顺丰、“三通一达”入局快运，论百世安能德邦的攻守策略

作者 | 靖晟（个人微信公众号ID：FTS_13318294005）

来源 | 物流沙龙

早在8月初申通入股快捷，笔者就对其意图心领神会。经过近十年的高速发展，电商单被百世三通一达瓜分七层，他们严格控制大票，50KG以上的件如需送货上楼，额外加收高价。所以正式起网快运前，下面加盟商的相对大件货都通过百世、安能的快运体系进行分流。

商业小件则是顺丰一枝独秀。留给二三线快递的机会已经不多了，细分市场是唯一的出路。速尔专注商业大票件，优速率先举起“大包裹”的旗帜，异曲同工。

其他在夹缝中求生存，愈加艰难，干50KG+票件的脏活、累活，是不得已的选择。网络的深度、广度与加盟商的实力都已经被落下，融资也愈加困难。

所以全峰委身青旅，即使强如天天快递，日均单量达400多万票，俨然是一线末、二线首的江湖地位，也难逃被苏宁并购的结局。

项庄舞剑，意在沛公。申通入股快捷，意在布局快运。

我们再来看一下其他几家的运营与市场表现。

顺丰重货很早布局，一直与快递并网运行，一直由供应链黄伟副总裁主导。经过多年悄然发展，2016年营收达23.4亿元。平时的服务尚能保障，由于与快递并网，所以双11前，舱位紧张时，一般会公告全网，收缩“重货”产品。所以重货产品，更多只是以快递的填仓货存在。

百世、安能连续四、五年的疯狂增长，顺丰也看到小票零担快运市场的潜力。2017年加码快运，广东以其收购的银捷快递（后改名：顺捷丰达）为主导，采用城市合伙人的方式来单独运作。

在高薪引入德邦原华北经营本部高管刘冬融合失败后，经过反思，又挖角黄海。后者经过壹米滴答的洗礼，适应能力应该更强，效果怎样，我们拭目以待。

如果顺丰要冲击百世、安能、德邦的三强地位，未来一定会另起新网运行，否则多少会损伤顺丰对商业件客户的强品牌强粘性。

圆通在今年3月入局快运市场，命名C网，起初仅是几个省往50-100KG的产品段延伸，现产品与价格都已规划完毕，产品如下图：

由于加盟招商仅是圆通体系内进行，动静不大，初期出于成本考量，仍是与快递并网运行，目前在市场上未对百世、安能形成有效冲击。

韵达快递经过连续两年的降本增效，质量提升明显，客户口碑也随之提升，从最近几月国家邮政总局公布的投诉率上可以体现，强劲的表现也直接体现在股价上，国内A股上市的几只通达系股票中，股价一直是最高的。

在年初的加盟商大会上开始为快运造势，从6月开始紧锣密鼓内部宣讲、广招人才、招商加盟，于10月10日正式起网，从全国各地流出的分拨照片看，韵达快运大部分省区是另起新网开始运行。个别城市目前能出8-10吨货一天，派件仅有10几票。

圆通与韵达在快运市场上仍需摸索，未来路还很长。

中通快运经过一年的网络布局，在第一次全国网络大会上交出了亮眼的答卷：2418家一级网点，1256个二级账户，区县覆盖率71.93%，完成1500余家标准形象店，可视化运营完成80%，日操作货量超过5000吨。2017年1-7月份货量已经超55万吨，复合增长率为22.2%。

中通快运低调务实，运营为先，在保障质量的前提下稳步前进。在过去的一年内走完了行业先驱三年的路程。到10月，日均货量已经突破6000吨，形势喜人。

对百世、安能、德邦来说，顺丰来势汹汹、中通咄咄逼人，加上圆通、申通、韵达的先后布局，客户与加盟商的分流在所难免，攻守之间，上层的规划、运营的质量、市场的导向，稍有不慎，王者会落马，丝会逆袭。

上市公司有业绩与利润的要求，百世快运在4月开始布局，用政策引导大网点往集配站方向发展，加大车线投入，裁撤小型集散分拨，将分拨总数从182个减到130个，但网点集配站增至257个。

