顺丰股东大会：高管对供应链业务的原话

把4.9股东会上高管的讲话记录分享一下 ， 关于神秘的供应链方面的业务状况 。

数字化供应链 —— 徐前

这件事情是总裁的一个梦想 ， 我觉得我们今天能够展现给各位看 ， 也是有阶段性的成绩啊 ， 上一次在电话会议上 ， 我跟大家啰嗦了半天了 ； 我比较激动的是有投资人说 ， 我以为我们买了一个物流公司 ， 结果投了一个科技公司 ， 祝贺大家这个事儿 ， 有这么个认知啊 。

今天我想讲三部分 ， 因为督办给我的时间也不是很长 ：

1 、 为什么做这个事儿 ？ 不是说在任何一个公司做供应链都能做成这样的
2 、 我们做成了什么 ？
3 、 市场认可 ， 以及下一步我们将会探索的东西

第一个我想跟大家交代的是 ， 我们一定会经过三个阶段 ：

1 、 是以项目为主导的 ， 玩大客户 、 玩头部客户 ， 所以我看各位手上有拿着星巴克的咖啡 ， 穿着阿迪达斯的鞋 ， 这个公司后面的整个科技供应链 ， 你在每一个星巴克店里享受到的服务 ， 后面就是顺丰强大的数字化能力支持 ， 这个会奠定顺丰的江湖地位 ， 我们不会轻易让竞争对手进入大型行业的标杆这个业务 ， 我待会儿会告诉大家 ， 前前后后我们pk掉了传统的BAT那些大厂 ， 如微软 、 IBM ， 获得了企业朋友对我们科技的一个认可 。

2 、 我们在今年会快速的进入产品化 ， 我也会告诉大家 ， 顺丰有一个天然的土壤 ， 我们比较一下市场上类似于四大神兽这样的AI公司 ， 他们最大的问题是 ， 第一缺场景 ， 第二缺客户 。 我们有157万中小越级客户 ， 今年将会是上市化 、 标准化服务 ， 让这些付不起技术的钱的客户能够更好的使用顺丰的XX化技术的复制

3 、 我们讲技术的真正的迭代 ， 我个人判断 ， 在两到三年时间内 ， 三个飞轮将会同时运作 ， 给各位展现一个拥有技术能力 、 物流落地场景 、 以及丰富客户资源的这么一个公司 。

第一个我想讲的是为什么我们要做这件事儿 ， 其实上次也跟大家说了 ， 市场上做所谓供应链的公司就两类 ， 一类是传统供应链公司 ， 另一类叫顺丰 。

因为我们顺丰最大的DNA在我们的总结下 ， 是客户帮我们总结的 ， 就是标准化 、 数字化合起来 。 一般的供应链公司 ， 第一个跟你讲的就是仓库 ， 它干的第一件事一定是建仓库 ； 而我们是建标准 ， 建数字化 ， 建运营的能力 ， 这是第一点 ， 时间问题 ， 我们待会儿可以再沟通 。

第二个 ， 我们讲的是 ， 你再问一下市面上的供应链公司 ， 几乎讲的全都是成本 ， 经济化运行等等 ， 我们会从成本转变为收入 ， 为什么呢 ？ 供应链最难的一点就是把货交给消费者渠道 ， 让它付钱 。 顺丰今年2000多亿的收入经验 ， 其实绝大部分收入完成的都是最难的一步 ， 我们现在要把最难的面单管理的这个闭环开始到商品闭环 ， 最后到消费者大数据闭环 ， 这是我们接下来要走的几步 。

第三个巨大的差异更有意思 ， 你去问供应链公司 ， 它一定跟你说 ， 上游是原材料 、 下游是消费者 ； 顺丰怎么玩的供应链 ？ 上游是消费者 ， 下游才是上面那些原材料 ， 为什么 ？ 消费者的数据 ， 是决定整个生产 、 供应 ， 整个平衡的唯一的标杆 ， 所以从数据开始的供应链在顺丰手里 ， 真正的上游 ， 从原来的供应链下游的消费者变成上游 。

