盘点 | 互为、分发商、插柳、苗圃、好莱坞-----五大物流平台建设模式分析

作者 | 杨浩峰

来源 | 物流参考

平台是近年商业界推崇的模式；也产生了多个以平台模式做大、做出名的企业，比如阿里巴巴、腾讯的微信、滴滴出行、美团、京东、海尔、爱彼迎等等。

大部分平台模式都是一家独大；大树之下，寸草不生；平台赚取大部分流量和利润；平台是自己主导甚至自营模式，打造无所不包、全链条的产品和服务体系，平台的用户寄附在平台上，靠平台的光辉引些流，赚些小钱或只是赔本赚吆喝。 

现在也有一种趋势，大树逐渐意识到孤木难成林，太寂寞，不能形成树林和森林生态，也不长久，所以，许多平台逐渐开放了生态，不在赚独钱；这些平台自己发挥基建优势，制定标准，开放接口，引入关联产业共同建设，打造成垂直产业链服务能力或综合性服务能力。

这种基于互联网的开放式平台模式是进化的产物，是一种先进的生产关系模式，值得借鉴。

   

 来看看物流平台的情况

物流平台发展有几年了，出现了许多综合性或垂直性的物流平台，这几年也市场竞争、洗牌过，留下来的和现在进入的，都是比较有竞争力和先进模式的平台企业；但在许多领域，存在着恶性竞争和市场参与者众多的情况。

正如本人曾经分析过的，平台模式是一种互联网经济模式，具有头部效应，人性的惰性又不愿意记住多于一至两个的品牌，所以，对大部分物流平台来说，结局是被忘记或惨淡经营。那么，增加知名度、曝光率的方式，其中一种就叫互为平台模式。

       何为互为平台模式？     

举个例子：比如A和B都是做车货匹配平台的，都是全国性或分别有个区域优势；C是做车后服务平台的；D是做全国性的零售油品平台；E是地方性的ETC卡平台……原来平台的模式，大家是互相防备的，怕自己的客户和资源被对方挖去（当然，对方也会想方设法暗地里去挖），怕在市场上显示出不如别人……互为平台模式下，A~E的平台，尽可能地把对方、别人、垂直的、关联的平台接入自己家的平台，现在的EDI数据对接技术上是没有任何问题的。

接物流平台建设模式之互为平台模式

互为平台模式实现的效果就是：

各家平台突出自己的优势，（如腾讯平台的用户基数优势），连接别人的优势补充自己；面向共同的用户，提供一站式或比价式的服务；互为平台模式最后的结果是产品差异化减小，服务和品牌差异化将扩大，最终平台之间拼的是管理、服务能力。

互为平台模式的好处是：

1.提升了个体物流平台的服务能力和客户满意度； 

2.减轻物流平台之间无序、恶性的市场竞争；有利于行业良性发展，实现平台合理利润，投资人的资金投入和收益更有保障些；

3.鼓励物流平台做精品，努力突出核心服务能力，促进个体平台以及物流行业的发展；

互为平台模式思想来源于互联网的连接思维和工业经济时代的外包非核心业务理念。

互为平台模式的经营风险和难点在于开放共享和企业核心商业能力外泄的矛盾的处理。

何为物流平台的分发商模式？ 

分发商模式灵感来源于铁路购票的代理渠道模式，以及其它一些知名商业、品牌的代理、加盟模式（平台建立标准，在全球和地区间通过代理商模式或加盟模式来开展业务）。

这或许也是目下物流平台百轲争流格局下的一种建设模式。

物流平台目前的困局在物流平台建设模式之一中也说明了：存在着恶性竞争和市场参与者众多的情况；头部效应；人的惰性记不住多于一至两个的品牌，所以，对大部分物流平台来说，结局是被忘记或惨淡经营。

