对话刘健：全球冷箱运输看中国，在美国做货代要如何赢得信任

交流的最开始，笔者就和刘健总达成了一个共识：不聊业务推荐，只讲经验和心得。当然，前提也是这个货代人身上有足够多的标签。入行前十年，做了十年冷藏；创业再十年，又做了十年冷藏。创业前一路从中专生成长为Eimskip（怡之航）亚洲区北美事业部经理，光死磕英语就用了一年半。

在谈到IDPA（国际防卫手枪协会）Marksman级别会员与青岛市高级心理咨询师的双重身份时，刘健坦言，这有点像武侠小说，横练的硬功要配上内在修为。“学心理学，就是想多看清一些东西，包括对方，也包括自己的内心。”

一、从IDPA(国际防卫手枪协会）会员身份说起，Marksman是什么级别？

先说IDPA协会，这个协会在全球有近十万名会员，有合法身份就能报名，但在中国没有合适的训练机会，只能去东南亚。所以国内会员数不多，在美国比较常见。防卫手枪像CS一样，简单讲就是模拟巷战，有歹徒、有人质，会考核会员几秒内必须命中多少发，命中头部、胸部、腿部也会有相应得分，然后是每年根据比赛分数判定会员排在多少位。

IDPA中对会员有四大等级，从高到低分别是Master（大师）—SharpShooter（神射手）—MarksMan（射手）—Novice（新手），等级越高代表此会员的竞技水平越高，我目前是第二级别。

IDPA会员证书

“学手枪也很符合我的性格，不断提高自己的技能，守势比较强，在底线之上凡事皆可谈，但不要触及底线。”

二、任何人学枪必须守规矩，永远不要将枪口指向你不想摧毁的目标

其实，谈到手枪，男的都会有情节。直到真正接触之后才发现：真正学枪的人都是特别守规矩的人，因为枪是一个很危险的东西，比较暴力，攻击性破坏性比较强，所以任何人学枪必须先学会守规矩。比如，学枪第一步要上文化课，要考枪证，教练会在授课过程中播放很多在不遵守原则的情况下，发生的血腥事件视频，给会员做足够分量的警示。

IDPA赛事标准规则书（英文）长达74页，里面注意事项包括很多严苛的原则，比如：手不能放在扳机上，永远不要将枪口指向你不想摧毁的目标。所以你会发现，在枪会，所有身上带枪的人反而都是彬彬有礼，特别守规矩。

靶场训练

三、二十年工作经历：只会冷藏，只懂冷藏，只做冷藏

我是高考后，进的青岛港湾学校国际货运专业，这家学校是专门针对港务局和港口的需求输送人员的，毕业就做的货代这一行，入行2年后，机缘巧合，朋友介绍进了海贸，然后就是一头扎进冷箱运输，一做就是20年。海贸（注：始创于一九九五年的海贸国际货物运输代理有限公司，是由中远国际货运有限公司和美国海贸共同出资组建，最初的定位是中远美国分公司。）定性专门做美国航线冷箱，几乎所有做美线冷藏箱的客户，都和海贸合作过。

后来海贸不再单纯做冷箱，在海贸里做冷箱做的比较好的一批人，就出来在各个口岸成立了自己的公司，大家约定好，公司名字都用永字打头（永溢，永璟，永恒），互相合作，专门做冷箱。我是从海贸出来后被聘用为EZ Logistics（永溢）青岛分公司经理，也是做冷箱，现在这些老同事都还一直保持着联系，经常通电话，是非常好的朋友。

说起来，海贸是我的起步阶段；永溢是上升阶段，开始负责业务和管理，包括各方之间的合作；进入Eimskip（怡之航）则是非常大的提升，视角一下从Local转为了Global，懂得站在全球的角度考虑问题。

非常感谢怡之航亚洲区负责人James。当时同事们都知道新来了一个北美事业部经理，业务还不错，但不懂英语。James为此给我专门配了个同事当翻译，有的时候翻译的不太到位，James甚至会单独再给我解释一遍。从James那里我学到了很多业务和管理的知识。当然，每次亚洲区开会必须通过翻译获取信息的感觉很差，我就开始学英文，从新概念1开始学，有了一些基础后在中国海洋大学请了个外教，前后花了一年半时间才勉强达到能和国外同事交流的程度。

