年底冲销量，厂家会再次向经销商施压吗？

7月份以来，卡车销量出现急速下降，虽在意料之中，但下降幅度仍旧让人心惊。

眼看距离10月结束还有不到10天时间，之前推出国五上牌延期三个月的山东、天津等省市政策已到最后期限。接下来，主机厂和经销商该怎么应对，是今年的一大行业难点。

●  主机厂年底还能向经销商施压吗

我们知道，按照传统惯例，每年临近年底的时候，每家主机厂为了赢得最终亮眼成绩，会提前将一部分车辆卖给经销商求得数据的好看，这已经是行业公开的秘密。

然而今年卡车销售市场情况不同往常，车辆订单减少，经销商资金周转出现困难。有些经销商坦言，“现在市场走的很勤，价格也降得很低，但是销量依旧上不去。”不少前期屯车的经销商直呼“砸手里了”！根据卡车之家调研发现，早在8月中旬，部分经销商已经对清库存失去信心，已处于“躺平”心态。

从目前市场情况来看，尽管各类汽车原材料价格上涨飞快，但是基本上没有一家主机厂敢提车辆价格上调的信息。这种情况下，如果说国五因为滞销价格触底情有可原，那么国六车辆相比国五车差距不大就让人不得不深思了。卡车价格已经触底，这是行业共识，但即便如此，仍然无法带动销量的提升。

销量的下滑，直接导致的便是经销商利益受损，从我们目前了解的情况来看，今年重卡市场上能够保证不亏本的经销商已经是神一般的存在，不少人甚至已经将连续三五年的利润搭了进去。在竞争愈发激烈的情况下，个别品牌经销商之间甚至已经不只是与竞品竞争，对不同区域自己品牌的兄弟也已经开始下手，这让整个竞争变得更加激烈。

以上种种，足以看出经销商的生存状况，今年年底还能提前承接部分卡车销量给厂家兜底保数据吗？目前看来或许会很难。

●  多方协同 走出困局或将从这些方面入手

办法总比困难多，一直被乐观的人们奉为圭臬。面对当前整体的行业困境，各链条共同携手才能把问题合理解决。

当前市场上最为迫切的是国五库存和国六产品的市场推广问题。

关于国五库存问题，调查中我们发现，大部分囤积国五车辆的经销商，一旦车辆卖不出去，就会面临很大的风险。但也不乏个别的经销商提前做了一些情况预测，上手新车时在厂家做报备，车辆如果不能及时销售，上牌转为二手车销售时可以享受新车同等的金融政策，而市面上正常的二手车金融和新车金融相差较大，在一定程度上也能降低用户的购车成本利于车辆销售是一种不错的方式。至于此类降低风险的操作还有哪些，值得进行更多的探讨，让大家尽可能地在变动时期将风险降到最低。

而关于国六的推广，也是整个行业关注的重点。近日在北京举办的国六货车运营效益与通行保障策略研讨会上，会上嘉宾指出，行业各方应从给予国六货车更多优先通行保障、加大国六货车ETC通行费优惠力度、为国六货车司机提供更多优先服务机会、提升国六货车产品与售后服务品质、减轻国六货车车主资金压力等方面，加快推动货运车辆国六排放标准顺畅实施。如果上述措施能够得到有效实施，对于国六车辆的推广来说自然大有益处。

除了上述两个方面，当前市场环境下，谁家对于卡车市场能够实现精准细分，无论在区域市场的把控还是细分产品的把控上做到极致，尽最大可能的实现一对一的推广，也是未来想要获取市场的可靠出路。

当然，卡车作为生产资料，最终还是得由公路交通运营公司和卡友来买单，现如今油价接连上涨逼近7元，运费却没见有明显好转，大家想保住运营成本都难，更别提换新车了。因此，市场好坏的根本，还是得看终端运价的体现。

●  编后语

2021年，卡车市场多变，行业变动下，每一个链条上的人都很难。目前距离年底还有两个多月的时间，或许大家更加应该关注的不是谁家的销量成绩最亮眼，而是谁能够更好的携手利益共同体，并肩作战，从而走的更稳、更远。（文/张宏霞 图/卡车之家）