我们要做三件事 ， 才能让更多的企业获得我们刚才讲的这么庞大的体系也是我们要有大数据决策的产品 ， 要有智慧供应链落地能力 ， 和帮助大中小不同等级的企业朋友们 ， 能够面对全渠道经营 ， 获得新的增长 。

在这个能力当中了 ， 其实大家想 ， 就三件事是最重要的 ，

第一个我们讲了传统的以产代销 ， 或者以销代产的供应链已经改变了 ， 改变成以消费者数据为导向的供应链 ， 所以第一件事儿我们要搭建数据感知的这一层 ， 然后再搭建基于数据的决策层 ， 然后再搭建基于决策的落地层 ， 最后你们看到的是 ， 我们的供应链会给整个B端 ， 无论是大B 、 小B ， 带来实际获得新增长的能力

第二个 ， 它可以更好的管理库存 ， 等下我会通过几个案例更加准确的讲这个事儿 ；

第三个 ， 它自己防风险的能力 ， 它自己整个经营的能力将获得翻天覆地的变化 ， 我给大家看一看我们整个产品矩阵 ， 我们大数据产品体系用了我们老师和创始人给了我们做人的标准 ， 所以现在分别在市场上 ， 大家很快能看到 ， 基于正知的大数据洞察产品 、 基于正见的预测和计划产品体系 、 基于正行的我们整个管理的可视体系 ， 以及正业的智慧门店管理 。 当然底层是我们供应链落地层 。

我再次强调 ， 技术公司往往会讲很多技术概念 ， 可是它最难的一点是技术和实际场景的落地匹配 ， 用企业朋友的话来讲 ， 不少的技术公司都是管杀不管埋 ， 给个平台 、 给个方案 、 给个引擎 ， 它就走了 。 但是在物理实践方面 ， 我们要用四网融通 ， 模组化让物流落地 ， 和线上的虚拟世界形成闭环 。 那些技术投入都是浪费钱 ， 我这边展示一下 ， 这边都是移动SaaS端的客户界面 ， 我也跟甘霖和西文说过 ， 投资人可以下载我们的测试版本 ， 到客户实际环境下看一看 ， 是不是有我说的那么好 。

然后另外也告诉大家一个好消息 ， 在接下来的十八个月里 ， 星巴克的6000千家中国门店里 ， 将统一使用顺丰技术 ， 如果大家有兴趣的话 ， 我愿意带大家参观一下这件事儿是怎么做的 。 这个由于时间 ， 就不跟大家讲 ， 分别是我们移动端 、 SaaS端 ， 每一个产品都能解决不同不同业态 、 基本十几个行业 ， 它围绕消费者的渠道 ， 销售感知 ， 计划预测 ， 一直到它的管理层 。

还给大家带来一个好玩的东西 ， 我们反复在讲顺丰在做的事情是极具挑战的 ， 我也跟我们财务总监说过要给我时间啊 ， 因为你想想看市场上游盈利能力的 、 规模的公司其实是屈指可数的 ， 更不用说我们做的是to B的场景 ， 难度更大 。

但是我很骄傲的告诉我们在做两件事 ， 第一是产品的标准化 ， 我们很快会在各行各业告诉大家的tji的指标体现这一点 ， 应该大家在行业上都会听过 ， 我们可以告诉你每个行业的科技渗透率 ， 它的数字化的能力 ， 顺丰都做了什么 ？ 顺丰将成为真正意义上数字化供应链在中国各行各业的标准 ， 而且这个体系不光光是个评价体系 ， 它可以牵引接下来各行各业的发展 ， 同时 ， 等一下第二件事儿我通过几个案例很快跟大家过一遍 ， 有一些案例我就略过去了 ， 因为比如说我讲到的智慧园区 ， 汽配一盘货 ， 大家如果不去看的话会很懵 ， 我会以消费品的视角跟大家在十几个案例里面 ， 挑一两个 ， 这些消费案例就在你们身边 ， 身上所穿的 、 手里拿的 ， 手机也好咖啡也好 ， 基本上在顺丰的世界里已经被识破了 。

