静水流深之库存篇 ②

由于销售部门举行季度会议，经常跑在外面的销售经理邓永图，这一次终于让林泽逮住了。

“要不是你们全体会议，我不知道何年何月才能碰上你。”林泽开玩笑地说。

“跑腿的命，在办公室里坐不住啊。“邓永图叹了一口气，”上次进口的事情还是多谢你，午餐我请客！“

“恭敬不如从命。“林泽陪同一起走出办公室。

菜还没端上，林泽率先说出藏了一段时间的疑问：“我查看了销售部门的采购记录，基本上都是依赖客户的预测数据，因此想请教一下。“

“的确是这样。要知道，公司基本上八成以上的材料都是供应汽车厂家的一二级供应商，更准确地说，就是那三大日系车厂的相关厂家。它们的需求信息是一层一层传递下去，因此对应我们的客户传递下来的信息消化之后发给我们，不过我们部门不把这个称为预测，而是叫内示。”邓永图边说边给这个年轻人倒茶。

林泽连忙敲桌以示谢意。“这层我明白。一般这些汽车厂都搞JIT管理，比如丰田还配合看板，把需求传递给供应商，不过传言汽车厂一旦因为供应商没有依照备货而导致断线停车，赔偿都是以秒来计算，这么一来供应商自然还会结合各种因素推高库存量以防出现意外，进发处于这条供应链的末端，所受的牛鞭效用自然是最大的了。”

“对！”邓永图喝了一口气，叹了一口气。

“不过这个以秒赔偿是否属实呢？“

“我入职以来从没试过，不发生又怎么知道真假呢？“邓永图笑道。”不过我可不想试一下。“

“换作我，我也不想。“林泽也笑道，然后他继续刚才的疑问，“获得了客户的内示后，根据现有库存，在途库存建立比例来订货？”

“就是这样。”

“可是，这个比例好像没有一个统一标准？我看见不同的销售助理，建立的比例也不尽相同，似乎没有一个特定的法则？”

“并不是。”邓永图解释道。“一般来说，我们把现有库存，加上订货数量而准备在此期间的进库库存，减去客户内示的下月使用量，得出下月的预计期末库存量，再和客户提供的下下月使用量建立一个库存水平系数，而这个系数我们要求不得少于2，至于具体要多少，每个销售和他的助理会根据MOQ，最近面临的假期等因素来决定最终的订货量。“

林泽抽出桌上的餐巾，边听边记录。然后按照所写加以确认：“如果现有库存是540，客户内示未来两个月的使用量是150和246，为了要达到至少2的库存水平系数，那么下个月至少要到货101了。也就是说，540的现有库存减去150的下月用量，再加上101的到货量，除以再下一个月的246用量，就可以达到2的最低水平系数。”

“对。“邓永图点头。

“但是下个月要到货的话，都只是提前一个月订货吗？提前期都视为30天？”

“是这样的，我们所有材料，最长提前期的都是从日本那边进口，船期一周加上清关一周，再有订单处理和原料生产商合计2周，因此设立一个月的提前期。”

“然而船期，清关时间都不是一个稳定的周期，尤其清关一旦遇上查验，这个时间不好把握的。”

“话虽如此，我们一般都不太注意，普遍认为30天就足够了。何况还要考虑再下一月的订货量，而客户一般提供三个月的内示量，所以我们并不会就订货达到2这个系数就足够了，甚至会提高到2.4，那怕3以上都有的。”邓永图继续解释。

“但如果客户不提供三个月内示量呢？”

“这倒没有试过。实在没有能到的话，第三个月就按照上个月的填进去就是了。”

“原来如此。”林泽听后盯着那张写满字的餐巾若有所思。

邓永图看得出他脸上的种种不解，继续说明：“这些很早就定了下来，至于究竟是谁就无从得知了。大家设立了一个Excel，带有相关公式，填上相关数字就是了。一般销售助理处理这个表格，后续销售或者销售经理核查。这么多年大家都熟悉这一套，也没出过什么大的意外。“

