他要做玩具电商版抖音 社交分销、工厂直供统统安排上

目前，会员制是玩斗星的主要盈利方式，其次是玩具销售、加盟店、B2B供货等。

中国是仅次于美国的全球第二大玩具消费国，据《2019年中国玩具和婴童用品行业发展白皮书》显示，2018年，全国玩具市场规模达704.8亿元，同比增长9%，预计2021年玩具销售额达920亿元。巨大的市场发展潜力让一众玩家摩拳擦掌，试图多分得一杯羹。

玩具电商新秀玩斗星CEO陈瑶同样看好国内玩具市场，并计划在这一垂直领域打造一个线上线下相融合的电商生态。

“公司所有业务线都将围绕打造垂直领域生态的方向发展，其中包括供应链、平台运营、线下体验中心、加盟连锁店、MCN机构、ODM生产等方面。”陈瑶告诉亿邦动力。

面对机遇与挑战并存的国内玩具市场，玩斗星作为初创企业，将凭借哪些创新举措在行业立足呢？

01、线上线下渠道融合

据陈瑶介绍，目前玩具电商领域的玩家大体有三种运营模式：

一是选择在淘宝、天猫、京东开设旗舰店或专营店，在线销售单一品类或多品类玩具的品牌商家；

二是像玩具超人这样做纯线上租赁，不涉及销售业务的玩具租赁平台；

三是像玩具反斗城这样包含线上销售、玩具租赁和线下体验店的综合零售平台，且其目标消费人群往往集中在一二线城市，客单价相对较高。

玩斗星选择了差异化的竞争方式踏入市场：

一是将主要消费人群定位在2-4线城市儿童，年龄覆盖0-14岁，以3-8岁为主体；

二是主打价格优势，通过工厂直采挑选高性价比的玩具，将客单价控制在70-100元这个热销区间；

三是在线搭建玩具试玩短视频平台，通过观摩玩具试玩过程增强用户的沉浸感；

四是建立可玩、可租、可买的线下体验门店，提供亲子互动的玩具体验空间。

玩斗星APP首页

据悉，玩斗星已于近期上线小程序商城和APP应用。陈瑶的设想是把APP做成玩具电商版的抖音。“平台80%的玩具都有短视频的呈现，这种形式可以把玩具的特性和使用场景展现出来。目前，短视频内容主要是平台产出为主，等积累起用户量之后，将引入UGC的内容，邀请KOL入驻平台。”他说。

虽然现阶段玩斗星主打价格优势，但陈瑶同时表示，价格战不会成为最好的出路。“我们主要还要做服务，不管是线上搭建短视频场景化的购物体验，还是线下开玩具体验店。”他说。

目前，玩斗星已在广州开设了两家线下体验店，形成“可租，可买，可到店玩”的经营模式。陈瑶告诉亿邦动力，线下门店的经营理念一定程度上借鉴了英国老牌玩具店Hamleys。

Hamleys在英国已有250多年的历史，虽然只有线下玩具店，却仍保持每年3%左右的复合增长率，其经营秘诀就在于提供竞品所缺少的服务和体验，商品的陈列原则之一就是让顾客可以“feel and touch”（感受并触摸）。

“线下门店的主要目标不是卖玩具，而是做玩具的线下租赁，在大型社区周边构建一个消费场景，小朋友进来之后可以随便开箱，随便玩。门店也会配备玩具展示师，给孩子们演示玩具怎么玩。”陈瑶介绍说。

今年，玩斗星计划开设10家线下门店，明年继续拓展至100家。对于线下门店选址，陈瑶也有自己的规划，“首先，我们选择开在步行1.5公里范围内的大型社区附近，入驻户数达到6000；其次，店面在100-150平米，月租金在2万以内。”

玩斗星线下玩具体验店

02、会员制+社交电商

目前，会员制是玩斗星的主要盈利方式，其次是玩具销售、加盟店、B2B供货等。

“我们的月卡会员费是299元，此外还有季卡、半年卡、年卡，通过财务模型计算得出，只要保持每月有100个在线会员就可以收回成本。”陈瑶说。

会员制在线上线下可通用，通过小程序商城办理的会员，在线上线下都可以享受相应的会员待遇，比如线下门店玩具免费试玩和租赁，线上购物享受折扣等。

“通过这种方式可以把线下会员引导至线上购物商城，从而产生更多消费机会。毕竟在体验店SKU是有限的，在电商平台有更多更全面的展示方式。”陈瑶表示。

“从目前线下门店的会员转化率来看，每100个付费体验的用户，就会有30人转化为我们的会员。”

