京东新通路：零售业的摆渡人

6月18日24点，京东掌柜宝“疯狂618”大促落下帷幕，18天累计销售额达到2019年同期220%。

这一次，新通路积攒多年的势能再一次得到了释放。

对承接京东“火车头1号”项目的新通路来说，四年多时间，完成了从B2B向B2B2C的战略变革，打通B2B2C业务链条上品牌方、经销商、门店、消费者等各个价值节点。

但一路走来不易，这个市场不乏竞争者。

在过去的2019年，互联网巨头纷纷打着帮助各业态实现数字化转型的旗号，希望从零售毛细血管的最末端市场分得一杯羹。

而2020开年突如其来的疫情，也为中国零售业数字化按下加速键。对于受冲击较大的服务业，是一次触底反弹的时机。

京东集团副总裁、京东零售集团大商超全渠道事业群新通路事业部总裁郑宏彦表示：“新通路通过加速线上线下的融合、全渠道资源的整合，提振百万零售实体的同时，也为激活全民消费、实现行业上下游全面增长提供新动能”。

的确，新通路正在重新唤醒距离消费者最近的服务业，因为这直接关系到社会经济的流动性，从而最终影响整个经济的复苏。

1 助力门店复苏

疫情后的首个购物节——618，对新通路来说是一次检阅。

战报显示，今年618大促高潮期前4小时，销售额就已达去年同期的5.6倍；在6月18日0点，巅峰冲刺上线，掌柜宝流量达日常的7.5倍。

这是新通路此前做的一系列升级已经得到验证，尤其是B2B到B2B2C的价值渗透力。

不再停留在B2B订货平台，是新通路的一大变化。将掌柜宝的订货和动销功能与掌柜管家收银系统打通，新通路为门店实现一站式订货、管理、营销等智能化运营提供了基础，更为品牌商资源投放增加了流量入口。

除此之外，新通路还将掌柜管家和京东便利GO小程序实现打通。

店主能够在掌柜管家的平台上订购京东掌柜宝的商品，还能利用新通路和品牌商的平台补贴，设置利用多元的门店动销活动。

一位长春超市的店主称，消费者通过京东便利GO，能看到最新的促销信息，从而吸引顾客消费，上线后一天的营业额就比平时多了1万多元。

▲消费者在京东便利GO上领取优惠券

而消费者可以登陆京东便利GO领取优惠券，实现到店或到家的核销，从而给门店吸引更多的客流，让实体店能够实现线上化。通过京东便利GO将门店和消费者之间产生了深度联系，也方便小店对客户的运营和维系。

据显示，自5月18日大促预热以来，新通路联合多个快消品牌开展活动，让京东便利GO小程序单日整体下单量达到平日的10倍。

再往前追溯，618之前，新通路的布局已久的线上渠道扩展，已经帮助不少门店从只做线下实体业务升级到全渠道的融合业务中。

疫情期间，武汉一家门店在开通京东便利GO小程序后，不到半小时就接下100多个订单。

而新通路在帮助门店加入京东便利GO的同时，还引入京东APP、京东到家、美团等多元流量，全面开展线上销售，并在线下采取无接触取货等更安全的履约方式，满足消费者的日常生活需求。

数据显示，京东便利店在O2O平台的订单量达4月同期的240%；京东便利GO的订单量、新增用户分别是4月同期的7.6倍和18倍。

综合来看，新通路的变革不仅为门店打通了线上、线下的流量，还为消费者提供更优质的商品和购物体验，而在B2B2C的全链路上，正在拥有自己独特的价值和行业意义。

2 变革上游

疫情以来，零售商的上游受到巨大影响，而首个购物节正在成为上游的一次“自救”。而新通路在这个环节中，就扮演了关键先生，让品牌方、经销商搭乘“直播”的风口，触达终端。

▲各地联合仓开展掌柜宝直播

数据显示，目前，已有618家联合仓的商家加入直播阵营，与掌柜宝共同打造史上最大规模的B2B直播盛宴，通过联合仓直播下单的门店数是非直播时段的 17倍。

浙江一联合仓在掌柜宝直播期间，下单量占全天单量的91%，当日销售额较直播前一天前提升了15倍，“别看镜头前只有2小时，前期客户经理都做了详细的规划，告诉我哪些是引流品，哪些是高毛利品，划分得很清晰”。

