获得3000万美元融资的前夜，食享会创始人戴山辉在这里讲了7000多字干货

由“本来生活”副总裁戴山辉创办的社区团购平台“食享会”，成立刚满一年，就已覆盖近50个城市，单月销售过亿，一年内连获得天使、A、B三轮融资。昨晚，食享会创始人戴山辉做客巴问社群，详聊实战经验以及一些商业思考，畅谈了社区团购的未来前景。

巴问社群送给戴总的变体字

食享会公开数据

创办时间：2017年12月

覆盖区域：近50个城市

团长数量：2w+

主要品类：生鲜食材、休食酒水、美妆个护、家居日用

复购率：8次+     老用户：10次+

融资情况：

2018年5月，获心元资本天使轮投资。

2018年8月，获险峰旗云基金领投的1亿元人民币A轮融资。

2018年12月，获TPG软银合资基金领投的3000万美元B轮融资。 

第一问：

关于社区团购的前世今生

关于社区团购定义，您比较早的提出“社群社区”的概念，落脚在商业上，统称为“社区团购”或“社区拼团”，商业模式属于S2B2C的一种，线上主要由社区里的宝妈团长收集用户购物需求，并以团购的形式组织订单，线下方面，货物从工厂运输到各城市仓储，转运至团长，再由团长交付给用户。我这个理解不知道是否准确，您是如何解读（发现）这门生意的？给大家请讲讲社区团购的商业逻辑吧。

戴山辉

用一个词去形容社区团购是很困难的，但社区团购不是突然一下横空出世的。在很早以前，就有社区团购的这种操作与运营模式，譬如通过论坛、微博和QQ群进行的团购业务。在2016年初，我在“本来生活”的时候，就推广过社区团购（社区社群）这方面业务。到了2018年，因为社区团购出现了一些标志性事件，譬如融资规模变大，出现了像我们食享会这样的典型性公司，才使得大家开始关注社区团购这个模式。

这些年我们一直在020领域里面尝试，也在做一些各种商业模式的尝试，以及各种业务的尝试，最后社区团购“跑出来”了，在一些典型城市，如浙江的宁波、台州、温州，江苏的苏州、无锡、常州等城市，这种模式在当地已经渗透到30%以上的社区。社区里面，又覆盖了30%以上的居民，这些居民都用社区团购这种模式去买生活用品。在居民购物金额占比中，社区团购金额占比也超过30%。

所以，我给出了一个比较大的判断：未来家庭主要消费模式当中，其中一个最有生命力的模式就是社区团购。在我的商业逻辑和理解里面，我认为，继100多年前的线下店铺和20多年前电商之后，社区团购有可能成为家庭消费主流渠道。

补问：

为什么社区团购到现在才如此火爆？

戴山辉

主要有以下四点原因：

一、如今线上的流量获取特别难，价格很贵，而且趋近于饱和。当一种业态达到饱和，一定会有新的业态出现，出现一些新机会，社区团购恰巧在这个时候发展得比较好。

二、一些二三线城市的居民在微信上停留的时间比较长，让微信这个平台孕育了新的交易的机会。通过微信平台与小区居民连接、互动的社区团购得以迅猛发展。

三、传统的店铺和电商在长期的运营过程当中，暴露出来了一些需要变革和革新的地方，如线下店的租金成本高，电商的流量、运营成本比较高，但社区团购具有成本优势。

四、社区团购的发展与微信社群的商业变现有很大关系。这些年，消费者的用户习惯发生了一些迁移，消费者以前习惯在线下店购物，后来喜欢在电商平台上购物，后来发现社区团购这种模式既有温度，性价比又很好，就广泛接受了这种模式。

所以从这四点来看，不管是基础设施，消费者习惯的迁移，还是运营成本的优化，都促使了社区团购这个新的渠道和平台的出现，并在2018年被大家广为接受。

第二问：

关于生鲜行业痛点

以食享会为代表的社区团购，究竟有哪些先进之处呢？解决了哪些生鲜电商、甚至新零售不能解决的痛点？

戴山辉

社区团购是一种全新的模式，是一个新的物种，我从“人、货、场”的角度来讲：

一、在“人”上面，社区团购拥有一个全新的购物群体，以“食享会”为例，我们的顾客98%以上是25到45岁家庭宝妈。

二、从购物场景上来讲，我们以微信为主，通过社区社群等“操作系统”，在里面用小程序接单，这是一个全新的消费场景。

三、全新的产品品类结构。我们的产品都是围绕家庭四个消费场景，即客厅、厨房、卧室、卫生间而设定，涵盖了整个品类中的所有家庭消费刚需品类。目前来说，我们的产品包括30%-%40的生鲜，24%的非生鲜类食品，这些暂时消费食品占比60%左右，再包括一些日用百货。