四、考心理咨询师，创业者要能消解压力给自己心理造成的创伤

其实，我很早就对心理咨询感兴趣，也看了很多书。最早的触动来自美国的生活经历。终生学习是国外很多老年人的习惯，他们的信条是：想学什么任何时候都不晚。欧美很多七、八十岁的老年人退休后夹着书报名进大学，就是纯粹的知识汲取。

除了兴趣，学习心理学还有两个目的。做货代行业，总难免各种跟人打交道。以前是凭经验感知和职场经历，做自发判断。系统的学习之后，有了理论性的支持，感觉和客户、船公司、同事们谈一些事情，对双方契合点的捕捉确定性提升了很多。

还有一点也是比较重要的，创业之后深感创业不容易，威胁不仅来自外部，有时候可能来自心理内部，当老板要经历很多艰难，心里需要非常强大才行，加上创业的人本来一般都有偏执性，所有这些都会给心理造成轻微的创伤。我曾经一度怀疑自己心理有问题，学习心理学后发现，自己觉得挺大的问题，和很多案例一比，根本就不叫事儿， 也就释然了，等于内向消解修复了自己。

五、做冷箱运输的日常专业性体现在哪里？ 

冷箱绝大部分装的是食品，冻鱼冻肉、巧克力、冻蔬菜等，此外还有少量的化工品。因为要全程制冷，对温度的控制要求极高，所以整个团队必须有知识积淀、操作积淀，能对全程的运输负责。当然，专业团队不是几天就能打造出来的，必须能咬牙从一开始培训，然后各种交学费历练，才能成功的打造出一支专业的专门做冷箱的队伍。华仕为此交了很多学费。

举个简单的操作例子，冷箱运输提单上都要标温度，船公司要根据订舱温度设置集装箱温度。曾经有同行-18℃的“-”号忘打了，装满冻鱼的集装箱在18℃下跑了几十天，这么个简单的失误，十几万美金的货就报废了。

比如有一种鱼叫黑线鳕，超低温运输是维持其品质的重要一环，温度过高鱼肉就会有氧化的风险，鱼肉只要从白色变为淡黄色，收货人就会拒收。我们通常都设置为-23℃，很多人包括客户都拿捏不好这一点。

货到了美国之后，冷箱在码头卸下船只有2天的免费期，如果不按时提出，每天一个柜子就要多花300到400美金，第四天开始费用还会增加。如果操作不小心，忘记放货，动辄几千美金的费用就产生了。

还有的美国仓库要求带托盘卸货，而从中国发到美国的货，大部分都是没有托盘的。如果没提前确认好，或者找不到仓库可以打托盘，各种各样的费用都会产生。

这也是华仕2013在美国波士顿创立YTUSA Inc，2020年在美国洛杉矶创立YT Global Inc的原因。我们是要让客户觉得，只要是美国线的货，交给华仕会更放心，因为华仕在中国和美国都有一支专业的团队在运作。

六、带一支专业化团队有什么心得？

我的性格属于偏内向型，刚入行的时候做客户特别慢，因为不会天马行空的聊天，但是我答应的就一定会做到，我的客户只要开始合作了，基本上十几年都不会变。

曾经华仕有一个刚来的同事，跟我一样偏内向，不善言谈。我就跟他说，贸易商大都见多识广，你觉得他们会找一个只会陪他喝酒称兄道弟干活不怎么样的人合作，还是会找一个话不多，但是活接过来就能干好的人。他一下子就开窍了，不再因为平常话不多，就觉得自己不适合做销售。

华仕的培训都以实际需要为出发点。冷箱MLB海铁联运操作难度比较高，终端部分有很多盲点，知识和实际操作经验都需要增强。有一次YTUSA的同事觉得美国内陆的火车堆场很多细节不太明白，仅凭电话和火车站堆场图沟通效果也不太好。大伙儿一商量，索性直接买了波士顿去芝加哥的机票，去芝加哥的火车堆场现场办公，到了现场和当地的负责人面对面一沟通，很多问题就解决了。