所以，为了占领用户心智，建立自己的生意，头部之外的和后进入的物流平台为了突破困局，可以采用分发商模式。

这种模式是指放弃自建综合性物流平台，或想通过从零打造出物流平台，转而选择市场头部物流平台，成为其业务或地区的“平台分发商”。

平台本身是一种互联网模式；互联网在O2O的线上端本身就是扁平的、去中介，所以，平台分发商商模式体现在：

1.线上的信息化模式采用头部物流平台的统一标准；

2.头部平台制定制度，完成对分发商能力、价值观的培训；

3.平台分发商价值和核心能力体现在业务或区域的线下的服务可得性和可触及性能力。

物流平台的分发商模式的好处是：

1.避免了物流平台的重复建设，减小市场恶性竞争（适当的良性市场竞争还是需要的）；

2.实现物流平台行业良性发展；避免社会资源的浪费；

3.头部平台+区域分发商（业务分发商）模式是强强联合，实现头部平台信息汇聚优势和分发商的区域、业务版块优势结合，提升了物流平台整体竞争力，提高了客户满意度；

4.促进行业发展，加快行业生态进化。

平台分发商模式思想来源于互联网的头部思维和工业经济时代的外包非核心业务理念。

分发商模式的经营风险和难点在于物流平台的管理能力、平台和分发商的利润分成合理化。

无心插柳模式 

有个故事叫“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，讲得在生活中，有时你刻意地去做一件正事，一心想求一个结果，但往往并不如人意，想做成的事没有结果，倒是顺手、偶然并不想求回报做的杂事，最后反而结出硕果或更好的结果。

这样的事在商业社会上很多；略举两例。

 其一：饿了么

饿了么当初是满足校园里“懒惰”的学生叫快餐、叫夜宵的需求，做的事是撮合小饭店和学生的交易，帮别人跑腿，这是当初的正事和主要需求；在过程中，发现为了保证送到饭菜是热的、送得更快，要养一些专门的送货员；然后发现还可以通过软件、算法来实现更优的订饭、送饭；现在，饿了么将外卖配送甚至C端的商业配送做得比送外卖更出名、能力更强；这也是一种“无心插柳柳成荫”。

其二：平安集团

平安90年代起家时，是看到保险行业存在商机，然后做保险；后来在二十多年的发展历程中，随手、随处“插柳”，先后涉足银行、金融、汽车、医疗、物流地产等等；然后，这些“柳”都成了构成平安集团产业中核心、重要的版块；当然，这些“插柳”，或者有心，或者无心，这不重要，关键是“插的柳都成荫了”。

上面的两个例子也许并不恰当；但的确商业社会中有许多有心或无心的“插柳”。

这种“插柳”思维的特点是：出发点一定是有个“栽花”的正事，先要集中精力做好栽花的事；然后基于正事的“土地”-资源，在土地富余、边角缝隙的地方“插些柳”，当然，这些土地-资源同样适合于“柳”等的生长。

回到主题物流平台的建设上，这种“插柳”思维同样适用和重要。

那么物流平台在聚焦主业、做精主业-“栽花”正事的同时，有哪些“插柳”的机会呢？

可以罗列一些物流平台建设的“插柳”机会：

1、.投资自动驾驶领域

2.围绕物流“人”的生意：驾驶员培训、物流管理人才、物流IT人才、大数据应用人才等

3.大数据应用领域

4.发展物流实体公司

5.投资车企，参与车企设计

6.物流征信公司

7.其它

“栽花”是物流平台当下的业务模式，自然也是挑选、论证过的，一定要保证全心全意地去打理；“插柳”是一种意识，将物流平台的“土地”资源充分利用，不浪费甚至“立体种植”、扩大利用效率，“柳”或“桃”或“养鸡”要有鳞选-从关联性、互补性、能力上多考虑，思维可以开放些，也可以有些试错和长远思维。

态度上，无心是种意识，有心是种能力。

物流平台之-花圃模式  

此模式的构想如花圃，空间里，一定是各种花都有，而不只是一种菊花或玫瑰花；一定是围绕花圃的土质、地区、气候特点，种植适合的多种花和苗木。

花圃模式表现在商业社会中，也有许多案例。

案例一：滴滴出行

滴滴出行打造了一个包括出租车、快车、顺风车、专车、租车、大巴、代驾、公交、共享单车在内的整个出行服务模式，滴滴出行公司就象一个出行领域的“花圃”，上面的各种出行细分模式就是“花圃中的各种花”。

案例二：传化物流

传化物流有货主基因，因而以第一方物流模式起步，从线下开始布局，最初搞物流园区建设，发展到如今的遍布全产业链的服务体系：公路港、干线平台、城配平台、金融服务、保险服务、软件服务等；这多种服务模式就是物流“花圃”中的“花”。