玩斗星小程序商城页面

除了会员制，玩斗星在小程序商城还布局了“分享达人”业务。线上会员和线下门店会员都可以免费申请，非VIP会员通过购买199元的“分享达人权益卡”也可申请。

据了解，玩斗星“分享达人”采用二级分销模式。通过A邀约进入玩斗星小程序的B产生的订单，A可获得不低于订单金额18%的分享佣金；通过B邀约进入玩斗星的C产生的订单，B可获得不低于订单金额18%的分享佣金，同时A也可以获得不低于订单金额5%的分享佣金。

陈瑶介绍说，只要分享达人邀约朋友进入玩斗星小程序，就可以永久绑定分享关联，该朋友任意时间在玩斗星商城下订单，分享达人均可以获得相应佣金。

目前，玩斗星社群分销规模只有100人左右，主要在线下店招募儿童家长参与，整个分销系统还处在试运营阶段。

03、工厂直采最小订货量低至一件

在玩具行业，素有“世界玩具看中国，中国玩具看广东，广东玩具看澄海”的说法。2018年，汕头澄海区的玩具产值达到546亿元人民币，占了全区工业总产值的“半壁江山”。

陈瑶介绍说，目前国内大部分比较优质的玩具厂商都集中在汕头澄海，比如星辉娱乐、奥迪双钻、奥飞娱乐等玩具上市公司，还有60%-70%的玩具工厂为乐高、孩之宝等国外品牌做代工。

玩斗星在创业初期曾花了大半年时间在汕头澄海搭建自己的供应链体系。

“在工商局注册的成规模的玩具工厂大概有1.2万，我们基本上和所有玩具工厂都有接触，还有一些在谈新品首发合作。目前已经达成合作的有三四百家，库存可以达到25万件，其中90%的库存直接对接工厂，其他通过品牌代理商和经销商完成。”陈瑶介绍说。

陈瑶告诉亿邦动力，公司的主要合作伙伴集中在腰部工厂，具体可以分为四个梯队。第一是全球top10品牌的代工厂，包括孩之宝、乐高、银辉、万代等；第二是品质优良但国内知名度低的进口品牌代工厂，比如费雪、贝恩斯；第三是质量过硬的国内玩具厂商；第四是自建品牌，和OEM代工厂合作。

除了玩具质量要符合国家CCC认证，可玩性和互动性也是玩斗星选择玩具产品的重要标准。

“从玩具行业的发展趋势来看，如果是纯布娃娃类，或是没有任何功能性的玩具，市场占比是逐渐缩小的，有功能性且交互性好的玩具会是行业的发展趋势。”陈瑶认为。

经过前期与工厂的沟通，玩斗星采购玩具的MOQ（最小订单量）可以低至一件。“一般工厂订货都是一整箱、一整货柜的量，通常十箱、一百箱、一千箱或者一个货柜是不一样的价格，但是我们现在可以做到买一箱和买一个货柜是一个价格。”陈瑶表示。

玩具电商能以较低价格从工厂直采也从侧面反映出工厂寻求转型的迫切性。

广东省玩具协会披露的2018年中国玩具产业运行情况显示，美国玩具反斗城的破产一定程度上使世界玩具市场发生动荡，以出口为导向的中国玩具企业产品库存明显上升，利润下降，有些企业存在“增产不增收”的情况。

而玩斗星提供的价值在于，为这些腰部工厂拓展了销售渠道。陈瑶认为，很多情况下，消费者购买玩具不会太在意品牌是什么，反而更在意质量和性价比。因此，陈瑶希望把玩斗星打造成一个受消费者信赖的品牌，保证商品严选和高性价比。

另一方面，玩斗星还可以为这些工厂提供营销平台。陈瑶介绍说，之前这些玩具厂商做出口或者内销，很多时候都是“看天吃饭”，不能很好地把握市场需求，无法判断一个产品能不能火起来。玩斗星将通过自己的MCN机构，帮助工厂在抖音、快手等短视频平台做玩具测评，通过新品预热打造爆款，促进销售转化。

陈瑶表示，目前玩斗星已在工商局注册了28类商品商标，在企业中期阶段将打造自有品牌的玩具产品，并且逐渐扩充母婴类产品SKU；未来也有计划做品牌出海，把玩斗星线上销售线下体验、拼团、分销等模式复制到东南亚等海外市场。