我们从几个案子来讲 ， 第一个是星巴克 ， 花了两年时间开了这个项目 ， 淘汰了传统互联网公司 ， 那些大厂 ， 选择跟顺丰走了两年的路 。 星巴克想做的事情非常简单 ， 就是数字化管理星巴克在华的生产 、 经营和门店 ； 第二是让门店的存货从蒙圈的线下变成线上 ， 然后让全部的存货可以满足全域的营销 ； 第三是提高星巴克消费者体验 ， 变得更加有竞争力 ， 碾压竞争对手 。 如果从结果角度上来讲 ， 我们从数据的清晰 ， 大数据的建模 ， 我们调整了九个算法 ， 最后选择了一些符合其场景的算法 ， 以及iot设备的平台化管理 ， 现在已经在深圳240家门店 、 广州260家门店里落地了 。

很快在18个月里面 ， 只要你看到星巴克的店 ， 你就知道后面是顺丰的三大技术 ， 第一是基于星巴克场景研究研制的大数据平台和算法平台 ， 每一家门店将有AI设备 ， 包括图片识别 、 行为识别等等 ， 还会有重力货架 ， 在重力维护的数据源当中 ， IOT技术的引入等等 ， 这些技术使得每家门店数字环境可以线上化 ， 每一个消费者进入星巴克 ， 与货品的关系 ， 和外部一方二方三方数据的关系将在我们的算法平台里面 ， 给星巴克模型化的输出 ， 最后结果是什么嗯 ？ 存货周期大幅提升 ， 原来一个sku在店里要停留一个月的 ， 现在停留一个礼拜就可以 ， 各位都是投资人都知道这意味着什么 ， 意味着它的现金流越来越好 ； 第二 ， 准确率越来越高 。 一般来讲店里300个sku ， 原来铺一堆货进去 ， 不知道哪一个会成为爆品 ， 然后来不及补货 ， 也不知道哪一个会成为滞销品 ， 卖不动浪费了 。 我们现在帮助他们 （ 判断 ） 的准确率提高了100% ， 能够使其更快反映消费者消费收入层面 。 还有好多 ， 因为时间 ， 就不一个一个讲了 。

这件事情 ， 整个星巴克美国团队来中国看也是很激动 ， 在中国实施完成以后 ， 将伴随顺丰国际化道路 ， 会输出技术 、 输出平台 ， 帮星巴克全球各个国家和地区实施

第二个我讲的是 ， 姑娘们可能比较清楚 ， 你们用的什么自然堂啦 、 雅诗兰黛 、 欧莱雅等 ， 全是顺丰的顶级合作伙伴 。 我们帮企业客户从多盘割裂库存实现一盘库存 ， 在过去疫情的六个月里面 ， 我们帮珈蓝 （ 没听清是哪个 ） 这个品牌 ， 它原来是140盘货 ， 也就是经销商 、 代理商 、 运营商 ， 现在顺丰帮它合成了14盘货 ， 今年我们会帮它合成6盘货 ， 最后珈蓝一盘货跟顺丰一起满足其多渠道 、 多面客 、 多代理商经销商地区的销售 ， 大家都知道这意味着什么 ， 其资金周转将节省5个亿 ， 这是第一阶段 。

也就是说我反复强调的是 ， 你看我从来没有讲快递成本 、 物流成本 ， 这些企业基本上都是这么跟我们玩的 ， 我们在技术赋能的同时 ， 能够让企业在收入看得到与顺丰合作的好处 ， 而不要看成本 。 看成本端你会进入一个不断成本效率优化的这个循环 。 这个案例我也邀请各位 ， 可以去上海武汉仓储的地区看一看我们是如何做到数据决策 、 信息系统的落地 ， 以及经营的优化 。 美妆类的我就不讲了 ， 因为一讲的话没完没了 。

