如何做好合同物流的天职：提高甲方销售量？

9月19日，以“数字升维，聚链成网”为主题的2019第三届合同物流创新发展高峰论坛在广州举行。

宝供物流副总裁兼供应链事业部总经理刘展雄以“数字化可持续发展的合同物流”为主题进行内容分享，介绍了作为一个老牌物流运营企业，在现在这个环境变化比较大的情况下，怎么是能自我转型，并用数字化可持续发展的理念来提升合同物流。

主要分为四大部分，第一部分从物流一体化到供应链一体化的转变；

第二部分介绍宝供数字化控制塔；

第三，介绍可持续发展的绿色物流；

最后分享了一个供应链一体化的案例。

刘展雄：

二十多年合同物流史

2000年之前，在广州市集装箱运输中心，只要你拥有集装箱车辆，基本上所有甲方都会找你，因为市场上很多小公司连个卡车都没有，那个年代集装箱公司全部要收现金，所以可以看到很多的甲方在外面排队给现金。

后来合同物流出现了，外资企业进入中国。

2006年之前，中国民营物流企业很少，因为外资的三方物流企业不会直接找专线，而是找各个地方的三方，然后这些三方企业再去找专线做。然后这些三方教会了甲方不用找这些大三方，直接找民营企业。之后从2006年开始中国的民营物流企业开始起步。

2015年、2016年合同物流开始谈数字化、透明化。

我一直在想，物流的发展实际上最主要的一点是怎样去追上整个时代的步伐，怎样追上甲方在思考的东西，这才是合同物流本身应该具备的东西，因为合同物流从根本上来说就是服务于甲方的合约需求的。

从物流一体化到供应链一体化

这是宝供物流2014年提出来的，思考客户在物流上有什么样的需要，我们就服务什么样的东西。

今天的甲方已经不仅仅需要这个，他还需要我们去思考他的客户、他的供应商。

一方面从物流服务讲，传统物流做仓储、公路运输、铁水运输、增值服务，但作为一个合同物流公司，实际上还要做更多的东西，例如我们服务于很多类型的客户，可以把服装电商的服务经验复制到快消其他领域。

另一方面，从四流合一看，商流、资金流、信息流、物流，对于宝供物流来说，我们更希望通过我们的物流去帮助客户变革商流，适应其经销商和我们的客户的客户共同合作，打造整个供应链。

在此基础上，我们提出了四轮驱动，两翼腾飞。

四轮驱动，即四大物流服务平台，三方物流很难很难做到一个百亿级的公司，除了安吉，因为安吉自带一个很独特的行业。我们观察合同物流企业，基本上是基于项目看的，在中国要做一个百亿的物流企业，我们测算需要100个1亿的客户，在中国，在三方的物流圈要集合100个能管1个亿的项目经理不容易，甚至管理这100个人更加难。

那合同物流要怎么做呢？

实际上有一个很重要的东西：能否做成前台、中台？能否把运作进行整合？因为整个物流不管前端的甲方有什么样的要求，但从专线本身来说，专线的运作不会因为你是快消，用一个车，他是3C家电，用另外一个车。实际上在他们的管理里面都是货物，只考虑货物适不适合拼装，在运输过程中都是标准化的。所以我们现在已经在打造公路运输的深度整合，铁水做深度的整合，仓储去做深度的整合，全中国形成一盘棋。

通过平台式的管理我们能够确保全国的仓储一个人从头看到尾，全国的公路一条线跑到底，所有的服务不管在广州，在北京，都是一模一样的，打造标准化。

供应链金融、大数据、AI，我们希望打造数据化、数字化。对甲方来说，物流之内的数字化企业打造比较容易，但对物流公司来说，这么多年下来，大家一直很封闭，一直都不肯把数据交给甲方，为什么？大家都很担心说我的好与坏会被甲方看到，我的某些东西会被甲方看到。

