货拉拉：把车卖到菲律宾

2019年8月16日，货拉拉马尼拉汽车销售团队向客户Nong交付了Hyundai H100车钥匙，这是货拉拉在海外售出的第一台车，它意味着货拉拉卖车业务正式走出国门。

汽车销售业务是货拉拉在2017年底启动的新业务，货拉拉直接与车厂合作，去掉代理商环节，为司机和用户提供安全可靠、经济实惠的货车。目前该业务已在中国大陆16个城市开展，今年货拉拉卖车业务开始瞄准海外市场。货拉拉将马尼拉作为该业务出海的第一站，6月初团队抵达马尼拉，7月底收到客户第一笔购车定金，8月16日成功交付钥匙。

(汽车销售业务在海外卖出的第一台车)

海外卖出了第一辆车

Nong是Lalamove（货拉拉的海外版）的老用户了，其实在此之前他家里已经有一辆车，并在平台上面接单运营，当他听说Lalamove开始了卖车业务，立即决定再买一辆。7月26日便在Lalamove马尼拉办公室提交了购车定金，8月16日顺利拿到了车钥匙。

这次货拉拉在马尼拉市场主要推出了ISUZU QKR77、Hyundai H100、Foton Gratour M等车型。据悉，菲律宾当地劳工的收入水平并不太高，而相似类型车辆的价格相较于国内却高出近一倍，并且车辆贷款利率非常高，很多普通的用户面对四轮车望而却步。为了让产品能够被更多人接受，汽车销售团队走访了多家主机厂、经销商，为购车司机争取到满意的购车方案。

在菲律宾当地主机厂一般不销售车辆，而是负责进口整车，之后再将整车卖给当地经销商。据货拉拉海外业务拓展负责人Jeffrey介绍，货拉拉汽车销售团队直接与当地主机厂谈价格，再由主机厂协助对接经销商，客户从经销商处提车即可。这种销售模式在马尼拉给车主们提供了便利，因为货拉拉通过与主机厂、经销商的合作间接降低了中间环节所产生的费用，从而为购车客户争取到最优惠的价格。

另外在金融服务方面，货拉拉与当地金融机构的合作，让金融机构为加入Lalamove的购车客户提供专属金融方案，通常在利率上会比市场常见的金融方案低20%左右，这比起当地其他的汽车金融方案十分吸引人。

（Nong其实是Lalamove的老用户，他已有一台车在平台上接单）

从0.5到1.0的迭代

“虽然货拉拉汽车销售业务模式在国内16个城市得到验证，但并不能直接搬到东南亚市场。”汽车销售业务模式从国内向海外拓展，在Jeffrey看来是一个从0.5到1.0的过程，虽然在国内拥有许多资源和经验，但在海外需要重新摸索当地的资源和市场——寻找合适供应商、熟悉当地法律法规、摸清市场环境及优化商业模式等。

“菲律宾汽车销售市场的商业模式更为传统，而货拉拉的模式是将商用车辆销售与车辆使用（在lalamove平台运营）的上下游产业打通，从而为司机提供一整套的商用车辆解决方案，满足他们从购买到使用商用车辆的需求。”Jeffrey表示，货拉拉这种二者结合的模式，比较符合东南亚物流市场发展规律，他同时满足了客户购车与用车需求，并且对提高当地的物流效率也具有极大的价值和意义。

（客户与马尼拉团队的合影）

东南亚是我国开展周边外交、推进“一带一路”倡议的重要舞台之一，其人口红利和潜在购买力都为汽车销售业务带来广阔的市场。Jeffrey表示，待汽车销售业务在马尼拉市场得到成功验证后，未来货拉拉还会将该业务拓展到东南亚以及印度等别的国家和地区。