他顿了一下，继续补充：“实际上汽车产业基本上都是使用这个通用的法则，只不过汽车厂或者一级，二级供应商，一般把库存系数定在0.8到1.2之间，如果去到1.5的话，就被认定库存过高，值得注意。公司运营了一定年份，清楚知道从车厂到我们这些原料供应商，我们就不能轻易认定销售预测是可信的，因此公司才把库存系数提高到2，设立足够的库存，避免因此断供。”

“虽说没有发生过缺货这种情况，不过我相信最近集团对于库存的问题尤其重视，并且也点出进发持有库存太多了。“林泽把最近集团对此的重视一一说出来。

“坦白说，比起这个，我们销售部门更在意的货物供应充足。只要不断满足客户，我们的订单才有机会增多，销售业绩才会提升，而销售业绩就是对我们的根本要求。反过来说，要是为了降低库存，一旦库存太低出现缺货情况，不但出现赔偿，更进一步地说，影响客户对我们的信任，那么从影响业绩来说，这个更显然值得我们关注。“

“不过库存过高的话，不也就是吞噬你们的利润吗？“林泽反问道。

“这道理我明白。可是公司考核也不会管这块，着重在销售额方面。只要不是太多库存变成死库存的话，也没什么特别了。“

林泽直到此刻，才完全明白销售部门对于库存的看法。

菜肴陆续上来，两人随即转移话题，谈谈风花雪月。席间，偶然谈起集团对于库存的态度，邓永图表现得相当不屑。在他眼里，要是谁搞什么库存降低运动，一旦客户出现流失，这个人就得背起这个责任。

林泽意识到，不但如何下手是个问题，而且能否下手也变成一个问题。

整个下午，林泽就在办公室端详着那张餐巾。他苦苦思索两个问题，一是客户的内示不准确，假如和真实需求差别很大，就会导致订货以及库存出现问题，另一个就是所谓的一个月提前期，内里涉及的清关时间和船期时间也极大影响了库存量的多与少，虽然说日本到广州的路途相对较短，但是却非直达，而是经由香港中转，中转的时间也不好把握，30天和35天的5天差异，带来的库存量差异也是相对显著的。

愁眉苦脸的样子，就在冲咖啡的时候让赵晓雯看到了。

“脸色不怎么样啊。“直率的赵晓雯当面指出来。

“是吗？“林泽疲惫地回应道。

“库存的事情？”事实上，林泽面临的库存压力，整个进发科技都知道了。

林泽默默点头。

“降低库存还不容易，把不要的扔了就是啦。我家就这样，太旧的要不就扔掉，要不就变卖。“这句话一下子打进林泽心窝，突然眼睛亮了起来。事情的出口也应该就是这样。林泽拍了一下手臂，嚷道：“对啊，就是这样啊。”

“嘿嘿，不就这么简单。”赵晓雯随之也笑出来。

明明有些时候已经站到门口，可是随即又给别的事情干扰，绕开了前往别处。此刻经过赵晓雯的一番话，林泽很清楚首先要做些什么。连面对的事物究竟是什么都不知道的话，那么就更谈不上处理，优化等等进一步的动作了。

自这之后，直到所有人下班，林泽还是窝在办公室里，一步都没有走过出来。当他一切弄清楚后，确立了方向，正准备分享的时候，没有料到办公室外已经没有人在。自己的一下欢呼在空荡的室内轻微回响，他不得不自嘲地笑了一下。

附录资料

1.汽车产业供应链示意图

2. 倍数法则备货法

倍数法则，多为1.5倍原则是汽车产业一个普遍的做法。是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。在此基础上，根据一定程度的调整，建立不同的期数的出入库，现存库存的数据结合，设立一定的倍数法则，是保证供应的一个安全处理手法。