东哥饭局第35期干货：跨境电商做品牌还有没有机会？

2020年12月29日，在第35期东哥饭局深圳站中，数位十亿级别的大佬对跨境电商行业格局及跨境品牌建设等热点话题进行了深度探讨，互相解疑，干货满满。

目前跨境电商的主流模式有哪些？

跨境电商细分模式较多，其中：M2C是以商家入驻平台，商家交易平台支付的模式；B2C是商家对个人的模式，承担库存压力，门槛较高，但因为采购价格更低、品控及物流管理容易，已成为最主流的模式；C2C是买手对接消费者的模式。不管何种模式，殊途同归，最终都要落在产品上，而不同企业之间的差距会随着运营管理的差异而逐渐拉大。

在规模上，数据显示，2010年以来，我国跨境电商行业的交易规模几乎保持了20%以上的增速。2019年，我国跨境电商交易规模达10.5亿元，同比增长16.7%，且其交易规模占电商总交易规模的比重不断提升至30.2%。放眼全球市场，亚马逊的营收在千亿美元体量下，仍以每年20%以上的速度在增长。

尤其是疫情以来，消费者购物习惯逐渐向线上转变，在经济全球化的大趋势下，跨境电商前景可观。

跨境电商的核心在供应链

做好跨境电商的关键是什么？饭局会员们一致认为在供应链。跨境电商中，有企业会疑惑，为什么明明积攒了大量客户，但复购率却不高且投诉很多？在国内，电商竞争激烈，产品差异不大，物流体验极佳，用户的选择丰富所以忠诚度不高，平台需要大量投放市场营销；而在国外，供应链、物流管理层次不齐，一旦没有复购率，获客成本就会大大提升，如果不能单笔生意赚回本，那企业一定做不下去，所以能拉开差距的就是供应链。

难点在于，对创业者而言，要把供应链做强做大非一时之功，研发能力也有限，又该如何做好跨境？

品牌的重要性及未来的发展趋势

供应链之后，产品就是王道。有一款好的产品用于推广，亦能弥补供应链上的短板。某会员分享道，他们的多款产品在亚马逊的销量已经跻身类目前十。而做品牌的本质是质量，在多样化、个性化的用户需求下——产品质量严格以待，能顺应不断被提高的合规性要求。

市场的整体走向是线上零售增速远快于线下，平台管控商家。据了解，在淘系活跃商家中，仅有5%的商家是盈利的，约有七成商家处在亏损状态。所以在接下来的时间里，政策会倾向于扶持线下和商家，而不是线上和平台。

在资本市场，平台型企业的价值也远不如品牌企业的价值。完美日记、泡泡玛特先后上市，估值达到千亿，而一些平台逐渐淡出资本视野。资本都是趋利的，可以说市场的风口已经转向品牌。

未来品牌的发展趋势可以总结为：新品牌吃掉老品牌，品牌吃掉白牌，大品牌吃掉小品牌。以南极人为例，品牌做到头部，不需要做过多的营销就可以通过平台的流量分发机制在淘系拥有曝光度，仅仅通过吞食长尾小品牌每年就能实现30%的增长；在拼多多上南极人也胜于白牌，导致越来越多的商家成为南极人代理商，雪球效应下越滚越大。

有人可能会说品牌的估值过高，甚至没有盈利，就已经是达到千亿市值了，当中有太多泡沫。我们却一致认为，现在做品牌只是刚刚开始。十年前，百亿业绩的企业比比皆是，京东毫不亮眼，彼时没人敢把京东的体量往万亿上联想，而如今，京东不仅万亿GMV，更有千亿估值。

所以说，花西子、完美日记等品牌相继进场仍是早期，估值虽高，但高不过茅台，需要我们有更大的想象力。

跨境电商做品牌还有没有机会

中国人的文化自信逐渐让新国货崛起，而国内市场相对饱和，趋势必然是全球化。国内的渠道已经开始做品牌，跨境亦可以。

国货取代进口商品的优势有哪些？首先是国内市场对用户需求的把握更精准，反馈更迅速；且供应链周期更短，通过柔性生产让库存管理更加简单；缩减了支出环节，成本压缩，有更多的支出可用户市场营销，在消费者前的曝光度大大增加，在流量上就封杀了进口商品。

以国内市场为例，有的品牌靠流量玩法出圈，前期投入较高，如完美日记。通过烧钱买流量的方式扩大规模，频繁在消费者面前刷眼缘，实现了小众产品破圈。也有通过内容属性占据用户心智，以吸引粉丝，如花西子，其产品主要围绕中国文化输出，靠内容取胜，定价稍高于完美日记，却能拥有一批忠实用户。不管何种方式，对创业者而言都是一笔不小的投入。

资本入场、市场打开，现有的环境对品牌孵化很有利，但是很多品牌方却是当局者迷，做品牌保持卖货思维，实现了从零到一，却始终达不到十。因为对互联网品牌来说很难占据用户心智。不管是可口可乐、还是奢侈品品牌，都已经在线下有很强的立足点，足以渗透各个生活场景。所以，互联网品牌需要铺设全渠道。