对话雀巢普瑞纳：即时零售将成为生意增长新引擎|闪购会客厅

当洞察到中国养宠用户的消费习惯正在转向“线上”与“便捷”后，雀巢普瑞纳大中华大区宠物食品业务负责人陈晓东，给出的判断是积极拥抱“即时零售”。而以美团闪购为代表的即时零售平台，正在用“万物皆可外卖”打造零售市场的新格局，宠物品类也成为其重点发力的品类之一。

《闪购会客厅》第三期邀请了雀巢普瑞纳大中华大区宠物食品业务负责人陈晓东和宠业家创始人四郎作为嘉宾，围绕普瑞纳在中国市场的目标、对于即时零售渠道的看法与规划、如何通过即时零售打造生意增长引擎等相关议题进行了现场对话。

陈晓东在接受采访时表示：“即时零售将成为普瑞纳生意的增长引擎。” 宠业家创始人认为：“以美团闪购为代表的即时零售平台也正成为各大品牌以及宠物零售商家打破线上线下边界，不断渗透更多元化市场的高效协同方，依托线上数字化能力和毛细血管级的线下渠道，即时零售的想象力正在不断拓展。”

以下为专访内容：

 即时零售业务定位

四郎：您如何看待中国宠物食品市场的发展？雀巢在5年或者更长的时间里，对大中华区宠物收入有没有长期目标和规划？

陈晓东：中国市场本身从宠物数量上来讲，已经是全球最大的市场。从宠物的消费上来讲，也是全球第二大宠物市场。

宠物业务事实上已经成为雀巢全球市场第二大的业务单元，且保持着高速成长。雀巢对宠物这个品类在中国市场的未来几年的发展定位其实是非常清晰的，就是要成为整个大中华大区的增长引擎。

四郎：普瑞纳是在什么时间，什么原因，决定要投入即时零售？

陈晓东：宠物的消费者主体可能慢慢从60后、70后变成80、85后、90、95后。这一代消费者生长在完全数字化的时代，享受很多数字化的红利，所以他们具备很强的线上消费习惯。而过去三年疫情，也加速了用户消费向线上转变，并且对于方便快捷的消费要求越来越高。

在这个大背景下，我们也参照了很多关联品类的发展方式，直到2022年，我们真正开始认为，即时零售一定是未来核心的一个增长点。于是便开始组建团队，规划品类，沟通客户合作等等，最后在合作客户尤其是美团闪购这个最大的即时零售平台的支持和赋能下，我们在即时零售赛道的发展也取得了不错的成绩。

四郎：即时零售渠道对品牌销售增长来说，扮演的角色或者定位是什么？普瑞纳在即时零售渠道表现如何？

陈晓东：其实即时零售能不能做好，要从消费者真正的需求角度去看。尤其是宠物食品，我们洞察到消费者普遍要求购买更方便、快捷。而有这种需求，即时零售才能成为品牌销售增长的重要角色。

普瑞纳在去年正式进入即时零售领域，去年一年尤其是在美团闪购方面，实现了超过三位数的增长。也很荣幸能与美团闪购一起，拿到了宠物品类在即时零售赛道一定的市场份额。通过这一年的合作，普瑞纳相信未来能够有更健康的发展。也希望未来几年，普瑞纳能够成为中国宠物市场上专注科学营养品类的领导品牌。

四郎：重物送到家，可以是远场电商完成，也可以是即时零售完成。您怎么看未来各自扮演什么不同的角色？

陈晓东：其实我认为宠物具备天生的即时零售属性，但因为各种原因，消费者心智较购买米面粮油日常必需品来说，还不够成熟。所以对于即时零售渠道来说，培养消费者心智应该是要放在首位的，要让更多消费者知道即时零售已经有一个非常好的服务体系，能够满足用户的快速、便捷和放心的购买需求。

消费者心智成熟之后，再针对即时零售线上线下存在的痛点，打造定制化的服务解决方案。解决这些问题，即时零售就会在未来的生意中，扮演一个非常重要的增长引擎的角色。

即时零售经营之道 

四郎：让用户想得到很重要，在共建消费者心智方面，普瑞纳和美团有什么样的探索？

陈晓东：在共建消费者心智上还是要回归基础，首先一定要从买得到这个角度解决问题。我们双方一直在推动门店商品的上翻和线下门店的覆盖度。

其次是通过叠加服务加深消费者的感知，今年4月，在美团推出的宠物新手季IP活动中，我们联合美团针对新养宠用户，推出了宠物饲喂的指导手册、养宠基础营养知识课堂的服务。来帮助用户在购买宠物食品宠物用品之外，在服务方面也能得到有用的解决方案，从而进一步强化消费者心智。

四郎：在渠道方面，即时零售赛道最大的特点是由“本地线下门店+即时配送”完成。本地化的宠物店也是普瑞纳的客户群体，在普瑞纳和美团的合作中，对线下门店有什么帮助，他们怎么参与进来？

陈晓东：宠物品类在线下还是以专业渠道为主。相比于传统零售的商超，其实宠物门店、宠物医院的分布是比较广泛的，且连锁化程度很低，市场整体格局多以小而散的门店为主。线上运营对于他们而言，可能是一个全新的领域。

根据这个特点，普瑞纳去年和美团也做了一些尝试：

一是推出了产品便捷上传的功能，让门店上线普瑞纳的产品更简单；

二是提高门店参与热情方面，我们也和美团城市站的小伙伴，设立了很多实操的奖励机制，鼓励门店真正的线上运营；

三是关键要卖得掉。这方面就是要围绕一些场景打造来实现。例如传统的“11.11”、618等节点，我们会做。我们也在和美团探索符合即时零售渠道特性的场景，比如新手养宠、旅游出行季养宠，不同场景下的需求不一样，我们会适时提供对应的产品和活动。今年美团的宠物新手季活动中，普瑞纳各线产品也实现了超过110%的增长。

四郎：聚焦到品类层面，根据和美团闪购的合作，普瑞纳在即时零售赛道现在有哪些品类更畅销，哪些品类更有机会？针对现在新的渠道布局，普瑞纳是否有计划调整产品结构，或者引进和推出新的产品线来覆盖市场？

陈晓东：即时零售对产品确实是有特定的需求的。例如宠物食品包括干粮、湿粮和零食，以及猫砂，这一类的产品在即时零售方面具有非常大的发展空间。下一步，普瑞纳会把日粮、专业呵护系列以及猫砂系列当做重点机会品类去做。

今年4月，普瑞纳把全球领先的猫主食湿粮罐引入了中国。该产品也会将即时零售作为重点渠道，并且会做长期大量的派样等等，让消费者在即时零售渠道知道并且能够买到这个产品。

四郎：普瑞纳如何看待即时零售的前景？是否会在即时零售赛道加大投入力度？

陈晓东：还是要围绕三个维度来推动即时零售的发展，就是刚才提到的：买得到、都知道、卖得掉。

在买得到和都知道这方面，普瑞纳会跟美团一起，做好线上线下推广活动。例如线下在社区等场景推广，线上通过联合门店活动、平台直播等等，让更多消费者了解即时零售，并且培养消费心智。

卖得掉除了刚才说的，还要聚焦打造即时零售在宠物类目的专属场景。同时确保即时零售平台不但能提供好的产品，还能够提供好的服务。通过产品和服务双重的支持和赋能，让用户得到更好的服务体验。服务体验好，当然用户的依赖性就强，生意就会越来越好。

这三个方向也会是普瑞纳今年以及未来三五年，一个比较清晰的努力方向。