奔赴芝加哥，参观北美最大的货运铁路公司BNSF火车堆场

华仕很多同事给我的感觉，她们更像公司的老板。有的时候因为客人的原因造成一些损失，我不好意思找客人收钱，她们都是把我推到一边，自己去和客人谈，往往客人都能很愉快的接受。这个时候我会给她们翘个大拇指，说：You are the boss！我很感谢她们，没有她们的努力，就没有华仕的今天。 

 华仕青岛团队

自左至右，华仕YTUSA中国部销售经理Kent，华仕青岛经理徐静，华仕YTUSA中国部经理Joy

七、选合作伙伴的时候，会看重哪些？

尊重，这个词可能会比较合适。一切合作开展的原则是尊重，首先是对行业的尊重，配合的partner可以不懂冷箱，但必须要有想了解冷箱的意识。同行之间要彼此尊重，大家伙儿一定要能互相理解，比如华仕有些价格是付出学费根据经验得出来的，没有绝对的便宜，只有相对的合适，更希望合作伙伴关注的是：如何把事儿做好，让客户放心。

尤其是合作过程中难免发生突发性事件，更需要足够的尊重，这个时候就要大家伙儿坐下来一起商量。不能直接就抡三板斧：跟我没关系、钱收不上来、坚决不承担。

当然，有时候费用产生确实很高，那就商量降一些、减一些、免一些，大家一起少损失一些。配合处理的前提是互相尊重，不是互相质疑，质疑多了合作不会长久。

大家伙儿都有行业阅历，简单聊聊就能明白彼此的想法和做事方式，可不可以往下走很清楚。每个人的精力都是有限的，选合作方一定要特别慎重，如果有很不舒服的地方，那一开始就不要做，浪费大家的时间。

八、哪些同行做的很不错，未来领域的前景和机会？

在美国专门专业做冷箱的公司很少，大部分都是能做，但做的不精。中国国内同行公司比较多，大连、青岛、厦门、宁波、深圳、湛江、海南，在这些有港口、特别是有特别多水产品、有食品加工基地的地方，都会有一个或几个做的比较好的专门做冷箱的公司。

比方说大连华扬（注：华扬国际物流大连有限公司），从老板到管理中层，大部分都是娘子军，海关、商检、码头，各方面都做的很细很到位，我有的时候跟她们开玩笑说大连的冷箱都让华扬给垄断了。她们做的很好，我非常佩服。怡之航也很好，在全国各地都有分支机构。永溢也很好，特别是华南地区做的很好很专业。海南新浪在海南和湛江做的很好，TWL在台湾和越南做的很好。这些公司我们都有很多合作。

跟这些公司合作，在配合的时候，不用多余的解释任何东西，他们很专业很明白，碰到事儿也能互相理解。

另外，在选择供应商的时候，华仕选的也是最专业最敬业的公司，比如操作系统我们用的是东胜，保险和法律顾问我们用的是上海恪保，正在设计的货物追踪网站是晨海科技和赋享，大数据用的是云当网等等，他们都是在本领域做的很好的公司。

现在看冷藏运输还算是个蓝海，虽然起步非常难，但起来以后市场空间非常大，用大白话表述：起步很难，但是只要架子搭起来了，很不容易死。

九、疫情对公司的业务影响大么？

坦白讲，这次疫情对我们的影响非常大。因为冷箱食品运到美国，主要分三大块儿，一块儿是进工厂再加工，一块儿是进超市，一块儿是进餐馆。进超市的产品受影响有限，个别需要进工厂二次加工的受影响比较大，因为美国工厂停工，很多都延迟发货了。

