高峰对话：合同物流如何快速崛起？

9月19日，由罗戈网主办的“2019（第三届）合同物流创新发展高峰论坛”，在广州顺利召开。其中罗戈研究院长潘永刚、维天运通董事长冯雷、创新工场执行董事熊昊、国寿投资总监王东亮、美的集团安得智联运营总监张亚明以“融合与整合、连接与链接、智能与智慧、数据与沉淀——合同物流的崛起”为主题，进行了一场高峰对话，从不同的角度探讨合同物流崛起。

（左起）罗戈研究院长潘永刚、维天运通董事长冯雷、创新工场执行董事熊昊、国寿投资总监王东亮、美的集团安得智联运营总监张亚明 

（本文根据9月19日罗戈网举办的“2019（第三届）合同物流创新发展高峰论坛”现场速记整理）

以下为“高峰对话”正文： 

潘永刚： 

大家知道，我们有典型的合同物流企业，有两家投资方，冯总的维天运通也是这个领域的平台企业，我们从不同的视角，大家其实还是关注“关于合同物流的崛起，到底存不存在非常快速的方式？未来有怎样的崛起空间？”所以，我想把这些问题同在座的四位嘉宾做一个探讨。

首先，我们请美的集团安得智联的张总站在安得智联的角度上进行分享，从原来企业的物流体系到变成国内非常领先的合同物流企业，整个崛起的过程，是依靠怎样的关键能力和资源实现的呢？    

张亚明： 

大家好！实际上最近安得智联的发展是基于市场。为什么这么说呢？美的在过去，从2015年开始，我们的销售渠道进行了一个很大的变革，所谓的销售渠道变革。因为我们发现从市场需求方面，大批量的销售方式逐渐变成了小批量的方式。大家都知道经济学上有一个名词叫做“放大效应”，就是当市场的需求传递到制造企业的时候，它实际上是会被放大的，无论这个需求是正常的需求，还是异常的需求，都会有一个放大的效应。

为了减少这个放大的效应，我们采取了一个非常有利的措施，从现在的结果来看，这个措施在当年制定的时候，还是非常的明智的，就是我们加强了整个销售渠道的入库管理。这个入库管理实际上就是通过所有渠道，全部都要入到安得管控下，这就是一盘货的项目。通过加强入库管理，我们在不增加渠道库存，甚至减少渠道库存的情况下，来支持美的集团市场规模更大的增长。 

所以从现在反过来的结果来看，可以说这个项目是非常明智的。同时，对于美的来说，安得智联在这个项目推进的过程中，通过这几年的整个一盘货物流能力的发展，从原来的企业物流，变成可以支持端到端的物流企业。所谓的端到端，就是说从工场、产品下线开始，一直到产品进入到消费者家里，整个干线，包括渠道的仓储、城市配送、末端配送等的模式。而安得智联通过一盘货的项目，迅速把这种模式建立起来了。    

潘永刚： 

刚才讲到一盘货的项目，我跟安得的团队也做过交流和沟通，我的理解是之前我们看到的数字化，尤其是电商其实带来了快递网络的快速增长崛起。在合同物流的增长方面，其实大家一直都在想“我们是不是有跟随商流增长的契机”。现在我觉得契机应该是到了，因为从刚才的这个案例衍生出来的思考：原来是零售的数字化，现在走到了渠道的数字化。当渠道数字化的时候，当所有原有渠道的经销体系、分销体系的整个底层仓配体系，要跟着渠道的数字化进行重构。在这个重构的过程当中，其实是需要一张联通全国的仓配网。 

安得可以依托美的渠道的变革，在数字化的过程中实现仓配网的构建，然后再把这个仓配网开放出来，使其能够服务于整个社会化的渠道的数字化体系。这可能是合同物流在现在这个过程当中，能够从安得崛起这个案例上能够看到，我们在商流上这样大的数字化变革带来了合同物流再增长的契机，这是一个非常典型的案例。    

