国央企数字化采购-对话项前

领先未来总部

在老徐之前的文章中介绍过这个平台，名字颇富传奇——领先未来，今天我们要对话的是领先工业总经理，也是MRO行业资深专家项前老师。来谈谈他眼中大企业，特别是国央企的数字化采购是怎么一回事。

项前

我们来看看领先的发展史：领先未来集团成立于2007年。作为一站式数字化企业采购与服务平台，领先未来致力于为客户提供全场景采购数字化解决方案，服务领域涵盖办公物资、工业品、礼品福利、智能办公等。领先未来一直专注于To B领域，十四年来已为包括政府、军队、中央及地方国企、民营与外资企业等众多客户提供了专业的采购数字化服务。真正开始尝试电商业务转型是在2014年，领先未来搭建了电商平台并打造了线上+线下服务体系，目前已在全国范围内设立了1000+服务机构，基本实现了本地化服务全覆盖，应急问题处理4小时之内解决，常规物品采购不超过48小时。

我国工业品MRO采购额预计到2024年将达2.4万亿，其中央企及地方国企采购规模将达到7000亿。在这样的行业背景下，2018年领先未来成立“领先工业”事业群，将以办公物资为主的品类，拓展到了以劳保安防、五金工具和电气等全面的MRO品类。

正是在这样的行业背景下，领先未来迅速将原先以办公及耗材为主的品类，拓展到了以劳保安防、五金工具和电气等全面的MRO品类，打造专注服务大型政、企、军等客户，电商化一站式物资需求的B2B综合的解决方案供应商，并单独成立“领先工业”事业部——一个霸气侧漏的名字。

Q1： 作为服务了那么多年国央企的采购，您是否感觉现在客户的采购越来越注重线上化？能总体介绍一下这个趋势吗？

Answer：是的，感知很强烈。

1）2015年前企业基本没有直接线上化交易的需求，企业内部的物料系统也是以基础信息管理为主；

2）2015年后以国家电网、国家能源、中国航发、兵器工业等一批央企单位率先推进线上化交易平台建设，以电力、军工行业作为电商化采购的排头兵；

3）2018年开始国资委下属的几乎所有央企都以自建、外购甚至整合软件公司的方式构建或规划自有电商平台，截止目前保守估计也有超过50%央企完成了自有采购商城建设。

其实截止目前，线上化采购已从央企全面延展到地方国企，各地能源、冶矿、路桥、建投等地方国企也开始全面拥抱线上化。

Q2： 您认为为什么国央企客户会有这样的趋势转变？

Answer: 国央企客户全面线上化采购只是表象，线上化是手段不是目的，采购管理的目标一直是降本增效。

我国处在从制造大国通往制造强国的新征程中，中国固有的实体制造经济和数字经济在全球均处于双引领地位，实体经济和数字经济的深度融合再造大势所趋，数字化也成为提升中国制造全球竞争力的必要手段。

1） 宏观政策的指导：相关政策指导文件频出，如2020年7月15日国家发展改革委、工业和信息化部等13部门联合印发《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》明确提出加快推进产业数字化转型，壮大实体经济新动能；

2） 数字技术的成熟：技术成熟让线上采购的审批、比价、数据管理等环节高效且质优；

3） 采购习惯的培育：C端电商的快速发展及迭代让越来越多的采购人习惯于网上购物，千禧一代更是生长在数字经济时代。

Q3： 线上化的采购，首先影响的似乎是MRO，那么其他品类是否也会逐渐转型？

Answer: MRO这个名词是舶来品，模式源自欧美，20世纪90年代末传入中国。是英文Maintenance, Repair & Operation的缩写，即：Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

因为存在规格多、频次低、金额低的物料特性，客户往期采购活动中往往会出现大量中长尾零散供应商需要管理，同时也衍生出价格不透明、服务不规范、选择不专业的采购现状。

集中化采购 可有效降低供应商数量，优化管理隐形成本。

数字化采购 可实现信息透明化，有效优化采购效率和过程成本。用数字化技术做好规模化协作，有效提升供应商的服务标准。

区分于MRO物料的主要是生产用原料如钢材、塑料、煤矿等，均有细分行业的电商平台实现了信息平台-在线交易-数字技术赋能柔性供应 等不同采购阶段的线上化改造及采购优化。

Q4：您认为这种趋势会逐渐下移到非受政策影响的企业客户吗？

Answer:的确有一部分声音如您所说，感觉企业采购线上化现阶段是迎合政策为了上线而上线。

其实我们现阶段服务的很多客户并没有上线采购的政策文件，我们从平台搭建、商品目录梳理等基础工作开始和甲方商城一起成长，从线上的商品宽度、交付及价格管控，结合线下的地推和商品澄清等工作，不断优化迭代采购单位的采购体验，不断的为客户降本增效提供更智能的采购助手，让企业的线上采购真正优于传统采购才是我们的目标。

换言之当下政策仅是企业线上采购的助推剂，但最终还会回归到采购的本质。

Q5：他们在转型数字化采购的过程中，会着重考察的是供应商哪些重要因素？

Answer: 用户转型线上采购时对供应商的基础考核如质量、价格、交付、服务等指标一个也不会少，而且是合作的基础和前置条件。

转型线上采购往往伴随的是一定程度的全品类全区域全场景合作，所以也会在商品宽度、全国化服务能力等维度上对供应商提出更高的要求，相应的系统能力和供应商规模也必然有更高的期望。

Q6： 最终线上化的采购，会形成多大的市场规模？

Answer:对公客户的服务赛道谈到市场规模，我们一直极为乐观。

就MRO细分赛道来看，基于国内外权威机构的统计数据，中国国内企业MRO采购规模约为企业产值的4%-7%，基于不同企业性质比例会有较大差异。不管从什么口径看都是超过2万亿的市场规模，截止目前数字化渗透率刚到5%左右，对标消费互联网超过30%的市场渗透率，企业采购的线上化还有很长时间的蓝海期可以持续耕耘。若企业的线上化采购放大到全类型采购，那潜在的市场规模一定是数十万级的体量规模。

个人观点看企业的线上化之路前景光明，但路径必定更复杂更缓慢。

Q7：作为平台方或者说是供应商，如何迎接客户的转型？

Answer: 领先未来有幸成为企业数字化采购的见证者和参与者，我们一直在基础的数据沉淀、技术沉淀方面耕耘努力。

不断整合优质供应资源，提升交付及价格能力；

不断的加速线上线下布局，做好市场培育；

不断优化内部系统功能，提升流转和服务效率；

不断的做专业人员培育，为行业输出更多人才。

领先未来当下已不是被动迎接客户采购转型的阶段，历尽14载的发展和沉淀，我们更希望不断强壮自我树立高标准建立高要求，共同提升行业的竞争力，为中国实体经济全面升级添砖加瓦！