进餐馆的最惨，基本上处于停滞状态，因为餐馆不开门，仓库都是满的，美国方面就会通知中国的发货人：这个货先不要发，不要着急，慢慢来。

从数字来讲，平常一年差不多3000万人民币的营业额，以目前的业务量，现在估计会有一半以上的损耗。

十、做了哪些动作对冲影响？

有些客户选择转内销，但目前看，异业竞合少，同行蜂拥而上竞争多。

另一种做法是，现在中国在放开猪肉、鸡肉、牛肉的进口，华仕之前是出口比较多，现在是进口也在做。因为国家政策放开，大家都想尝试，我们就打个前站，保证形势渐好货就可以直接上路，这是我们做的方式，我认为会有用。

以我的判断，不管是从美国老百姓的消费习惯，还是站在美国政府的角度，他们都不会让停工持续很长时间，我们要做的，就是咬牙撑过去，或者说咬牙冲过去。疫情结束后，业务会有爆发性的增长，因为大家伙儿都憋坏了。到时候我们的机遇就来了。

十一、创业成立美国华仕，如何培育自己的公司优势？

2010年华仕刚成立的时候，在美国一直是用代理，但在做的过程中，发现美国没有专门服务于冷箱的代理公司，因为冷箱占整体箱量比较低，所以大部分同行什么都做，这就很难保证专业性。既然美国的代理公司做不到，需求和机会还都存在，那就自己做一个公司，以后对中国的同行也是一个很大的帮助。所以2012年我们开始筹备，2013年4月份波士顿华仕美国分公司就成立了。

筹备美国分公司的时候发现在波士顿招人很难，发了好多广告也找不到熟手，没办法，那就找新人，从什么是提单、什么是集装箱开始教起，现在华仕美国的三个操作同事都是从零开始培养出来的。美国航线和东南亚航线快进快出不一样，做美国航线前期比较烧钱，人员培训、工资，包括团队成长交的学费，要花好长时间打好基础、花很多精力把人员培训到位才能拿得出手。所以说货代从业门槛不高，但做好做精很难。

 华仕美国波士顿公司YTUSA团队从左至右：Cara，Lynn，Sherman

人员到位了，又发现做客户非常难，一开始华仕采用的切入点是打价格战，把价格放下来。后来发现不可行，就算是一个柜子华仕的报价要低300美金，很多美国客户也不同意换掉现在的合作伙伴，因为很多公司之间的合作都是从父亲那一辈就开始了，新公司很难取得他们的信任。说实话当时受打击很大。

后来我们就改变了一些策略，主要推服务意识和专业知识，想让客户认可，必须要有几年的时间沉淀下来，做好打持久战的准备。所以创立华仕美国分公司的前几年，入不敷出，钱花得特别快，业务进展特别慢，没有办法只能咬着牙先花上。

这样的情况差不多持续了两年，美国分公司的员工就是接货、送货，借这个时间不停的锻炼和提高业务水平。直到有一年的波士顿渔业博览展会上，我们送货服务过的一个大集团公司找到我们，就提了一个合作要求：能不能一票货就给一张发票？原来这家集团公司有几十个供货商，每个供货商又用的不同货代公司，导致他们每天都要面向几十个代理确认和支付费用，每个代理的工作习惯又不一样，导致工作量极大，不胜其烦。他们觉得我们比较专业，服务也很好，想指定我们来做代理，我当然答应了，对方的物流经理也很高兴。客户就这么做起来了。

美国的客户不想换货代，那我们一旦做起来也不会被轻易换掉，华仕在这之前几年积累开始发挥作用，有句话说功夫在戏外，在美国想获得客户认可必须得凭实力。慢慢有了名声，也有客户愿意给我们介绍合作伙伴了。现在一个冷箱到美国成本平均下来是3000到4000美金，对于普通配送to door的货物，华仕一直维持在300美金左右的利润，坚决不多收。这个利润甚至我们会跟客人明说，客人也非常接受。我跟同事们说，只有维持在这个利润区间，咱们才能做长久，如果利润太高了，可能某一票很赚钱，但是客户总有意识到的时候，一旦信任度没有了客户回来就会很难。

华仕美国办公地

 华仕美国办公室

业务开展起来后，我们也在不断想办法寻找商机。比如，在美国卡车资源非常紧缺，很多州的公路运输都限重4.2万磅，如果多装一些就可以省很多成本，但想拉超重货物必须用特种车辆，需要有许可证，很多华仕合作的卡车公司，这些超重许可证的费用都是我们掏的。