下面请王总，因为王总在顺丰、菜鸟、京东这几个很大的案例上，都在后面给了资本和金融的支持。那么，如何实现快速的崛起，有请王总做一个分享。    

王东亮： 

感谢邀请，今天也是一个学习和交流的过程，也可以结合我们的合作案例做一些简单的思考，因为坦率讲，快递相对标准化的产品市场也非常成熟了，这也是为什么我们在去年投京东物流、投准时达。从2013年我们投资顺丰开始，我们看到了一个大的趋势，不管是快递也好，还是，快运也好，往往是一个服务方案逐渐产品化的过程，中间段有了之后，从一个服务方案变成了一个产品化，最早实现了产品化、网络化的布局，供应链合同物流，在整车这个领域能不能实现这个布局呢？这也是我们最近两年想到看到的趋势和现象，这条道路我觉得还是非常曲折和困难的。 

所以我们也有几个关卡，老生常谈的话题就是说合同物流不标准化，是一个个性化的服务方案，因为它太个性化了，所以不能规模化，所以这两年参加这个论坛交流学习，就是怎么样把一个个性化的服务给产品化和标准化，这样才能够规模化，站在我们投资人的角度来讲，你的营收才能够最大化，所以我们是比较功利的看待这个市场，所以你怎么能够做大做强，说得通俗一点就是这个道理。 

包括冯雷总进行了很多分享，至少从两个角度在思考，就是怎么在这个行业实现更大产业投资标的的机会：第一，我也同意冯雷总的话，我觉得标准化也好，产品化也好，其实这都是大词，其实最后讲来讲去我觉得还是平台化，平台化又是一个大词，可以稍微分解一下，冯总讲了运力平台化的话题，我觉得平台化是两个层面的平台化才能真正实现一个标准的产品化。 

（1）第一个平台化，包括大家看到的快递、快运，其实就是一个标准化的运力产品，填一个单子就能发货，这是最简单最方便的，如果在大车队的帮助下，我们在运力上首先实现了一个集成，不管是真实的还是虚拟的，至少在运力上为我们提供了一个良好的基础，这一步大家在迅速的整合和实现，这个不多说了，其实整个的运力端的整个的行业整合，从大车队到虚拟大车队，到最后通过SaaS端的服务来管理大车队已经是很大的趋势了。这是第一个运力的平台化。    

（2）第二个平台化，我觉得还没有解决，我也没有答案，我只是抛出来跟大家探讨一下，就是货源的平台化，或者说订单的平台化，怎么样帮客户去解决他们的问题，把客户的需求在一个平台上集中来解决，这个已经慢慢到了供应链管理的概念，这个里面我觉得要解决至少两个问题，或者说从两个角度可以考虑。 

第一个角度是投资人角度，我还是站在投资人角度不考虑这个问题，4PL这个管理概念，其中最核心的要素，说得虚一点，其实是跟客户保持高度的利益一致，帮助客户降本增效，如果你站在这个角度上考虑，帮助客户分发订单，其实你能站到一个更好的角度去服务客户，这就要求你脱离原来的货代，或者只是赚差价的思路上考虑这个问题，还是服务客户整体解决方案的角度来考虑这个问题。 

第二个角度SaaS平台的角度，今天在座的各位货主延伸出来的合同物流企业，都在谈云平台、SaaS，其实我觉得这里面也很有意思的。我最近有一些观测，我们也看过一些专门做SaaS的公司，也有做传统的公司，之前坦率讲我们是做订单的公司，就是分发订单的公司，真正合同结算，他看不上SaaS，他觉得SaaS是做的一个固定的费用，也是一个非常苦、非常累的活儿，但是我觉得这两年，不管你是分发订单的，实际获得销售收入的角色，还是SaaS的角色，他们都在高度的融合。 

以色列是SaaS非常好的市场，我们现在从明年开始从今年开始，我觉得要更加重视SaaS和软件的力量，就是你作为供应链管理者也好，作为货源的整合平台网也好，你怎么样善于跟客户的关系，也善于用SaaS的平台化体系，真正实现一个货源和客源的平台化，这也是必然在实际操作和运营管理中要解决的问题。    