从人、货、场三个角度解读，社区团购拥有全新的商品结构，全新的购物者人群，这说明社区团购是一个新的物种，是一个新的模式，在人货场方面都有一些个性的地方。

社区团购作为一个新的渠道，主要解决了两个行业痛点，即一高一低。高的方面，就是极高的用户粘性和复购，目前食享会的复购率达到8次以上，老用户达到10次以上。低的方面，指极低的运营成本。

之所以获得极低的运营成本，是因为在所有的关键环节，包括关键交易环节，我们都用最高效的方式在做。譬如流量获取，用社交的方式去获取流量，流量成本基本上等于线下封闭的这个社交社区流量。譬如说交付，我们的商品交付的最后一公里是在小区内用自提的方式解决。自提点用的是团长的家或其他地方，不需要租用店铺，节省了这方面的成本。譬如说客服，我们是用众包的方式，一个社区店的团长从头至尾去解决售后问题。因为所有的关键节点都用了最高效的方式去做，所以整个运营成本非常低。这使得我们社区团购能够异军突起。

补问：

通过人、货、场关系的重构，成本大概能够降低多少？有没有一个量化的数据

戴山辉

我给大家介绍一个简单的优异模型。我们从产地和工厂采购货物之后，大概会加25个点的毛利，其中10个点的毛利是给宝妈团长的，相当于我们一个团长获得十个点的佣金。然后，大概有5个点的仓配成本，剩下10个点用于覆盖一些简单的管理成本和办公成本，最后我们能够获得3到5个点的净利。

所以，货物从产地或者工厂出发，没有任何中间环节，仅仅加了25%，就到了这个消费者手上。不管是从竞争角度来讲，还是消费者最后拿到的单价来看，都是极其有竞争力的。相比较于超市、线上电商平台等，我们一般会比他们便宜15%-30%。

第三问：

我看食享会的商品逻辑并不是“大而全”，而是“小而精”，你们是如何规划商品的？哪类商品更容易成为食享会的选品对象？生鲜不太容易运营，尤其跨区域操作，食享会又是如何进行商品分拣和品控的？

戴山辉

我们的品类规划是围绕家庭消费刚需，覆盖家庭消费的所有场景。所以说，我们的品类的逻辑并不是“小而精”。我们每天精选大概10到20款商品，这样一来，每年就有5000款，去掉重复的，每年大概有4000到5000个sku。对比COSTCO，即好事多，美国著名的家庭消费会员店，他们一年也就4000个sku。我们的选品是围绕家庭消费精选的，所以并不“小”。家庭消费的所有场景，我们的商品基本上都能够覆盖，甚至比一般的业态覆盖的广度还要高。

如何让控制生鲜的品质，如何精选，如何做单品预售爆款，相对于其他的生鲜电商平台，或主营生鲜的传统的店铺，我们更容易操作。就我们的整个流程来说，标准化程度和简单化程度比他们更高，我们在品控上面比他们更严格，在选品上面可能比他们的自由度更高。举个例子，我们可以今天卖苹果，明天卖梨。苹果性价比高的时候，我们就卖苹果，梨子性价比高的时候，我们就卖梨。但是作为一个水果店、一个工厂、或者生鲜电商，他们必须做好库存，让消费者去挑选购买，他们在每个阶段都要考核库存和缺货的指标，但是我们不需要。传统店铺是陈列式销售，电商是搜索式销售，而我们是推荐式销售，某个时段某个货物好，我们才推荐给你。我卖苹果，可能一个月就卖三次四次，但是我们一定挑选到口感和品质最好的那些货推荐给你。

补问：

生鲜是“美食享”的切入商品，您觉得未来占比在多少算是合理的？

戴山辉

生鲜的占比，从常规逻辑上，是取决于社区家庭消费的支出比例，如果这个家庭大概每个月消费100块钱，它可能占比30%，即30块钱。至于我们“食享会”，因为我们刚刚进入市场，在公司经营早期阶段，需要更多比例的生鲜和更多的SKU数，这样才能刺激用户的粘性，但最终，我们会回到常规逻辑上面来，即社区家庭消费在生鲜上占比大概是30%-40%，我们也会一直会维持在这样一个比例上面。

