极智嘉：深耕市场 厚积经验 构建全球领导力

极智嘉：深耕市场 厚积经验 构建全球领导力——访极智嘉副总裁、海外业务总裁冯家浩

“极智嘉自2017年成功落地首个海外项目以来，持续在商业、产品、技术等维度发力并实现领先，成为生长于中国市场，闪耀于世界舞台的“出海标杆”。未来，极智嘉还将进一步立足技术，发挥经验优势，构建全球领导力，助推产业数智化升级。”

前言

在众多仓储物流自动化技术中，以柔性著称的物流机器人（AMR）是发展最为迅速，并实现大规模出海的典型代表。AMR基于分布式系统、标准化机器人以及智能软件算法，可以更为灵活地适配各种业务需求。特别是在商业环境不断变化、订单结构愈发复杂的情况下，AMR系统的高柔性、高鲁棒性、高ROI等特点，正为全球仓储自动化技术带来一场新的革命。在此过程中，我国一大批AMR企业应运而生，在蓬勃的市场和丰富的场景下快速成长，并陆续走向国际舞台，助力全球仓储柔性自动化的升级发展。

极智嘉（Geek+）既是AMR领域的拓荒者，也是“出海”的领航者。2017年，极智嘉为日本ACCA（日本第三方物流领军企业）提供的标准货到人拣选方案成功上线，首个海外项目的高标准落地，为之后的出海征程打下了坚实的基础，并在AMR出海规模以及复购率等指标上取得不俗成绩。根据Interact Analysis《2022移动机器人市场报告》(The Mobile Robot Market-2022)，极智嘉斩获2021年全球仓储物流机器人市场份额第一和全球AMR市场份额第一。近期，本刊记者对话极智嘉副总裁、海外业务总裁冯家浩（Lit）先生，请他分享了极智嘉的出海之路以及经验感悟。

冯家浩 极智嘉副总裁、海外业务总裁

记者：目前，AMR出海风潮正盛，在您看来，主要受哪些因素影响？全球市场对AMR机器人的需求情况如何？

冯家浩：AMR能够快速在全球范围内得到发展和应用，首先离不开系统本身在柔性、部署周期、ROI等方面的突出表现。有别于传统自动化解决方案，AMR的高柔性使其能够满足不断变化的市场需求，并根据客户业务需求灵活配置系统，从而彻底解决客户在业务上面临的痛点。在项目实施周期、系统部署方面，特别是在ROI的表现上，AMR系统也更有竞争力。其次，疫情等因素以及消费习惯的改变等进一步刺激了自动化需求。根据Interact Analysis数据统计，截至2020年底，全球共有15万个仓库，预计2025年将增长到约18万个，而目前75%的仓库还有待自动化。AMR的这些特点和优势，以及巨大的市场潜力已经是市场所共识的，我就不展开赘述了。整体来看，全球市场对AMR的接受程度越来越高。

极智嘉拥有全品类智能物流机器人产品

记者：请您分享极智嘉的海外发展情况，在选择目标海外市场时，有哪些考量因素？

冯家浩：极智嘉不仅是中国诞生的第一批AMR企业，在全球市场开拓方面也走在行业前列。从落地第一个海外项目以来，我们持续深研市场，立足技术，围绕客户需求打磨解决方案，在美国、英国、德国、日本、新加坡、韩国、中国香港设置区域总部，业务遍及40多个国家。

极智嘉RoboShuttle全柔性货箱(RS+P40)方案

在选择目标市场时，我们认为经济发达，人均收入较高的国家和地区，相对而言对自动化的需求更大，客户也更加愿意投入。我们一开始主要将目光聚焦在日本、韩国、新加坡、马来西亚等亚太市场，还因为这些国家离中国更近，项目实施、项目支持等相较于欧美国家更加容易实现。之后在各种机缘巧合下，出海的种子最先在日本落地生根。日本的物流技术水平是全球领先的国家之一，客户对物流自动化的接受度和理解度都非常高，同时对系统的要求也非常高，这对于产品技术和项目实施而言实际上是巨大的挑战。但是正是在高标准要求下，极智嘉不论在产品、技术还是团队方面，均实现了能力的全面进阶，为之后海外项目的高质量交付奠定了基础。

极智嘉标准货架到人拣选方案

2017年成功落地的日本ACCA项目让极智嘉的海外征战旗开得胜，打响了极智嘉的品牌，极大地鼓舞了极智嘉开拓全球市场的决心和信心。基于此，2018年极智嘉参加一场国外展会，便能收到全球各地300多个客户订单。从这个角度，与其说是我们在选择市场，不如说是市场在推着极智嘉步履不停。一方面是公司的发展策略，一方面是市场的主动选择，两个维度共同促进了极智嘉海外业务的不断增长。

记者：在您看来，极智嘉走的是一条怎样的海外发展路径？是如何为海外客户提供服务的？

冯家浩：随着全球大大小小的项目，特别是大客户项目的落地，极智嘉的口碑也逐步建立起来，客户认可度越来越高。从项目角度，我认为极智嘉走的是一条从“做到”到“做好”再到“做精”的路径。“做到”不难理解，即提供的产品和解决方案能够满足客户的需求，实现对客户的承诺；“做好”则是在此基础上，基于大量项目沉淀和经验积累不断优化产品、优化团队，进一步为客户创造价值；“做精”则是进一步将产品和服务做到极致，比如针对行业龙头和领先企业，围绕其业务需求和未来发展趋势，在技术和解决方案上与客户一起共同研发和创新，不仅仅追求单个项目的成功，而是全球的规模化复制，并且以此推动整个行业的变革发展。

