判断销售项目进度，管理者应该怎样问？

作为一个销售管理者，当我们想知道一个项目进度如何的时候，常常会这样问销售：“XX项目进展的咋样啊？”，而销售的回答经常是：“还行！”、“不错！”，说的再细一点的可能是：“客户对我们的方案挺满意”或者“客户在做内部汇报”等等。

有没有一种问了等于没问的感觉？管理者问一下是为了求个“安心”，销售回答一声是为了给个“应付”。

问题出在哪里？管理者问的方式不对。那到底怎样问才能切实了解项目的进度呢？

一、问：现在客户购买进程到了哪个阶段了？或者口语化一点：客户那边现在到哪一步了？在这里我们把它分为1、意向 2、方案 3、商务 4、即将成交四个阶段，问问销售客户购买处于哪个阶段。

二、问：客户感觉我们和竞争对手相比如何？分为：单一（没有竞争对手）、领先、平手、落后。

三、问：客户对这个项目着不着急？分为：紧急、活跃、着手引入、推迟四种。

这样，我们通过问这三个问题可以得到一个答案组合，例如，现在项目处于“商务+领先+紧急”状态，我们就知道胜算比较大了，接着就是告诉销售加快推进，防止夜长梦多。如果项目处于“意向+落后+着手引入”状态，我们就要尽快和销售一起分析落后的原因是什么，因为还是有时间扭转这种局面的。

另外，我们还需要考虑的一个维度是：这个客户是新客户还是老客户，例如，一个项目状态是“商务+平手+活跃”，如果是一个新客户可能还好，但如果这个客户是你的老客户，这个状态说明你已经落后了！

因此，对于项目进度的审查，我们不能够大而化之的去问，而是要通过结构性地提出问题，才能获得清晰的答案，才能更明确地制订下一步的策略。

文中内容为对于夏凯老师《赢单罗盘》学习的体会。

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