而新通路在这个过程中，起到了MCN的角色，通过商品选择、直播技巧、社群运营等直播多方面的内容对其进行深入培训，将直播助销模式赋能给联合仓，实现用户与销售的双重增长。

因此，在这个过程中，由新通路推出来的联合仓起到重要的作用。

所谓的联合仓，并不是新建，而是新通路通过合作、整合现有品牌商、渠道商的资源，让优质商品更高效、更经济地触达终端门店及消费者。

据悉，目前京东新通路的4000多家联合仓已覆盖全国300多个地市、1800多个县级行政区。

京东新通路终端业务部总经理唐渤表示，“未来，通过直播为联合仓提供一种全新的助销模式，帮助他们在后疫情时代迅速实现数字化转型。”

除了会对联合仓继续提供一定流量和政策扶持外，新通路也在号召联合仓代理品牌的厂商共同参与，真正实现三方联动。

其实，新通路也在凭借多年沉淀下来的数据，与行业洞察进行反哺，让上游的商品更好卖，更精准的触达消费者，从根本上对上游进行变革。

3 多业态发展

四年多来，新通路并没有将自己的业务禁锢在商品范畴。

以京东掌柜宝APP为例，上游连接品牌商、渠道商构建销售通路，下游为零售商提供一站式订货服务，将优质货源直达终端，服务消费者。

如今，新通路正转型到多模式供货+全渠道卖货的B2B2C的模式。

郑宏彦曾宣布，2020年，京东新通路要在便利店、母婴店、烟酒店、无人货架等更多领域、更多地域开拓1万家“六统一”门店，并构建对这些场景的商品与服务的供应能力。

▲618期间京东便利店、母婴馆、名酒荟等门店大促氛围浓厚

这里的“六统一”，是指京东新通路将进一步强化对门店形象标识、门店管控、设施配置、服务标准、商品规划、物流配送这六方面的统一。

而这在四周年之际宣布的战略，正在成为新通路的新拐点。

经过四年的试验，新通路在传统零售领域已形成了一套完善的B2B2C全链路业务模式，这时正是将这些成功经验复制到便利店、烟酒店、母婴店等垂直领域的新机会。

这样京东新通路不仅能标准化地输出京东的零售能力，更好地为门店赋能，同时，还能让其多模式供货+全渠道卖货运转得更好。

另外，京东新通路在帮助门店引入打印复印、包裹代收、家政服务、彩票等多元化的增值服务、多元业态后，门店的客流与生意有显著提升。

▲望京京东便利店

举例来看，在北京望京的京东便利店，不仅从京东掌柜宝上进各种品类的货，还在京东便利店运营团队的建议下，接入数字印刷、热饮热食等，每天都能吸引不少客流，为门店带来额外的收入。

而伴随京东新通路在门店定位、选品、陈列、培训、流量、增值业务等方面，为门店提供全方位的多元化服务与指导，门店也正在升级、蜕变。

据了解，在今年618期间，“六统一”门店带来更多元的生意赋能，比如此前京东便利店引入烘焙等特色项目，母婴生活馆线上线下的亲子活动、育婴培训等会员活动等，强力吸引客人进店。

数据显示，6月1日至18日，京东便利店、名酒荟、母婴生活馆的销售额分别是4月同期的300%、240%和150%。

其实，“六统一”最重要的意义是能让京东新通路的门店在商品和服务的提供以及智能化转型上更加标准化、高质量，从而占领消费者心智，形成高品质、统一化的品牌形象，最终提升门店的业务增长。

而消费者端的认知和购买力，又能驱动京东新通路B2B2C的多模式供货、全渠道卖货正向运转，让京东新通路在未来走得更远、更稳。

如今的新通路已经找到全新的方向去奔跑，未来将基于消费需求的多元化，探索多业态的全渠道融合，让更多优质商品通过好店，触达消费者，或许这一步，会成为稳定新通路江湖地位翻起新的篇章。

正如郑宏彦所言，新通路正在搭建一条高效率、有体验的数字化高速公路，通过全渠道资源整合，提振百万零售实体，激活全民消费。