极智嘉新一代货架到人拣选方案PopPick纵腾集团谷仓海外仓项目

如今，我们在美洲、亚太和欧洲都建立起了相对独立的完备团队，具备从销售到交付的端到端服务能力。除了基础能力构建以外，我们也在各个大区的每个国家寻求合作伙伴，针对不同国家的特点来开展业务。

记者：请您结合极智嘉的探索，谈一谈国内外AMR市场有哪些主要区别，中国企业出海面临的优势和主要挑战有哪些？

冯家浩：对比国内外AMR市场，无论销售还是交付，都存在很大的不同。例如，客户在选择合作伙伴或者解决方案时，国外企业更加看重企业的口碑，一旦得到客户认可，客户粘性或者忠诚度就会很高；而国内则更看重价格，通常采用招投标的方式，往往最终获选的是最低成本的方案。在项目交付上,国内很多项目是在试运行过程中和客户一起解决遇到的各种问题；国外项目是在交付前必须进行大量的验证和测试，而实际上极智嘉也一直是按照这样的标准来进行项目交付的，因此更加受到客户的认可。此外，国内市场对产品更新换代速度的要求更高，但是国外市场更加重视标准，相对而言节奏更慢。

至于优势和挑战，我们整个行业在生产制造供应链方面的基础优势和价格优势是非常突出的，但由于海外市场庞大，各个国家和地区有不同的业务特点和需求，不同的文化和法律法规要求等，面临的困难和挑战也是多方面的，市场处于不同阶段，也会面临不同的挑战。比如，在市场开拓初期，由于AMR概念尚未普及，很多国家和地区的客户对该技术持观望态度，对中国机器人企业更加缺乏了解，这就需要对市场进行长期培育。此外，很多机器人企业缺乏足够项目数量支撑，难以定义标准，而基于供应链管理和成本控制等考量因素，标准化至关重要，这些都是挑战所在。

值得欣慰的是，在疫情开始之前，极智嘉就已经在全球重要市场建立了一定的网络和项目能力，当疫情暴发加速自动化需求后，极智嘉得以快速抓住机遇，一方面通过大量的项目和技术积累沉淀下宝贵的经验，另一方面，通过和客户共同努力，打造了无数行业标杆和行业标准，目前在海外项目实施方面已经越来越顺畅了。而对于新计划出海的机器人公司，我的建议是一定要想清楚自己的商业模式，结合所处的经济环境和融资能力等加以考虑，并且要做好自己的标准来服务整个全球市场。

记者：您认为极智嘉为海外客户带来的最大价值是什么，又为自己沉淀下哪些竞争力呢？

冯家浩：极智嘉出海以来，已经服务了数百个海外客户，我们不仅帮助海外客户提高了作业效率和准确率，节省了成本，优化了流程，更是通过“全球复制”能力，为客户的商业模式变革和全球化发展提供了支撑助力，这让我们无比自豪。

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极智嘉的海外客户中，有众多企业是全球性经营的，我们不仅仅是帮助其实现单一项目的智能化升级，而且实现了规模化“全球复制”，这样的案例全球比比皆是。以某全球知名零售品牌为例，极智嘉自2018年起与客户在亚洲开展合作，为其每个订单配送中心制定了不同的机器人解决方案。由于效果显著，在3年时间内实现了13个国家30多个项目的“复制”。此外，极智嘉与DHL、某著名服装品牌等的合作，也均实现了全球复制。

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海外项目的成功实施与交付，进一步提升了极智嘉的产品能力、技术实力以及团队能力。同时，无数项目的经验积累和标准沉淀为我们构建起强大的竞争壁垒，以及无法量化的品牌认知度。正因为此，在疫情期间，我们基于标准化的软硬件产品、流程，以及具有高度易用性的系统和标准齐备的管理工具、文档等，成功实现了项目的远程交付，帮助客户独立完成了整个仓库所有系统的部署。

记者：最后请您总结，极智嘉作为“出海”的领航者，取得了哪些成绩？对于未来将如何更好地服务全球市场您有哪些构想？

冯家浩：谈及成绩，我们不敢自夸，但是在AMR出海规模及复购率方面确实有目共睹。我们在北美市场已销售累计超4000台AMR，在欧洲已部署超3000台。在某些国家，项目数量超过40个。今年2月，我们也首次在沙特阿拉伯成功落地机器人项目，再次为出海进程按下“加速键”。

至于未来，我个人一直构想的是希望建立一个很大的平台，让更多的年轻人在这个平台上勇敢地去拼、去闯、去创新。极智嘉也是如此，我们现在走的路其实跟当年Microsoft、Google一样，他们也没有教科书可以参考，完全是靠着一帮年轻有干劲儿的年轻人，一起拼搏创新。当然，走多快，如何控制节奏是接下来我们要认真思考的问题。未来，我们将进一步总结经验、探索发展，构建全球领导力，为更多的企业提供参考借鉴，带领行业共同发展，助力全球产业的数智化升级