由福佑卡车看整车货运市场走向：先创造价值再谈资本和竞争

作为“焦虑型”创始人，福佑卡车CEO单丹丹对于公司过去一年发展的评论很是出人意料。在行业看来，福佑卡车的2018年是快速发展、顺风顺水：在资本格外谨慎的年头，福佑卡车在年初和年尾获得了1.5亿元人民币＋1.7亿美元的两次融资，这在国内200多家无车承运试点企业中屈指可数。作为专注于整车货运的科技物流公司，福佑卡车2018年运单量突破100万单，并经历了部分自营向全面自营的转变、多次获奖、首席科学家加盟、全新品牌LOGO发布……有增长、有变革、有资本加持还在不断修炼内功，称得上成绩斐然。

但在单丹丹看来，福佑卡车亟需进一步完善组织结构大调整、模式变革（从半自动化到全自动化）和绩效变革，这些都需要在2019年实现落地，“2018年只是万里长征的第一步。”

2018年最大的变化：实现全面自营

单丹丹所说的“非常大的提升空间”，基于的是整车货运这个广阔到没有天花板的市场。在公路货运中，整车货运占据的市场份额最多、从业的车辆规模最大，但集约程度低，仍处于小散乱的发展阶段。在这个容量巨大的市场，价格和服务两大矛盾一直横亘在货主和运力之间，低效这个桎梏挥之不去。

秉持“为中国公路运输装上科技引擎”的使命，2015年3月，福佑卡车正式上线，三年多时间里，福佑卡车以海量数据为基础，用机器学习、运筹优化等技术对询价、调度、运输、结算等各个业务节点进行AI赋能，在实际业务中为货主企业及司机、车队创造价值。

经历了1.0（深度撮合）和2.0（运价、服务、信用都实现标准化），2018年福佑卡车进入了3.0模式（全面自营）。“福佑卡车以前是个观众，现在，福佑卡车实现了全面自营，成为了交易的重要参与方。”单丹丹表示，实现全面自营是福佑卡车2018年最大的变化，公司对最初的经纪人模式进行升级，对交付全流程负责，实现了对交易和订单的全面把控，这也是福佑卡车实现业务智能化升级的基础。

福佑卡车参与交易能够给上下游两端能够带来更好的价值。“我们前端通过报价系统为上游货主提供一个相对精准的报价，拿到货源分配权；对下游，我们把订单按照不同的规律或标准整合为一个订单包，也就是我们所说的订单重构，这是我们转型中不可或缺的一个环节。”单丹丹介绍，福佑卡车下游有几种运力：个体司机、中小车队和共建车队。通过订单重构，相当于把零散的订单拼接为固定的单边订单，个体司机可以承接这些优质货源；另外一些订单可以与中小车队已经承接的订单构成线路闭环，这是他们非常乐意的；还有一种，可以理解为“专车”模式，司机在福佑卡车平台做融资租赁，也就是成为司机合伙人。“我们做的一切都是为了让货主能省到钱、让下游能挣到钱。”

福佑卡车是国内首家可以规划多边线路的平台，不同于常规的双边线路，多边线路由系统根据平台上的货源订单实时计算得出，可以最大程度地降低卡车空驶率、缩短司机等待配货的时间。现在通过对订单的重构整合，福佑卡车为货主和运力提供可计算的运输价格，提高运输效率的同时，大幅降低运输成本，实现多方共赢。

目前，福佑卡车每周订单量平均超过20000单，累积了超过8万名货主，有过合作的车辆数超过50万辆。通过订单重构等技术，福佑卡车让车辆运行效率提升了20%，运单晚点率降低到了0.38%。