现在不管讲销售代理、合伙人，大家都在考虑，但是这个只是形式，实际上是利益关系的安排和赋能能力的提供，其实SaaS是这里面非常重要的一个元素。在运力的平台化和互联的平台化上，刚才提到了显性和隐性，其实这个行业还有很重要的一个特征和特色，我们为什么会在最近一年加入京东物流的原因，我们认为未来会有平台级的公司通过收购的方式来整合这个行业，所以这个行业还会有一个重要的特征就是投资化和金融化。 

投资和金融不是一回事，比如说我们投资到一个企业里面去，我们其实是看中这个企业的团队，他的能力，他的解决方案也好，其实客户的关系是最典型的，包括解决方案，包括内化到投资里面，并购了之后，共同协同来把这个行业做大，把垂直行业做好的一个能力，这是投资的因素。但是投资款，坦率讲，永远是有限的，因为一个企业不可能通过无限的融资来去做很多很多的事情，它可以去收购一些团队，收购一些垂直行业，这个叫投资。因为投资相对来讲是投团队、投人、投能力。 

还有一个是金融化，就是隐性的东西怎么样提供更好的信用背书。我们2014年投了普罗斯的中国平台，因为这是一个仓储，我们肯定跑不了，但是坦率讲在合同物流领域，在供应链管理角度来讲，能不能做应收账款证券化，这件事情往往是调动了一个金融产品的设计能力，而不是说我用股本金来给你垫资，我们还是要设计一些相关供应链金融的产品，或者是应收账款的产品，来去真正的服务到客户也好，服务到运力也好，服务到你想整合的对象也好，所以我们去投资收购一些企业，包括我们投资的企业都是相对大的企业，我们也在整理怎么样跟我们如果在垂直行业，或者在运力货源整合上做一些投资和收购的话，怎么样帮助他们做大做强，我相信金融化的解决方案也是非常重要的。    

所以我觉得一讲到平台，讲到金融投资，都非常大，这个词都是大词，都是宏观趋势，这也是我们可以讲的东西，但是在运营管理方面，在降本增效方面，在做大做强方面，这也是我今天跟在座各位学习的原因。    

潘永刚： 

刚刚王总的分享，在平台化、在投资和金融不同的点上，就是说确实有一个没能解决的问题，就是订单怎么样把它更好的平台化，然后能够实现我们合同物流企业跟甲方的利益一致性，这个过程中，其实我们因为一直在做合同物流报告，也跟不同的企业也一直在讨论，解决方案个性化，然后不同客户的订单有不同的东西，他要求的东西都完全不一样，对我们来讲怎么样能够平台性的整合，我们现在看到的是说，我觉得合同物流企业首先我们服务的都是核心企业，都是大企业，他的需求非常多，非常广泛，然后每个企业其实它有一个私有的业务网络，就是因为像美的也好，像富士康也好，像施奈德也好，我们这些全球性的大企业，整个业务网络是按照你自己企业发展的逻辑去布局的，合同物流企业是要配合它的业务逻辑去走的。 

所以这个时候你想标准化，你想把它产品化，我的客户实际说我的业务要这样发展，他的业务逻辑就牵引着你去走，你只能在某些侧面上找到一些可以集约的空间。我是做电子的，我可以在电子这个行当里面依托一个大的，我可能在这个行当里面把基础设施铺好了其他人可以共用，一个行业一个行业走完之后，就像冯总讲的，在运力供应链这个层面，不管上面是电子、家电、快消等等，我可能又能够再找到集约点，但是这种集约是一层一层的，但是这一层一层的就意味着说我们网络化的扩张可能你刚开始不能够想得太多，你必须一个行业一个行业吃，一个大核心企业，一个大核心企业的找，逐渐找到叠加的点，你的仓网、运力网等等，再匹配一个一个大公司，最终你可能变成了合同物流一个真的体系性的东西，你订单的集约最终才能够走到一种平台化的构建上。    

