薇娅做了个“超级供应链基地” ？

中腰部主播的红利来了！薇娅要和所有淘宝主播共享她的供应链……

薇娅母公司谦寻正在筹划一个“超级供应链基地”，将薇娅积累了超过三年的供应链集中在一起，形成一个线下选品基地。这预示着主播的选品模式要从传统的低效的“货找人”转变为更加高效的“人找货”，而且更多主播都可以和薇娅共用同一套供应链了。

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薇娅把招商资源“共享”了

从淘宝直播到短视频平台再到综艺等，“淘宝第一主播”薇娅的影响力正在逐渐突破边界。事实上，光环之外，她正在“密谋”将自己的业务能力变成可输出的资源，共享给整个淘系直播生态。

薇娅母公司谦寻内部正在搭建一个“超级供应链平台”，将完整的两层办公楼共约一万平方的场地改造成了一个大型选品场地，形似商场。场地分品类区域设置了众多专柜和货架，以美妆集合区域为例，货架的设置和摆放类似丝芙兰和屈臣氏。

具体的模式是，谦寻邀请商家入驻供应链基地展示自家商品，商家既可以选择专柜展示，也可以选择只使用货架一隅，供主播自主选择。谦寻会收取商家一定的入驻服务费，不过据透露，该服务费要比在商场和超市中租用对应展示位“便宜得多”。

亿邦动力了解到，谦寻的供应链基地将吸纳从国内到国际，包括美妆、美食、服饰、配饰、鞋包等全品类品牌，预计容纳上千家品牌，数万个SKU。在以行业类目划分的基础上，还会设立一个韩国馆，陈列韩国进口产品。

值得关注的是，场内设置了一个“定制化”服饰区，包括双面呢、皮草等，这块区域会相对封闭，产品和主播的合作形式为“买断”，产品对主播专款专供，但有起定量要求，因此仅对达到一定标准的“优质”主播开放。

谦寻CEO奥利告诉亿邦动力，公司已经积累了三年的供应链能力，希望开放出来可以帮助到更多主播。业内已经陆续有企业开始了供应链服务，而谦寻的优势在于货品结构丰富。目前，项目筹备非常顺利，预计在2020年1月正式运营。不过该基地会先满足内需，即面向公司内部主播开放，待内部运转测试结束后，再面向整个淘宝直播生态的主播开放。

他强调，谦寻希望通过供应链基地规范电商直播行业的两个方面：（1）货品标准；（2）合作模式。未来，超级供应链基地会逐步推出线上版，打通线上和线下，让商家和主播可以在线上完成匹配，也让货品组织更加高效。

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“拎包直播”的全新模式

亿邦动力了解到，以往主播普遍的招商方式是，确定直播日期后，由机构提前一周左右公布招商信息，通过朋友圈、商家群等途径传播出去。如果商家未能及时看到信息，就会错过活动。即便及时获得了信息，商家还需要联系机构，说明要跟哪个主播合作，或者请机构推荐几个主播挑选，还要经历报名、寄样、审核最终通知等一长串流程。

“我们会像超市一样把所有入驻的产品展示出来，让主播自由挑选，只要产品好，永远不会错过活动。”谦寻相关负责人表示，一旦有产品被主播选中，谦寻会向商家发送通知，入驻的商家只要设定好一个接收信息的运营人员配合即可。

对于谦寻在其中提供的服务，上述负责人举了一个例子。如果有主播要做美妆专场，可以直接到场地内选品，谦寻的团队会统计其选择了哪些品牌、哪些产品，并联系相应商家帮主播讨论库存、预定周期、供货价格、优惠政策等。此外，谦寻还会把所有的产品资料整理好打包给到主播，并将产品送至指定直播间。

“以前的直播选品是品牌带着‘货找人’（KOL），是一种很低效的方式，选品基地会把这种模式变成‘人找货’。”奥利表示，商家提交报名表后，主播通过表格里的文字，没办法完全感知到产品究竟好还是不好的，线下展示可以很好地解决这个问题。

“基地最大的目标人群是中腰部主播，她们非常知道自己要什么产品，只是之前拿不到。”奥利透露，基地收益主要面向商家，收取“固定费用+扣点”，扣点最高不会超过5%。这意味着，商家几乎是通过一次费用获得了一个月多则几十场，少则几场的直播。而基地对于主播，是提供服务的角色。

此前，谦寻已经在帮多家MCN旗下主播提供招商等环节服务，而通过超级选品基地则又为主播们提供了“拎包直播”的机会。

“基地可以帮垂类主播像薇娅一样变成全品类主播，提高其商业价值和产出。我们还会把跟薇娅合作的优质工厂也贡献出来，帮主播们解决供应链端的竞争力。”谦寻董事长海锋透露，未来谦寻不排除会输出直播的方法和策略，甚至输出直播账号运营人员等，帮助主播或商家成长。

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直播生态的“进化论”

据了解，除了薇娅外，谦寻旗下还有超过30个主播，而谦寻也正在用“货”让主播们形成了一套“组合拳”：通过头部主播吸引更多的优质供应商，再将优质的产品输送给新主播，以此保证她们刚做直播就有优质的产品、优质的服务，快速成长；而头部主播直播过后的库存，如颜色、码数不齐的商品，可以直接给新主播做秒杀福利，帮助新主播增加吸粉能力。

这样的玩法显然符合谦寻一直以来对电商直播的理解——货是电商直播里面最重要的环节。如今的超级供应链基地，仍在延续这个理念。

“主播选品其实用时非常短，招商花时间的地方其实都在交涉周期。”有直播机构负责人表示了对超级供应链基地的期待：“跟超市一样，所有商品明码标价，机制透明，对简化主播的招商过程还是有非常大作用的。”

一位电商直播从业者也坦言，排除明星入局，头部主播的招商要求是天猫店起步而且挑品，中腰部网红基本是挑店不挑品（谈判能力弱），而底部主播既不挑店也不挑品。“提升底部到中腰部主播的直播质量（货品和内容质量）和个人价值（从垂直主播到全品类主播）正是整个生态现阶段的需要。”他补充道。

不过，商家对该项目的态度却有所不同。一部分呈观望态度，认为在结算方式等运营细节还未确定之前，看不清参与其中的利益点；而另一部分则表示，只要收费合理不妨试试，虽然产品未必会被薇娅选中，如果其他20个主播可以做到薇娅的量，这个平台就有其存在的价值。

“做供应链直击行业痛点，还能提升谦寻的利润点。”一位电商直播机构负责人指出，带货的利润点远不及播“自己的货”，如果上述基地按照类似云集的“入仓”模式运营，为谦寻本身带来的利润是可观的，也是可行的，“丰富的选品池会吸引更多主播，一旦主播量增加，对于商家来说，也会产生强绑定，商家和工厂都会愿意为其供货的。”

而在奥利看来，基地的价值不止在于帮助主播更快找到适合自己的货，帮商家节省匹配主播的时间和成本，还会创造更多新零售的模式，让品牌和主播之间产生更多玩法，让淘宝直播成为“云逛街”的平台。