举个例子，在芝加哥，法律规定公路运输限重4.2万磅，华仕合作的卡车因为有许可证，可以完全合法的装5.2万磅。从运输成本讲，五个柜子就能省出来一个柜子的钱。到今年为止，和华仕签署合同的卡车公司有120多家，基本可以涵盖全美境内。

美国很多州对超重罚款特别严，所以讲规矩很重要，单据和实际重量必须符合。曾经有一个同行，发货到达拉斯，公路限重4.2万磅，提单上写的4万磅，实际装了4.5万磅，结果连续三个柜子被查，一个柜子的罚款就将近3000美金，这还不算拆箱后，超出货物必须另找一个保温车运输的成本。

在美国各个城市找卡车合作伙伴，华仕用的是最笨的办法，通过美国交通局的网站查询到该地所有的注册集装箱卡车公司的信息，挨个打电话沟通。最终一个城市遴选出最多3家合作伙伴，事实证明这也是最有效的办法。

现在华仕的基本盘已经有了，成本就是人工成本，属于轻资产。美国一个团队，中国一个团队，就团队的承载量来说，一年做3000万完全没问题，一年做6000万也完全没问题。对于我们，现在最重要的事情就是开拓市场，让更多的客户知道华仕，选择华仕。

十二、什么时候动念头想到加入行业组织？ 

2017年回国后，发现增加了很多联盟性质和互联网性质的同行，但却没有一个做冷箱的专业公司做到众所周知，大家各自为战太散了。 

货代属于服务业，但不是非得要降低身份求人，求人给货做，不应该是这样。而是应该联合起来，通过实力让客户的贸易做的更多、做的更顺畅、让客户更省钱、让客户赚的更多。我们要用团队的专业性去赢得客户的尊重，站在全球的视角考虑，想做成事，一定是要大家来配合，货物流动起来就需要配合，而不是自己闷头做，一家公司也没这个实力。

以华仕参加美国波士顿国际渔业博览会（备注：美国波士顿国际渔业博览会、比利时布鲁塞尔国际渔业博览会、中国青岛国际渔业博览会并称为世界三大水产渔业博览会。）为例，全球做水产品的各大贸易商集中在一起，每年都有十几万的人流量，展会非常大。

美国波士顿国际渔业博览会

华仕参加美国波士顿国际渔业博览会

我们这些做冷箱的公司为什么不能联合起来去形成一个链条，在展会上立一个大展位，然后告诉客户，你要送货到全球的任意一个地方，只要和物流有关的，我们都能给出最好的解决方案、第一手最真实的反馈。货只要交到这个供应链任意一个公司手里，客人就可以完全放心。这是我想达到的目的。 

十三、今年是WIFFA十周年，也是华仕创立十周年，加入WIFFA的契机？

我凭一己之力做不到把冷箱公司联合起来去形成一个链条，在接触WIFFA之前，考察了很多组织，有过各方面的斟酌。我认为康总是一个做实事的人，更像是一个学者。后来看到康总的直播，也注册进去全程都听了，各方面考量之后，选择了加入WIFFA。我相信华仕在WIFFA会跟其他会员企业有很好的合作。

十四、有没有想过，这么拼为了什么？ 

我的想法很简单，到80多岁退休的时候，回头想一想，这一辈子做了几件让自己很自豪的事儿。还有，我希望有一天，我的孩子说起自己父亲的时候，会因为我的努力和执着而骄傲，这就够了。其他的没有了，简单才是最好的。

十五、后记：货代行业需要一批举起火把的人

在学习这个层面，刘健的二十年从业经历称得上是博学不穷，笃行不倦。这批货代行业的中生代创业者，往往都有一个宏远的目标，在分阶段落实的时候又能从最切近的点开始做起。

疫情当下，货代行业需要一批举起火把的人。疫情过后，货代行业里那些眼里有光、心中有火的中坚力量，必将主导行业的未来发展。筚路蓝缕，以启山林。