我们熊总大家也知道，他们投了唯捷城配，也投了壹站供应链，在广州也投了一家公司，这几家公司都是这个行业里面大家非常关注的创业企业。也请熊总来分享一下您的投资心得。    

熊昊：

心得谈不上，说实话坐在这个台子上我觉得蛮惭愧的，两年前你跟我说合同物流是什么，我要在网上查一下，因为创新工场原来是做早期投资的，非常偏重技术，偏重科技的这种早期投资机构。原来大家都不知道创新工场会投物流，就是因为我两年半之后加入了这个之后，我系统关注了这一块，然后在这个领域也做了一些，这个市场很大，首先是14万亿的市场，虽然可能对我们这种跟王总他们不一样，我们可能对现在是以A轮、B轮为主，所以是投比较早期的项目。 

我们发现其实在物流这个是蛮好的赛道，快递、快运已经不是我们关注的重点，但是还有很多的细分，其实我们也是要花时间去研究的，综合下来，两年下来，我们投了两类物流的企业，一类是会偏重科技一些，这里面可能跟我们的经验有关，我们也很关注人工智能，人工智能领域我们投了大概50多家公司，涉及到无论是人脸识别、语音、无人自动驾驶等等，芯片，这个领域投了很多。    

但是我觉得在物流领域实际上是一个非常好的前景，我们在这里面投了几家公司，实际上更多的是在这种仓库里面、园区里面、路上行走这里面一些科技型的公司，像蓝胖子机器人，还有自动抓取的公司，还有路上行走的，我们投了一个飞步科技，是一家无人驾驶的公司。 

另外一大类就是运营型的，没有专门说是合同物流，无论是唯捷城配也好、壹站供应链也好，我觉得他们都会有一个共同的特点，他们这些特点都是在原来相对传统的这个领域做出了一个产品化、数字化的解决方案。 

壹站创始人原来也是中外运的高管，做的壹站的平台，也是做合同物流里面数字化交互的平台，B端的数字化跟C端的数字化相比还有蛮大的距离，这种代表性，B端的服务，中间的环节特别的长，可能有货代，有大三方，有小三方等等，这种数字化是未来的一个非常好的趋势，我们在广东投的快兔科技，它就是服务于一个合同物流很忽略的群体，有一些中小的制造厂商，可能一个月的运费就是5万块钱、10万块钱，这些人像在座的很多合同物流公司，你们可能不愿意去服务这样一个客户。    

但是它做的一件事情就是把这类的公司的需求产品化，他做了一个小程序，可以上门给每家工厂，因为每家工厂的产品其实还是比较少的，去量它的尺寸，在小程序上输入你的信息，上门提取你的货物，一站式的比价，这种原来可能要打十几个货代电话，现在可能一站式的有这样一个报价，然后上门提货，区域化的转运中心，然后用专线集中分发，这种人的需求，原来无论是货代，还是专运公司都是做得不够好。 

他现在可能宣传的不多，但是在投资界大家都还关注到这样一个公司。我觉得这是一个很好的案例，把这种低端的需求去产品化，然后做全程数字化的解决方案，这些公司有一个综合的特点，我们归纳下来就是一个端到端数字化的解决平台。这种在国际上也有独角兽出来，有做国际货代一般贸易的互联网货代，像这种平台大家能够看到它的价值的，因为作为这种海运，你可能从货主到给到贸易公司，这个链条是非常长的，原来在这个链条里面很多的小工场都不做这种事儿，现在有互联网的这种解决方案，就意味着全链条化的平台型的机会，一家公司已经是30亿美金以上估值的公司了。 

我觉得像这类的机会，国际货代，其实这也是合同物流；城市配送，也是一种合同物流。在全球数字化端到端的解决方案，这是我们投资今后的一个重点。因为我们在这个领域积累的时间还不够长，希望到这里跟各位多学习学习。    

潘永刚： 

好，谢谢熊总，因为他们有技术的背景，然后在整个这种智能的时代投了很多技术型的企业，他们能够非常敏锐的捕捉到这样一家典型的企业，然后用数字化的方式来解决我们的交付，解决我们中小企业的这种小的需求，城配的需求。我觉得大家都看到了数字化改变物流领域的机会。当然，要看你的行动力吧。    