因为物流平台的方向众多，每一家要素禀赋不一样，所以，花圃模式具体到物流平台上，也不能给出统一的方向和具体的路径。

但花圃模式对物流平台的建设启发有：

1.对花圃土地、当地气候-自身要素禀赋的判断，要合适，物流平台适合做什么？横向和纵向如何去发展？

2.一定是从最急迫和自己最擅长的细分去切入：比如滴滴最初的出租车平台和传化最终的物流园区建设；

3.差异化策略

4.单点突破后，就要做深、做全、做透链条，实现一种产业综合服务能力，正如滴滴出行在出行上的不断深耕和全环节的服务能力；体系内的闭环建设；

5.对全环节服务能力背后资源整合、连接；比如滴滴对新能源车的投入，驾驶员的管理体系甚至自己投入车、招聘专职司机，对国际出行市场的布局，和国家公共交通社会职能的连接，对科技的投入比如自动驾驶、人工智能的投入等。

因此，花圃模式更多是一种思维和建设思想。需要结合自身的条件，详加论证，找差异化，做强单项，形成生态，立体交叉、模式创新。

物流平台之-好莱坞明星模式  

   

本模式的启发来自于阿里巴巴战略官曾鸣的S2B思想；S指供应端平台，B是指小企业、小的服务提供者；这种模式的核心是S端对小B端赋能，补充小B端能力的不足，实现其服务能力升华；同时，S端平台通过赋能小B端打造自身更强大的生态体系。

这种模式也让我联想到好莱坞明星的打造；好莱坞就是一个电影产业链的平台，在这个平台上，通过星探完成潜在明星的找寻，通过培训学校、明星训练班完成明星能力的打造，通过经纪人公司完成明星个人品牌的经营，通过签约影视公司、拍摄电影完成明星的打造,通过影评人的评论实现明星更强认知……围绕好莱坞平台的这许多赋能最终完成一个潜在明星转化为真正的明星。

这些思路也可以借鉴到物流平台的建设上，也有一些启发意义。

物流的产业链是个庞大、多层级的体系，体现出小、散、乱、差的特点；其中物流的服务主体就是由绝大多数的小B和KOL(例如货运经纪人等)这样的体系构成。实际大部分的物流业务都是由小B端来组织和最终执行下去。

互联网的发展，电商平台的成功实践，让平台经济得到认可并盛行起来，物流行业也也具备发展平台模式的条件；作为物流平台建设来说，领会S2B思想，打造一种物流平台的“好莱坞明星”模式，是物流平台提升竞争力、实现商业模式持续的一种重要思想。

物流平台的S2B模式建设思路如下：

1.物流平台需先找到自己的小B和KOL(物流行业的关键意见领袖，比如能有效整合车源的货运经纪人，甚至资深物流经理人的人脉资源等)；

2.有效识别小B和KOL的专长和不足之处，发挥他们的专长，给他们的不足赋能；

3.打造平台的赋能能力；形成赋能的产品体系；

4.S端和B端形成合力，共同服务好客户；

5.S端平台和B端利益分配机制的建设，良性、共赢的制度设计。物流平台可以在哪些方面给小B端赋能？

小B端的核心能力专注，或者在于对资源的天然信任力，或者在于某些客户资源优势，或者在于低成本的优势，或者在于灵活的经营机制……

面对客户完美需求的趋势，单项能力显然并不能满足客户的需求；物流平台的价值就体现在对小B端不足能力的赋能，使之达到甚至超越客户的期望。

具体的赋能包括但不限于以下内容：

1.   对外营销能力

2.   对B端服务能力的补充和加强

3.   规范化售后体系

4.   B端的人才体系建设

5.   B端财税合规化

6.   小B端做大做强的引导和资源支持

7.   其它。

小结展望

反观当下物流平台的诸多模式，许多是搭建平台、吸引用户形成平台流量，平台通过流量做广告、流量变现赢利，对平台上的用户并不太在意“发展得怎么样”，缺少一种共赢、长远发展的意愿；这固然有物流平台发展本身的资本压力和企业发展的赢利压力，赚快钱、赚当下的钱，是一种非持续的发展模式。

S2B模式或通俗化的好莱坞明星打造模式可以为当下物流平台建设提供一种思考。

这种模式也有许多物流平台在践行着；但很多只是把它作为一种业务发展模式而未深入到一种战略、长远思维；对小B端的用户群体挖掘得还不够，对小B端的真正需要了解和服务还浮于表面、短期化，在赋能于小B端的产品化体系上还不够丰富，赋能的手段比较单一，并不能真正让小B端产生依赖和共生的意愿。

物流的供给是巨大的长尾服务市场，也正是物流平台践行S2B模式的巨大商机；明显的是，物流的小B端需求还处于初级满足状态，那么，物流平台如何构建S2B模式？如何打造赋能的能力和产品力？通过打造一个个小B的物流“明星”，形成物流平台的“好莱坞”，这是个有意思的事。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

END