移动机器人新赛道掘金，如何从一个客户到一类客户

在国内电动车替代传统燃油车的大趋势下，汽车零部件厂商越来越受到关注。

大至发动机、变速箱、车轴车身、小至螺钉螺母，一辆汽车由数千个不同的部件组装而成。汽车零部件对整个汽车产业的发展来说至关重要。

有数据表明，2022年中国汽车行业并购交易金额超过3714亿元，其中汽车零部件的交易数量达到460宗，交易金额高达1868亿元，占总交易额的50%。汽车零部件颇受资本关注。

另一方面，受到当下新能源整车厂研发周期缩短和研发重点转向软件/系统功能的趋势影响，国内汽车零部件企业拥有了更多转型和发展的空间，也迎来更多的挑战。

但目前，摆在零部件厂商眼前的问题仍有很多。比如对整车厂商需求的响应速度提高，整体化解决方案能力的拓展，核心零部件的国产化替代，以及成本和价格优势的降低。

与整车厂商一样，数字化工厂和智能化生产方式，也是汽车零部件厂商一条积极探索的道路。数字化智能化的转型，对于零部件厂商来说，既可以做到生产效率的提高，达到降本增效的目的，也可以助力企业在产品技术研发上寻求突破。

今年6月30日，在2023（第四届）高工移动机器人大会上，高工咨询董事长张小飞、迁移科技CEO 樊钰、林德叉车常州分公司总经理 张昂、CSG华晓副总经理 田定胜、春风动力CIO 何少华等嘉宾，就汽车零部件厂商智能化转型、企业如何拓展行业客户、合作与经营等话题，展开了讨论。   

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从一个客户到一类客户

对于移动机器人产业，汽车零部件生产工厂一直以来都是备受关注的热门应用场景。汽车领域的工厂的数字化转型和智能化生产探索一直走在前沿，落地了很多标杆项目和经验。对于工厂和移动机器人设备提供商来说，双方如何更好地合作，需求如何协调等问题，需要一起来解决。

春风动力CIO 何少华

春风动力CIO 何少华在圆桌上分享到：站在主机厂的视角，我们是按照什么样的标准和要求去选择合作伙伴，我觉得主要有以下几点：

第一，该企业未来的发展方向。企业未来在技术和应用场景上要走的方向和我们对应用场景未来的判断和要求，是不是高度契合的。

第二，看案例。是否有做过类似跟我们这类装备行业相似的实际落地案例。

第三，解决方案匹配性。基于我们提出的生产计划需求，对智能化工艺的要求，企业能用什么样的方案来匹配我们的需求，匹配后的投入产出比如何？引入一条产线之后，是否做到效率的提高，无故障运行？

第四，价格。最后是一个价格的比拼。

林德叉车张昂也表示：对于设备厂商来说，案例非常重要，且案例需要有足够的延展性和延伸性，才能从一个客户服务好一类客户，从一类客户服务好一个行业的客户。

林德叉车常州分公司总经理 张昂

张昂提到：在工业市场里，每个客户都有他的特质，没有哪两个客户的想法会是一样的。所以，对我们设备厂商来说，实现客户价值是非常重要的。在TCO（总体拥有成本）和TVO（总体拥有价值）两者之间，我们更多关注的应该是TVO。设备厂商一定是在具体的某个行业某个客户甚至某个车间做到know-how，这样无论是客户提出软件系统和硬件设备搭配、和不同产品绑定，都能在理解价值的前提下更好的服务客户。

02

从一个产品到整个方案

在很多工厂内部，穿梭在其中的AGV（无人搬运车）往往是工厂数字化的一个映射。高度自动化的AGV可以将工作人员从简单重复的工作中释放出来的同时，提高分拣效率和准确率。但随着行业对工业4.0和智能制造的追求下，AGV承担的需求也在发生变化。

CSG华晓副总经理 田定胜

CSG华晓副总经理田定胜就表示：从我们在市场上的体感来看，客户的定制化需求和要求越来越强。CSG华晓做过很多主机厂，甚至特种车辆的AGV部署。无论是传统车辆还是特种车辆，工厂内的物流种类越来越多，数据中台越来越强悍。现在的AGV不仅要进行物料搬运，还要承接工厂整体的工艺节拍，承接物料内部数据的转运。

现在来看，在整个智能化工厂的要求下，AGV必须至少做到三个承接：1，承接工厂的信息流，2，承接客户内部的数据流，3，承接物流。

在目前与客户的协作上也发生了一些变化。现在我们更多的是拿着客户给过来的指标，以一个项目总体交付的方案去沟通，而绝对不是一个产品的沟通。

而目前对沟通和规划的内容要求也不一样。我们要帮助客户解决的不仅仅是物流的问题，而是要去解决工厂从订单到整个成品中间物流和信息化转变的问题。所以在规划阶段，也常常是产品和解决方案同步推进的。

迁移科技CEO 樊钰

迁移科技CEO樊钰也提到：在智能制造的需求不断升级的趋势下，设备厂商要更加注重提升自身的竞争力。

第一，从技术上来看，需要我们在某个方向上去真正的专注，深入进去，在某个场景上提供有技术竞争力，价格竞争力的方案。比如在3D视觉这个领域，和全球巨头基恩士相比，虽然在品牌力、产品力上比不过，但是对于AI算法等技术应用上，国内的企业是可以立得起来的。目前，中国很多3D视觉企业都在用AI算法，在柔性、深度学习等技术方向，中国很多企业在功能性和性能上都是领先的。

第二，从细分场景看，需要我们在场景里积累得足够深。比如迁移科技在抓袋子这个场景上，通过了大量的场景积累形成了超级模型，在后续场景方案打磨上能够具备足够大的优势。

从实际的商业目标上来看，不管工厂的智能化规划是改造还是新项目，都需要真的让落地的方案产生实际的价值收获。合作双方也需要做到相互了解，彼此契合，才能越走越远。高工移动机器人筹备此次峰会，也是希望能够让大家坐下来一起聊聊痛点和需求，寻求“分化与进化”之道，共同向上生长。