好，我们有请冯总，因为刚刚冯总已经做了一个演讲，非常完整展示了他的框架，非常有意思，每一次我请到冯总的时候，他都能够展出一个非常全新的理论体系，就是他的这个物流世界在不断的刷新，有请冯总在合同物流运力这一端面临的问题，有什么更好的解决方案，帮助我们更多的合同物流企业能够更加稳健的成长。    

冯雷： 

因为一直人不够聪明，所以一直就想，想出来一点东西就找一个场合去过过招儿，就是大概这样。但是总体来说，我们的探索和思路一直是一个一致性的，我可以把五年前讲的话，写的东西拿出来看一看，发现我也没有什么需要去打自己脸的，还好吧，一直在一个思路上去走。那么这些年，我其实观察到一个很有意思的现象，其实越复杂的物流领域，反而标准化的程度会越高。最复杂的要经过很多套环节的，像快递，我们标准化了，网络化了。这个其实我们看到标准化和不能标准化这中间最大的一个因素就是人性，当一个复杂的物流产品没有办法由一小波人来完成，像快递就这样，它需要很多的传递和集散，这个时候我们反而用组织化和投资把它进行标准化产品输出。但是很容易做到的一个服务，这时候人性起作用了，你就得搞很多意想不到的市场。这可能是我们去看这样一个连续状态，我们到底是个性化多一点，还是标准化多一点，采取哪种合适的姿态可以去思考的一个东西。    

那么现在的问题是合同物流崛起，我们看到有几种崛起的方式，一种是我做得越来越深，安得有一个例子，就是我搞得很深，这个我自然会取得一个更好的路子。第二种我扩大，我把它进行标准一定程度的，在尽量大的边界内我把它进行一定程度的标准化，就是我做好了饭除了我吃，我还要给别人吃，大家都吃不下去了，然后别人来一下。这是细分市场的出现，细分市场这个也能够做大，还有第三种做大的方式，就是可以做分层，第一层面向客户，必须要陪他玩很多个性化的东西，也许是吃饭，也许是洗澡，也许是别的，但是我把这一层割开往后我去看，就把它变成了可能几个我们可以组合的地方，就是把它分层，那么分层刚才讲了一个挺有意思分层的过程，你从上面一层一层的往下，基础越来越大，支撑的事儿越来越专业，环节越来越少，这是一种用分层把自己的环节做大的这种方式。 

其实像路歌这种平台是这种方式，我们去想做大的部分就是把现在的社会运力的标准化供给，把这个给它做大了。然后来支撑到很多需要自己去搞个性化，把客户搞定，这已经累得不得了了，这样的企业，然后让他们在自己的细分市场，在自己客户的专场领域里面把自己搞定。所以我们这个平台是要成就物流企业的，所以我们肯定不会去追求利润率，但是我们会追求的是我这个层，就是我守的这一层是不是越来越清晰，越来越能够提取共性的东西。所以说我是讲到合同物流，其实我觉得它更本质的东西是个性化物流是否能做大，我觉得可能是需要三种思维方式吧。   

潘永刚： 

好，冯总上来就用三种思维方式，我不知道大家是不是听懵了，就是从底层来讲运力供应链这个可能市场上往往很多人就是不太愿意去往这个领域探究，实质上我现在看下来，我觉得那个领域是有非常巨大的强烈的，因为我们的个体司机的存在，就使得说这个领域它必然每一个人都需要把这个财税合规的体系建设好，但是对财税合规体系的建构这件事情，其实每个人的认知也不一样，很多人都认为说那个事情是一件高风险的事情，但是我常常是这样子问他，你觉得你自己做物流公司你跟这些平台型的企业合作过程当中你有没有避险，其实别人在财税合规管理的能力上比你要强得多得多。 

所以从这个意义上来讲，就是说那个市场是有巨大的需求和空间的。我下午的报告当中也会重点往这个方向上做一些延伸，大家下午还可以再来进行探讨，非常感谢四位嘉宾的分享。