我个人认为一个物流企业，天生就是一个数字化的科技公司，把我们的运作数字化，能够帮助甲方更好地做商业判断，这是一个三方物流应该有的职责。

宝供的控制塔搭建

基于上述思考，宝供一直不停在打造控制塔。

目前，在中国没有控制塔公司。

我们的控制塔希望从几个方面搭建，包括灵活性、透明性、可视性、协同性。

控制塔的数据来自于三大块，塔顶：信息全链控制，协同管理决策；

塔身：信息集成与管理，WMS、OMS、TMS，客服系统、异常管理、监控系统；

塔基：信息感知，互联网、RF/二维码/条码、电子托盘读写、GPS/GIS、湿度温度感应器。

一讲数字化，大家都在讲透明化，从我的理解来说客户更关心的实际上是全链条，特别是库存，进和出的数据、从头到尾的一个数据采集，所以在这边我们如何通过RF读写的设备应用，通过移动GPS，通过温湿度去感应，如何能够把所有的数据从入库、出库、提货、运输、运输、中转、交付、回单采集呈现？

采集完数据要做什么呢？要去做异常事件的管理，我们如何能够应用这些数据，能够更好的去做一些预警，做生命周期的一些判断，当事中的时候发现风险变大的时候，我们怎么样做一些事情，包括加强管控，把整个链条做得更好。

之后，我们要把数据给到甲方，帮助甲方一起做预测、做规划、做洞察，比如，我们的一个润滑油客户，数字化方面不仅做了物流数据采集呈现，还帮他们做了整个ABC的一个流量运作，甚至帮助他做BU的分派，因为每一个甲方可能有多个BU，怎么样做费用的分析，怎么样做库存的分析，帮助客户看更多、更深的数据。

绿色可持续化的新趋势

谈完数字化，我多谈一个可持续发展。

前几年投标，很多客户只写资质；这几年投标，客户需求透明化的数据；今年投标，有个客户说，要把碳排放写进合同，作为每年的运输指标，所以我看到了绿色物流。

宝供是做什么样的绿色物流呢？

第一信息技术，除了提高物流效率、节省成本，还可以做一些可视化的程序，这也属于绿色物流的一部分。

另一块，管理改善，如何能够做到GMP的标准。一家化工企业要求我们的控制塔，不仅仅成为一个IT工具，还要具备三方管理能力，能够实实在在把全中国的网点管理到最后一公里。

第三，更重要是HSE的专业能力化工，希望帮助他们去建立整个安全体系。

设备方向上，我们在做AGV的应用、LNG车替代柴油车的应用，还有轻量化车的配送应用。我们也在研究碳排放，像LNG能够有效的降低97%碳排放，轻量化车型，同样能够减少碳排放。举例，我们给云南中烟做多式联运项目，帮助中烟青山绿水计划全年减少了一万多吨碳排放。

提高客户销售量是合同物流天职

分享一个新零售快消客户的案例。

首先，在仓储方面，我们看到一个奇怪的现象——快销品开始用前置仓，我们退回到十多年前，快消品进入中国的时候，基本中国每个省都有一个仓，但在十年前基本上各省的仓库都撤了，然后形成了很多大仓。相比之前很多快消品布仓为了拓展铺货率、分销率，现在则是为了更贴近终端销售。我们需要根据客户的需求，提供这样的服务。

其次，仓储不再仅仅只是一个仓库，我们还会去做到一些分拣的服务、包装的服务、配送服务。我们看到很多的客户在城市里面的重叠率非常的高，我们能够做一些优化，我们能够通过资源整合、“统仓共配”之后，节省百分之十几、二十的成本。

由此，我们重新和甲方、客户一起去沟通，探讨客户和经销商之间仓库的协调，探讨客户的经销商从供应链金融，从商品分销，从多方位的服务共同来搭建一个统仓，进行共配，最后走向共同的目标，提效减成本。

最后在数字化方面，我们同时做一些BI，帮助客户去做我们需求预测、库存设置决策、供应链的协调，借此做好供应链上下游的协调。只要帮助链主去协调好他的上和下，我们就能够实现真正的成本节约，也能帮助客户提升时效性、降低成本，提升客户的满意度。

更重要的是我觉得作为一个合同物流企业，作为一个三方物流企业，帮助客户提高销售量，这是我们的天职。