由于集配站的操作、人工、设备与场地都是网点自身承担，所以百世快运在成本上大幅下降。对于集配站而言，直接发车也可以控制始发端的装车质量，避免货损；另一方面，直发大车在当地的品牌影响力也不可小觑。

如果发展到集配站之间单点互通，智能运力的整车产品“优货”会大发神威，百世的多事业部业务融合成功，点点直达，地级市全直达，够车就发。时效与质量都会非常惊人。

9月底，历任山东、上海分公司总经理的柳涛掌舵百世快运，柳涛入职百世前就在物流行业耕耘多年，了解市场、懂运营。所以百世快运的未来值得期待！

百世向左，安能向右。百世在运营规划上率先作出调整，安能则是市场为先，一路攻城拔寨。在2015年底率先在货量上超越了行业龙头德邦。

大投入大产出多货量，9月24日安能在主题为“升级、改变、共生”的网络大会上更是提出2018年出货日峰值在17年的基础上翻一翻、达到6万吨的目标，冲击世界最大的物流商的宝座。对安能而言，货量规模就是最大的护城河！

德邦一如既往在质量上下功夫，参与东航的混改加码空运，营销上最近与空军后勤部展开战略合作，赞助CBA是亮点！

虽说市场是增量市场，随着快递五朵金花全部布局快运，对加盟制平台而言，布局一张新网，网络与运营管理的人才不可或缺，对优秀的网管、分拨管理人才的争夺，短兵相接在所难免。

优秀的网管会布局造势，在选择加盟商上有独到的眼光、在吸引优质加盟商上有感情筹码、在培育加盟商上有娴熟的技巧；

优秀的分拨管理人才，服务意识一流，保障货物及时发运分流，在控制发车及时率、降低破损与拆单率、提升装卸车效率上、在有效的防止安全事故等等方面有经验娴熟及自成体系的知识体系可以共享，他们甚至可以打造梯队，保障分拨不断扩张对人才的需求。

对于经过市场证明的人才而言，薪资是一方面、企业文化的融合、老板的信任、股权的激励、工作的开心程度都是他们衡量一个新平台的重要因素。

不管是百世还是安能，防止基层动荡：打感情牌挽留人才、提升运营质量、保障货畅其流留住优秀加盟商是当务之急。否则此消彼长，攻守易势是迟早的事。

除了被市场证明过的优秀人才，各平台在储备人才的选育上也会你追我赶。所以每年的校招都是重头戏。

笔者有过一年的校招经历，与多所高校达成了校企合作，为储干引流形成了先发优势。其中《工作选择与职业规划》更是一堂简历收割机的课程，去年在一所职校校招，校方将笔者所在的公司放在下午第一场最不利的位置，学生陆续出场，意味着宣讲时有可能没有观众，或者很少，这样就达不到HR想要的效果。但是一堂专业宣讲课下来，后面两场的大型物流公司都门可罗雀，学生都跑到隔壁教室来投简历了。

新人的培育切忌闭门造车，工作是最好的锻炼，对于加盟制企业而言，新人第一关是了解网点，了解分拨的运营。了解了才能更好的管理与更好的执行。

优质的加盟商毕竟数量有限，那么培育加盟商就成了各平台、各网管的很重要的课题。

建设“小而美”的网点是一个方向，地盘不大、业务规模有限、扩张空间受限，这是网点的“小”，所谓美，就是盈利，能赚到钱才能持续在平台上投入。

三通一达、百世、安能这些加盟制快运平台的竞争，是加盟商之间在各地的近身肉搏，是人才与人才之间的竞争，更是掌舵者之间格局、阅历、用人、团队打造、市场策略等等方面的竞争。

攻防之间，接下来，就看黄海、邓小波、边东阳、赖建法与柳涛、祝建辉之间的PK了，快运的厮杀已经开始，烽烟四起，胜者为王，剩者为王，好一场大戏！

作者|靖晟，零担快运培训专家。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

 END