然后我再跟大家讲鞋服类的 ， 现在BCI实现还在发酵中 ， 整个国内国外的领军鞋服企业也都是顺风的好伙伴 ， 它们最大的难点是线下占比仍是最大的70% ， 线上30%有些是40% ， 但是线下的流量转化是特别麻烦的 ， 也就是说它有直营体系 、 经销商体系 、 电商体系 ， 但是线下的每100个走进这些店 ， 不到10个人买 ， 所以我们推出了鞋服一盘货 ， 以及履约体系 ， 帮助线下门店实现线上线下同步销售 。 这些品牌对于原来的供应链管理讲发生彻底的变化 ， 以消费者为导向 ， 多渠道建模的方式来布局库存 ， 这些数据我都罗列在上面 ， 它带来质的飞跃 、 客户机会丧失的降低 ， 产生爆品的概率提高 ， 库存周转提高 ， 这些都反映在其资产负债和现金流量表上面 ， 这个背后的技术和运营落地能力都是我们提供的 。

最后讲一个成长型案例的故事 。 我们反复强调也是对顺丰的要求 ， 就是顺丰要帮助更多的成长型中小企业获得原本昂贵的技术服务 ， 它们不可能花钱买昂贵的技术服务的 ， 但它们都想变得更加数字化 ， 我们举个例子 ， 这个客户 ， 有机会大家见见它的创始人 ， 两年以后要上市了 ， 他跟我说上市的时候一定要写顺丰是其数字化的合作伙伴 ， 今年实现30亿销售收入 ， 两年以后50亿 ， 准备IPO ，  但是其问题是全集团只有一个IT人员用来修电脑拉网线 ， 我们通过一年是时间帮它部署了SaaS化的预测 、 客服管理 、 订单跟踪等等 ， 以及整个供应链 。 供应链是双节供应链 ， 它多花了5000万物流的费用 ， 每年多花了更多的投入 ， 但是却完成了整个线下化经营没有壁垒 、 没有竞争竞争力的线上化的新玩家 。 我们捋了捋今年大概帮助500个这样的公司在各行各业 、 中小企业获得顺丰的技术 、 物流落地能力 ， 我们会给它插上技术的翅膀 ， 这个也是一样 ， 有机会跟它的创始人聊一聊 ， 非常年轻 ， 89年的 ， 应该很快上市 。

其他案例允许我就跳过了 ， 因为偏B端 ， 包括我们的智慧园区 、 一汽汽配400盘货 ， 我们的中国重汽400盘汽车零部件变成一盘货 ， 释放的资金使得其能力提高等等 ， 大家如果希望了解我愿意和大家一起去现场看 ， 我和我的工程师们会讲给大家听 。 还有很多跨国企业 、 中国企业的例子 ， 我就一跳而过 ， 包括医药 、 零售领域等等 。

最后我想 ， 也跟大家展望一下未来 ， 三部分我讲了两部分 ， 第一个是为什么做这个事儿 ， 我们跟市场上的供应链科技公司的不同的想法和不同的玩法 ； 第二我讲的我们已经干的标准化 、 大的客户以及我们帮助中小企业的成长以及顺丰云的故事 ， 最后要讲我们的理想是什么 ？

第一我们觉得技术的能力在中国是很领先的 ， 但可惜大多数友商的技术闭环比较短 ， 电商类的就闭在电商这个环节里面 ， 上网买收到货这个环节 ； 社交类的在社交 。 顺丰的供应链能力把这个链条变得好长哦 ， 大家想一想我们能从咖啡豆一直到你们手里的咖啡 。 所以我们的想法是建立更长的 、 端到端的经营链是数据管理能力 ， 第二是基于这个能力做三件事情 ：

第一个事情是 ， 捋清楚数据的质量 ， 通过数据搭建企业本地化部署的科技平台 、 软件体系 ；

第二个标准化 、 SaaS的部署

第三个基于订阅的中小客户的服务

然后第三件事情 ， 结合顺丰最牛的物流供应链落地能力 ， 我们除了告诉它数据世界怎么玩以外 ， 还告诉它如何接近消费者玩物流 ， 这个就是我今天讲的全部内容 。 我们干了两三年了 ， 十几分钟的时间是比较仓促的 ， 我很急迫的告诉大家 ， 如果投资人希望了解更多的可以 ， 我愿意在客户同意的情况下 ， 让你们实际体验我们震撼的结果 ， 谢谢大家 。