第四问：

关于跨区域与供应链，社区团购一直强调履约成本低，这个履约成本包含哪些方面？食享会最终将怎样解决全国区域市场的供应链问题？

戴山辉

我们主要做的是家庭消费，所以瞄准的是本地市场。社区团购的履约成本主要是在仓配和交付上面。

仓配的成本，我们现在大概在五个点左右，属典型的配店流程，类似在各个小区开了一个社区微店，我们把货集中配送到小区，然后在现场交付。不像电商，要用昂贵这个快递成本从中心大仓转运30到50公里同城仓，如果转运到异地的仓，配送甚至能跨越长达几百公里，这个物流成本是非常高的。

从交付上面来讲，因为我们在社区交付，这极大地降低了损耗成本，极大地降低了售后的成本，我们的售后和损耗大概比例在1%以下。

第五问：

我们总结的十大社区团购企业，发现其中有四家是生长在以长沙为代表的二三线城市里，这种商业现象很特立独行。社区团购为什么会在非一线城市遍地开花？请分析下原因。非一线城市是否迎来消费升级的春天？

戴山辉

因为中国是一个巨大的市场，潜台词就是多场景。一线城市的商业竞争非常发达，二三线城市商业不那么发达，竞争不太激烈，具有典型的消费升级的需求。所以社区团购在市场选择方面，创业的团队或者跨区域发展的团队大多选择到二三线城市社区去做，因为这个市场可能更大。

第二，因为一线城市商业竞争相对比较激烈，创业者可能会达成这样的共识，就是在商业竞争不那么激烈的二三线城市，社区团购这个新的物种更容易被消费者注意到，而且发展的成本也更加经济。在二三线城市，新的商业模式可能更会有弯道超车的机会。

基于这两点，社区团购都选择在二三线城市开疆拖土。当然，如果有新的模式出现，一定会给新的市场带来新的消费体验，带来新的生机。非一线城市是否会迎来消费升级的春天？从这一点上来看，应该会迎来的。

补问：

曾经有一个企业家说过，在三四线城市，消费者对商品品质的刚需尚没有被满足。通过您的实战经验，您觉得在三四线城市，消费升级的趋势是怎样的？

戴山辉

这种说法是对的。对社区居民来讲，对于一般消费者来讲，花费更低的价格去追求更好的品质，这是一个非常朴素的需求，这个需求就是刚需。但在过去，因为物流的原因，因为三四线城市居民消费能力的原因，一些更好品质的商品可能流通不到三四线城市，即使流通到三四线城市，可能也会卖得太贵。社区团购这种新的模式出现之后，大大降低流通的成本，大大提高他的流通效率，导致三四线城市的居民也能够去享受到好品质的商品，而且这些商品具有比较好的性价比。

我举个佳沛水果的例子，在过去，这样优质的水果如果流通到三四线城市、四五线城市，它的成本和价格非常高。但是通过社区团购的方式，因为整个物流、整个售卖方式都非常高效，没有任何中间环节，其售价会降低不少。具体来说，一箱佳沛金果在一线城市卖180元，按照以前的渠道、以前的做法，流通到三线城市，要卖到220-230元，但我们现在用社区团购的方式，能使佳沛金果在一线城市跟二三线城市的价格差不多，二三线城市跟四线城市价格也差不多。

第六问：

关于团长方面，有的社区团购企业爆出团长流失率高达60%，我认为这个数据已经影响到企业的稳定性。社团团购的很多团长并不是企业的员工，而是自由人，甚至出现过一位团长对接多家团购企业的局面，食享会如何解决团长“跳团”的问题？在团长成长方面，都有哪些具体措施？

戴山辉

关于抢团长，团长跳槽的这个问题。社区团购其实是一个类连锁体系，其生存和发展的基础主要有三个指标，第一个是标准化，第二个是专业化，第三个是简单化。在“食享会”模式中，我们已经打磨得非常标准化，而且非常简单化。就我们而言，标准化贯穿每个环节，如怎么开拓城市，在城市内怎么去建群，群怎么运营，该怎么选品，这个流程非常标准化。在简单化方面，比如说我们要开拓一个城市，在城市里开一个团，该怎么做；包括团长的四个事情，销售、客服、传中、分发，其标准化程度非常高。在专业化方面，我们慢慢把每位员工和团长都训练得非常职业，每个岗位都有操作流程。在标准化，简单化和专业化非常高的前提下，其实我们“食享会”对团长的依赖会有，但不会因为团长离开，业务就开展不下去了。团长和团购企业是相辅相成的，是互相依赖的。“食享会”的团长留存率还是非常高的，达70%以上。

