需求预测常见的四种定性预测方法及专家意见加权评估法的五步流程

其实在大年初一二的时候，一位朋友就说这个假期可能需要在家里呆特别长的时间，他让我趁这个机会，和他讲讲需求预测的方法。

但人的惰性——不，是我的惰性——非常惊人，在这无所事事优哉游哉的日子里，啥事都不想做。这不，一不小心，正月快过完了，而说好的需求预测方法的讲解，迟迟没有启动。

貌似再拖下去，对朋友无法交差，对自己也无法交差。所以，今天，我就先交一份初级的作业，聊一聊需求预测方法中常见定性预测的方法，以及我提出的定量定性相结合的专家意见加权评估法。

定量预测与定性预测。

需求预测的预测方法，按照主观和客观，一般分为定量预测和定性预测两个大类。

1、定量预测，是指采用统计分析技术来进行的预测。即采用专门的方法，将历史数据及相关信息建成一定的数学模型，再找出影响未来趋势的内在规律，最终做出预测结果。

定量预测是客观的预测方法，以数据为基础，一切以数据说话。

定量预测侧重于解释过去。

2、定性预测是一个管理过程。是一个将有丰富经验人员的意见、经验以及直觉转变为正规预测结果的管理过程。这些有丰富经验的人员，一般包括计划人员、销售人员、公司主管和内部、外部专家等等。

定性预测是主观的预测方法，以人的判断为基础，但不是单纯的拍脑袋，是一个管理过程。

定性预测侧重于预测未来而不是解释过去。

定性预测弥补定量预测的不足。

定量预测主要包括以内生数据（也就是历史需求数据）为分析对象的时间序列预测法，和以外生数据（或称解释性数据，比如促销）为分析对象的回归分析预测法。

但在实际工作中，定量预测，无论是时间序列还是回归分析，我们都对商业运行环境的突变无能为力。比如这次新冠肺炎带来的影响，时间序列和回归分析都不能预知和把握。

在这种情况下，我们通常采用的预测方法就是定性预测，定性预测成为主角。

定性预测依靠具有经验和感知能力的内外部专家以主观判断来完成，它的主要优点就是具有应对商业运行环境突或销售模式变化的能力，这刚好弥补定量技术（时间序列和回归分析）的不足。

定性预测常见的四种方法。

目前较常见的定性预测方法主要有德尔菲法、部门主管意见法、销售人员组合法和用户调查法四种。

德尔菲法（Delphi），即专家意见法，一般由企业组成一个专家团队（含企业内部专家及外部专家），按照既定的程序，专家对未来需求发表意见或者判断，然后再汇总进行预测。德尔菲法的特点或优势之一是，每一位专家都可以依自己的判断提供预测，不受“核心人物”和“集体思维”的影响，使预测结果更为合理，特别适合于中长期预测。

部门主管意见法，是由预测人员把与市场有关的或者熟悉市场情况的各部门主管召集起来，让他们对未来的市场发展形势或某一种大市场问题发表意见，做出判断，然后，将他们的意见汇总，进行分析研究和综合处理，最后得出预测结果。部门主管意见法的优点是，集中了熟悉市场情况的中高级管理人员的意见，可以发挥集体的智慧，另外，这种方法不需要大量的统计资料，适合那些不可控因素较多预测。

销售人员组合法，是将不同销售人员的预测值综合汇总起来，作为预测结果值。由于销售人员一般都很熟悉市场情况，因此，这一方法在数据相对缺乏时具有一些显著的优势。

用户调查法，当我们对新产品或缺乏销售数据的产品需求进行预测时，最常使用的就是用户调查法。用户调查法，是指销售人员通过信函、电话或者访问的方式，对现实的或潜在的顾客进行调查，得到顾客反馈的各种信息，然后将这些信息进行综合整理并预测的定性预测方法。用户调查法的优点是预测数据来源于顾客调查，能较好的反应市场需求情况，主要适用于新产品预测或新市场预测。

专家意见加权评估法。

以上是目前较常见的四种定性预测方法，这四种方法都有各自适合的应用场景，我们可以根据企业的实际情况而选择。

不过，关于定性预测，这四种方法我都觉得过于主观和单调，可操作性及实用性均不很强，基于此，我提出一种以加权的思路进行汇集专家意见的定量与定性相结合的预测方法。

我将其命名为专家意见加权评估法。

专家意见加权评估法，就是以加权的方法汇总计算各专家意见和判断的一种预测方法。其基本思路是，给予不同的专家不同的权重，再按照权重对每一位专家给出的结果进行加权平均，得出最终的预测结果。

专家意见加权评估法的五步流程。

在我们确定需求预测的目标，确定采用专家意见加权评估法进行预测后，可以按以下五步流程完成预测。

1、收集、整理相关数据与信息，并进行处理和分类，打包汇总，准备发给每一位专家。

2、邀请具有一定经验和能力的专业人员、管理人员、销售人员或其他内外部专家，组成定性预测专家团队。

3、给接受邀请的每一位专家评分，给出专家的加权权重，这是最重要的一步。给专家评分可以从三个方面考量：一是专家的能力和经验程度，也就是专家的水平如何；二是专家以往预测的业绩，也就是他以前拍脑袋的结果如何；三是专家的参与程度，即专家花费了多少心思给我们帮忙。三方面综合给出专家的最终得分和权重。

4、将预测的数据和信息发给每一位专家，请他们依据经验、直觉和判断，独立的给出预测结果。这里有个关键词，“独立”，专家的意见需要他们独立得出，不要受其他人员或外部因素的影响。

5、收集专家意见，按第三步得出的专家加权权重，加权平均计算得出最终定性预测结果。

定性预测小结。

定性预测是主观的预测方法，以人的判断为基础，是一个管理过程，侧重于预测未来而不是解释过去。

常见的定性预测方法主要有德尔菲法、部门主管意见法、销售人员组合法和用户调查法四种。

在这四种定性预测方法基础上，我提出一种以加权的思路进行汇集专家意见的定量与定性相结合的预测方法，并将其命名为专家意见加权评估法。