们供应链部门就是这个战役的后勤补给部队。

我们是否能够跟销售、研发保持密切联系，及时知悉、跟进、识别潜在大客户，当好销售好参谋，往往是大客户开发成功与否的关键因素之一。