最新专访 | 钱钰 : 未来，有价值的物流企业必须具备3个层面！

作者 | 白板

来源 | 物流沙龙

卡行天下执行总裁 钱钰

2016年，我国公路货运量达334亿吨，在各运输方式货运总量中的占比达77.5%，占据绝对重要地位。一方面，从传统角度，我们按公斤段将公路货运划分为快递、小票零担、大票零担和整车业务；

另一方面，从供应链角度，我们按货物的流向对公路货运业务进行划分。

通过以上图表可以看出，在300-3000公斤段位大票零担领域、在从原材料到制造商再到分销商的这段物流中，专线有着必要且充足的市场空间。

一方面，在大票零担领域，专线有着明显的成本以及直达优势；另一方面，专线“小、散、乱、差”名声在外。如何看待专线的过去、现在、以及未来？如何帮助专线扬长避短，发挥其最大的价值？如何使整个大票零担行业更加的规范、透明？

为探索问题的答案，物流沙龙CEO Tracy携小编一起专访卡行天下执行总裁钱钰女士。本文主要为钱钰女士观点整理总结。

感知 | 国内市场专线的过去、现在与未来

钱总自卡行天下成立之初到现在，与卡行天下及其创始人翟总一起走过了7个年头；在谈及这7年与国内市场专线打交道中，专线有哪些变化时，感触颇深。

首先是专线与平台的信任关系，通过这7年的时间建立起来了。最开始做平台的时候，大家是怀疑的；2011年、2012年的时候，卡行天下去拓展专线客户还有提出要我保证书的，保证不会做 他这条专线的生意，钱钰笑着回忆说。到2013年、2014年，随着卡行天下做的事情被大家熟悉，且各类平台型企业的出现，大量的专线也开始接触使用移动互联，对平台开始有比较全面的认识。近几年，专线对平台的认可度大幅提升。

其次是专线本身的合作意识在加强，专线在走向集中。有的专线选择平台的模式聚在一起，还有的专线选择合作联盟的方式聚在一起。

最后是专线竞争压力和生存压力这些年来不减反增。原因还是在于专线同质化的竞争，服务差异不明显。在这种情况下，对客户而言，唯一选择的指标就是价格，所以专线之间的价格战就不可避免。这几年，专线价格没涨，但是成本却在上涨，不论是人力成本、场地成本还是车辆运营成本都跟着物价在上涨。

在国外，物流企业通过收购变为巨头，典型的有XPO。但是在国内，我们认为平台的模式更加符合我国国情，是解决专线“小、散、乱、差”最好的模式。未来，国内专线只会存在体系内和体系外的区别，也就是平台内和平台外的区别。

观点 | 未来，什么样的物流企业更有价值？

通过这7年的不断实践与思考，钱总认为一个有价值的物流公司离不开这三个层面：基础层、交易层、业务接入层。

基础层指物流企业的核心资产、基础设施，包括网络、园区、枢纽、车队、共配等。基础层毫无疑问是最基本的，没有了它，一切都是空中楼阁，都是不牢固的。

基础层之上是交易层，主要指系统平台，包括提供多交易环节、多产品选择和在线支付。信息化、数字化、科技化水平是未来物流企业竞争力的关键。

最上层是业务接入层，包括线上入口系统和线下入口枢纽，聚焦互通更多买卖双方。当物流企业的基础层与交易层建立好之后，业务接入层的建立就是相对简单且自然而然的事情。

我们发现有趣的是，菜鸟平台的建立也是离不开这三层，卡行天下平台的建立也主要是围绕这三层；但是，菜鸟平台的建立是一个自上而下的过程，卡行天下平台的建立是一个自下而上的过程。不论是自上而下，还是自下而上，我们认为未来的拥有这三层的物流企业能够发挥更大的价值。

实践 | 卡行天下基础层、交易层、业务层的构建

基础层：

钱总认为平台之所以能协同专线，最关键的一点是：让专线做专线擅长的事情，平台只做专线为难的事情。目前卡行天下平台里有16000多条直达线路，这些都是专线做起来的，是专线擅长的。那专线为难的是什么？是往下转移和市配。而卡行天下做的就是建枢纽、建网络，帮助专线做往下转移和市配。

目前，在卡行天下的平台上，跨省专线超过2000多家，其中有50%需要往下转移，30%需要市配，有超过800多家专线在卡行天下的枢纽上一起落货、一起往下转移。未来，会有更多的货物发往地级市以下，需要往下转移和市配的货量只会有增无减。

目前，卡行天下已经布局超过170多个枢纽，其中80%的枢纽为加盟模式。卡行天下采用核心枢纽自控，下沉枢纽加盟的策略，在关键节点建立卡行天下自营枢纽，在三、四线城市与成员伙伴合作建设加盟枢纽，掌控稀缺资源、加强控制。

提到枢纽的价值时，钱总认为：物流的关键，一个是集约，一个是计划性。

首先，枢纽起到物理集约的作用。

其次，枢纽也是物流节奏的调整点。因为枢纽的平均时效是4小时，如果干线迟到2小时，可在枢纽卸了就走，用时不到4小时，由此调整时效。

最后，枢纽也是物流服务产品化落地很重要的东西。枢纽可提前预知货量，做到有计划性。

专线落货到卡行天下，可利用卡行天下的枢纽和网络，从一点发全国，减少自身前期固定成本投资，转固定成本为变动成本。

在卡行天下的平台上，有一家专线成员，最开始加入卡行天下时只有2条线，加入卡行天下1年之后，拓展为9条线；这便专线是借助平台发展最好的例子，脱离平台，凭借专线公司本身的力量，很难达到这么快速的复制

交易层：

专线的协同一定是每一票货物全链路串资金流的协同，这离不开信息系统的支持。

卡行天下信息平台通过互联网化共享协同，降本增效，提高柔性：

1)   发货人可在线自主选择产品组合；

2)   被选择承运公司分段承接交易；

3)   上下游在途运输过程全程可视（预通知、预配载、运营监控）；

4)   承运公司完成该段交易，系统自动分段结算；

5)   交易完成后，货主可在线评价，此评价是卡行天下平台物流企业信用体系建立的有效依据之一。

业务层：

最后专线的协同还离不开一个给货量的问题。钱总认为，当物流企业的基础层与交易层建立好之后，业务接入层的建立就是相对简单且自然而然的事情。

卡行天下平台目前以成长型专线为主，平台对成长型专线的货量渗透率较高；往后，随着卡行天下平台货量的增加，也将会吸引更多的大型专线加入，增强对大型专线的货量渗透率。

展望 | 卡行天下未来发展战略

在线路布局上，卡行天下预计明年覆盖100%的一级城市和地级市、12%的县级城市。

在产品规划上，明年将按品类、时效（6小时、12小时、24小时）推出精细化运营产品，打造平台立体感。

在大数据上，卡行天下未来将越来越多地利用数据驱动业务决策，反哺线下运营，降本增效，引领物流迈入DT时代。

结束语

物流沙龙CEO Tracy 认为，未来的物流企业一定是科技型的物流企业。

一方面，它一定是科技型的，要有信息化的系统、有大数据分析和应用的能力；另一方面，它一定是一个物流企业，绝不仅仅是一个互联网平台，它应该有枢纽、园区、车队等基础设施设备，平台只有越做越重，才会有落地运营、有壁垒、有控制力。

这与卡行天下基础层、交易层、业务层的搭建以及未来发展战略不谋而合。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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