头部AGV企业出海启示

头部AGV企业要想在行业排位赛中保住高位，两条赛道不能忽视。

一个是新能源领域。自2022年起，光伏行业就已成为AMR最大的应用领域，锂电紧随其后。趁光伏、锂电池、新能源车等行业设备投入期之势，近几年布局这些行业的机器人公司，都迎来了逆势增长。蓝海、玖物、海康、国自等企业皆是代表。

另一个则是出海。在“走出去”的热潮下，新一批成长起来的AGV/AMR企业不断探索，使得行业整体海外销售规模稳步增长。去年，有多家企业公开表示海外订单占比已接近甚至超过整体营收的50%。

经过多年来的耕耘，无论是供应链实力、产品技术创新、价格竞争力还是落地应用经验，中国AGV企业已经完全具备足够的实力，与海外移动机器人厂商掰手腕。

2024年，中国AGV企业似乎要准备在海外大干一场了。

从“浅尝辄止”到“争先恐后”

“出海”这个口号最热的那两年，真正把出海作为长期战略的企业并没有几家。

海外业务拓展有一个非常显著的特点，虽然门槛不高，且从0～1的过程中还是存在很多机会，但是要迈向1～N的过程，则会比较困难。

因为从1～N，涉及到的不是一两个订单的履约，而是整个团队组建、战略规划、资产投入等诸多问题。而且海外客户对服务质量的要求高，想要长期地服务下去，前期投入成本非常大。

“这也是为什么早几年很多企业起出在有些地区（海外）本来做的不错，但没过多久又慢慢式微的原因。多数企业想要赚一把快钱，对品牌、团队、服务的保守投入很难助推企业在海外业务形成正向循环。且当时国内市场机会丛生，很多企业的战略都是摇摆不定的”，一位AGV企业市场总监向高工移动机器人表示。

所以在早一波出海浪潮中，随波逐流的企业因为注重快速市场占有和价格竞争，忽视交付和服务质量，导致铩羽而归的屡见不鲜。

“比如，早前有家明星企业在韩国市场初期做的还是蛮不错的，后来因为价格压的低，成本控制的紧，而服务没跟上，做差了一个项目，最终导致口碑下跌，客户流失”，一位行业人士举例到，“在欧美日韩这类成熟的市场体系下，口碑要是做差了，基本就没啥戏了。”

也有在轰轰烈烈的机器人“出海”浪潮下，曾主攻海外市场的企业另辟蹊径转回国内，挖掘“红海”中的“新蓝海”。炬星科技就曾宣布2022年转回国内市场，发力RaaS模式。

面对高涨的海外圈地热情，有同行面对当时的乱象，公开喊话，“如果你把全球化当成公司一个长期战略，当成一个竞争力培养的话，我是特别鼓励大家一起共同出海的。但如果你把它当成一个战术，想挣快钱的话，千万别玩，砸自己的牌子也砸中国同行的牌子。”

不过，到2024年，企业出海的意图和意愿正在发生变化。

在近期高工移动机器人与多家企业交流时，一家在AMR出货量领先的头部AGV企业曾表示，与往年不同，公司24年将会把所有重心放在海外业务上，并且砍掉工业部门，主抓已经在海外跑通的仓储物流模式。

也有企业市场部反应，今年出海的热度非常之高，企业们都争先恐后。公司在年前预定25年的海外展会位置时，已经抢不到席位了。后两年的很多位置也已经被预定。

“企业出海的意愿高企，与当下的行业环境关系很大”，一位业内人士提到，“国内价格战已经卷到不能再卷了，中国AGV企业目前就没有几家企业盈利的，对于有些企业来说，出海已经成为了一颗救命稻草。”

相比以往，中国AGV供应链成熟，在产品创新和价格上有很高的竞争力。加上之前一波出海的企业，无论是取得很好的成绩还是败兴而归，都做出了鲜明的示范，也沉淀了很多经验与教训。

有企业CEO表示：“面对出海，中国机器人厂商在细分赛道中完全可以做大做强，国内成功的案例，只需要在国际市场上复制就行，可能会面临一些技术和实施上的挑战，但这只是短期的困难，后面会做得越来越好。”

如果说，国内移动机器人企业在这几年经历过的下游场景疯狂拓展、产品创新迭代加速、价格厮杀战况升级后，可总结为中国AGV企业排位赛上半场。那么，面向全球开启新一轮的竞赛，将在2024年正式拉开下半场故事。

如果要保持企业不掉队，现在正是出海的时候。

出海标杆企业的启示

在当下这个节点，在海外市场已经取得一定成就的AGV企业能够给我们什么样的启示？

高工移动机器人通过公开检索海外营收占比较高的企业，在Google等公开渠道对外宣发的信息中，总结了几个共性。

第一，以柔性著称的AMR依旧是大规模出海的典型代表。通过统计极智嘉和海柔创新的部分案例可以看出，以AMR为核心的拣选方案更容易复制和落地。

AMR基于分布式系统、标准化机器人以及智能软件算法，可以更为灵活地适配各种业务需求。无论是面向服饰、数码电子还是珠宝、食品行业，方案可以灵活的涉及和便捷的部署，并且在项目实施周期、ROI表现上，都非常有竞争力。

整体来看，仓储机器人厂商出海的速度相对要快于产线AGV厂商，由于仓储机器人产品相对标准化，在走向海外的过程中，更便于后期项目的实施交付。

对此，如果是面向工业制造，以无人叉车等工业场景下的产线物流场景见长的企业来说，如果找到能够易用性、易复制、易交付的模式是关键。

第二，当下的需求依然扎堆在零售商、电商、第三方物流行业中。在23年极智嘉服务的行业中，基本分布在以上三个类别上。这主要是源于大消费、大流通领域，更易建立起大物流体系，更适合AMR解决方案进行改造，也容易形成规模效应。

而叉车类的需求似乎涨势并不猛烈。一家无人叉车市场负责人表示，无人叉车用的多的是产线物流而非仓储物流，产线物流主要在工业场景中，而海外的工业场景要比仓储难进得多。尽管如此，公司24年上半年海外参展就有6、7个，出海是必须要做的事。

第三，打通集成商的合作是重点。23年，极智嘉多次对外宣发与Logistex、FORTNA、OSARO、Körber 等集成商合作升级，将业务向多个地区多个行业拓展。可以观察到的是，头部企业之所以在多个国家多个区域多点开花，并非是因为各个地点都建立了本土的团队，而是深度捆绑海外渠道和集成商去做扩展。

这种捆绑方式下，值得注意的是，在借助头部集成商的成熟渠道实现在海外市场的快速落地同时，需要面临的挑战是如何避免企业逐步沦为设备供应商，丧失主导市场的话语权。

第四，行业KA客户是切入关键。在国内，许多企业想要切入一个细分行业或场景，拿下KA客户是关键。这套逻辑在全球同样奏效，甚至效果更加。许多企业跟着全球化的企业，项目从北美做到欧洲。有行业人士也表示：“海外客户在选择一个供应商后通常会建立起一个长期合作关系。只要你的服务质量是高的、报价是合理的，他们基本会保持持续的业务合作。”

2024年，海外市场将迎来一波战略更聚焦、投入更持续、目标更清晰、准备更充分的AGV企业们。面向全球化市场，一场更为激烈的下半场竞争即将来临。