我们“食享会”作为类连锁企业，整个流程比较标准。我们有一套完整的运营部运营体系，我们有一套专业的、先进的技术工具，我们还有一套完整的、新型的社区团购的供应链体系，我们在做品牌，而且给团长赋能，他们依赖我们这个品牌，依赖我们的人员、体系、工具，还有供应链，与我们建立了非常高的粘性。所以说，团购企业做的好的，团长出逃的概率是比较低的。

补问：

一般团长每月可以赚多少钱？

戴山辉

简单做，3000；下力气做，5000到8000；好好做，能力强的，1到2万；极少数生意奇才，月挣3万+。

第七问：

关于模式裂变方面，随着社区团购的不断兴起，社区团购会不会出现类似淘宝商城式、京东自营式、拼多多式等多业态并存的格局？您是怎么判断未来社区团购的发展方向的？

戴山辉

我一直强调，我是非常看好社区团购的，现在经验数据也表明社区团购已经是一个非常稳定的商业业态。所以说，社区团购的商业模式和流程不会有一些大的转变，不会有方向性的转变，可能在局部会有一些变化，比如说，在商品、品牌结构、运营方式、平台页面、团队管理体系上面会有一些小变化。所以说，在当下，大家应该是围绕社区团购这个零售模式去做好商品，控制好价格，做好服务体验。

作为用社区团购这种模式去经营的公司，未来他会不会也去线下开店，会不会也去做电商？我觉得都有可能！中国这么大一个市场，有10多亿的用户，可以用多业态方式去做。社区团购已经是一个比较独立的商业模式了。

第八问：

关于终局，两年前我们热炒“O2O”，随后新零售风起，有的自上而下，有的自下而上，姿势繁多。如今全国已有几十家社区团购企业获得投资，社区团购赛道的选手众多，其中有不少传统的实体生鲜超市。食享会会不会在线下终端进行布局？如果没有，为什么？如果有，布局的商业逻辑是什么？

戴山辉

对于食享会来讲，我们会专注地把社区团购业态做好。至于线下布局，也不排除这种可能。不管是线下店还是电商，都满足了不同的用户需求，切入的是不同的市场，未来食享会壮大之后，可能会有更多的时间、人力、资源去同步、横向布局其他的商业业态，去覆盖更多的人群。

我们会考虑，我们这样布局的逻辑是基于什么样的商业判断？把传统店铺、线上电商结合的类似社区团购的业态混合、业态并行模式，满足于不同人群的不同的消费需求？有可能一个公司只做一种商业模式，也有可能一个公司做多种商业模式。

补问：

我们看到，现在很多实体的连锁店也在拥抱社区团购。他们因为有线下的这种消费场所，储运，分拣都有天然的地利优势。“食享会”如果不去做线下，跟这些连锁店相比，竞争的优势会不会减弱？

戴山辉

我认为，社区团购一定是未来成为家庭消费非常主流的一种消费业态。至于这些传统连锁店去切入到社区团购上来，虽然有供应链优势，有店面优势，有品牌优势，有资金优势，是所有的生产力当中的一些非常重要的资源，但并不是获得竞争优势的充分必要条件。想当年，京东搞团购业务时，也没有线下布局，而国美和苏宁这些线上线下一体的企业，依然失败。不是说有供应链，有配送，再建一个网站，就能把B2C干成的？不是这样的逻辑！

一个新的模式，一个新的业态出现，面对的是新的购物人群，销售的是新的商品组合，这是一个新的消费场景，是与线下完全不同的运营方式，我们只要围绕社区团购，把这种模式做好，把产品做好，把价格做好，把这个服务做好，一定会迎来我们自己的市场，巩固我们自己的市场。

非常感谢戴总的精彩分享。

社区团购作为一种新的商业模式，比传统零售和电商平台更加接地气，更加贴近用户，而且创业成本低。2018年以来，在这个赛道已经涌进了超过40亿资本。社区团购能否成为传统零售和电商平台以外的第三种零售业态？让我们拭目以待！