2019年战略最重要的部分：实现全面自动化

在整车货运科技化领域深耕多年，福佑卡车清晰地认识到，实现信息贯通和效率提升绝对离不开技术创新。福佑卡车不断加大技术投入，基于“AI+大数据”，运用机器学习、VRP、物流知识库、特征工程、LBS等先进技术驱动运输全过程的智能化，并在2018年聘请美国马萨诸塞州立大学计算机领域终身教授陈冠岭以合伙人身份加入福佑并担任首席科学家，带领团队进行系统迭代升级，对公路货运交易、调度和服务的各个业务节点进行重构。

在2018年，福佑卡车开发的“图灵”智能报价系统也频频获奖。这套智能报价产品可实现最快0.58秒报价，平台报价与市场实际运价精准吻合，吻合度高达90%，实现了整车货运从人工报价到机器报价的根本性转变，实质性地推进了提高报价效率、实现运价标准化进程。

除了内部团队一直致力于大数据、AI方面的探索，福佑卡车也积极与其他科技公司达成合作，比如杉数科技将在运筹学帮助福佑卡车在调度等方面做出智能决策。福佑卡车还积极与高校院所等机构开展产学研合作，比如在南京大学设立福佑奖学金，用于支持“互联网+物流”方向的专业人才；同时，福佑卡车加强了对内部人才梯队的建设，在2019年为员工增加了专业培训的机会。

单丹丹表示，目前公司千人员工中技术团队占比约20%，2019年技术人员要继续扩张，但一线人员数量不变，因为很多人工、机械的工作将用自动化手段代替，释放人力去从事有创造性、有价值的工作。“2019年福佑卡车战略中最重要的一部分就是实现全自动化，包括报价自动化、服务自动化、订单调配自动化等。福佑卡车要从业务驱动转变成技术产品驱动。”2019年，福佑卡车计划在技术方面投入上亿元，同时，密切关注一切前沿技术，比如自动驾驶、新能源、5G、新零售等。

从2018年开始，福佑卡车进行了组织结构变革、模式变革（从半自动化到全自动化）、绩效变革的大调整，因为还在进行中，在全部落地之前不会进行过多透露。

福佑卡车为行业带来的启示

很多物流人认为2018年过得不容易，利润薄、资本冷、竞争激烈，但针对整车货运市场，单丹丹表示，“行业太大，玩家太少，还远远没到贴身肉搏的阶段。”如今国内快递市场已经涌现出一批知名上市公司，而规模领先几倍的整车货运市场却没有一家上市公司出现。在单丹丹看来，所谓利润薄、竞争激烈，其实是新旧理念的竞争，而不是行业达到效率和自动化程度很高之后存在的那种竞争。在人工、土地、油价等都越来越贵的情况下，还用旧的理念和方法去做同样的事，利润肯定越来越薄。

提到福佑卡车为整车货运行业带来的启示，单丹丹认为，在外界看来福佑卡车的模式很简单，但这是个非常难的过程，“从1.0到2.0再到3.0的发展是回顾历程后总结出来的，实际操作中我们不断否定自己，不断迭代、试错和复盘，快速执行，尽量降低犯错的成本。如今我们走在正确的道路上，希望这能给行业带来一些启示，而不是把福佑卡车看作一个简单模式的成功。”

企业越大面临的诱惑会越多，但福佑卡车一直克制自己，坚定地专注于整车货运领域。如今资本谨慎，不少人想取经福佑卡车备受资本青睐的经验，单丹丹却表示，“福佑卡车不是To C、To B或是To VC，福佑卡车‘To’的是价值。”泡沫散尽之后，资本市场更加理性和健康，而企业也能够在这个过程中更加认清自身，企业真正能为客户和行业带来的价值才是最根本和最长久的，拥有这种价值，不论资本多冷，企业也依然可以获得资本的助力和成长的机遇。

“2018年不够精彩，2019年会更精彩。”这是单丹丹的总结和展望。我们对福佑卡车“非常大的提升空间”充满好奇和期待，希望可以见证福佑卡车巨大变革的成功落地，进而更有效地解决整车货运的痛点，为行业做出示范和引领。

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