如何从汽车后市场竞争中脱颖而出？经销商们需要做对这件事，才能突围供应链！

一、汽车后市场规模和前景

1.从蓝海到红海，从增量到存量

从1990年代开始，中国汽车行业已经高速发展了30多年，目前是全球最大的汽车生产和消费国。随着汽车保有量不断增加，终于在2018年迎来了增长的拐点，中国汽车市场首次出现了下滑，这标志着车市已逐步进入存量市场。

据统计，截至2021年9月，全国机动车保有量达到了3.90亿辆，其中汽车保有量达到了2.97亿辆。虽然中国人均汽车保有量仍低于欧美日本等发达国家，但车企已感到增长乏力，市场也陷入了竞争红海。

2.汽车后市场方兴未艾

汽车是较为耐用的消费品，车主如果维护保养得当，可以延长爱车的使用寿命。汽车的这个属性催生出了另一个万亿级市场——汽车后市场。

即便是新车，每隔一段时间也要更换机油做保养。在达到一定的驾驶里程或年限后，车身上需要替换的零部件数量就更多了。为了保障汽车正常行驶，定期保养维修是车主的刚需，也是后市场商家们大展身手的舞台。

数据显示，我国汽车后市场在2016年已超过了3万亿元，随着保有量和汽车车龄的增长，市场规模进入快速上升通道。资料显示，2020年的中国汽车后市场规模达到了5.2万亿元，增长趋势强劲。

汽车后市场属于是“旱涝保收”的行业，当经济景气时，人们拥有更多可支配收入，愿意花更多钱在汽车美容上。

相反地，当经济萧条时，买新车的人少了，车主们选择更换零件，“修修补补又三年”，熬到兜里有钱了再去换新车。不管经济形势如何发展，汽车后市场永远有生意做。

正是看到了汽车后市场的美好前景，许多资本已经涌入了这条赛道，其中阿里系的天猫养车、途虎养车和京东旗下的京车会被称为是后市场的“猫虎狗”三强。互联网企业凭借着资本和科技的加持，已经开始挤压经销商的生存空间。

经销商在后市场生态中，是“承上启下”的中坚力量，向上对接着零部件制造企业，向下服务众多的维修企业。经销商虽然拥有大量的行业经验、优质客户和供货渠道，但也面临着严峻的挑战，发现生意越来越难做了，其中最棘手的问题出在了供应链上。

二、汽车后市场供应链的难点

为什么中国汽车后市场供应链这么复杂？中国号称是“万国汽车展览馆”，由于历史原因，造成了我国汽车市场百家争鸣的局面，市场上存在着大量不同车系、不同型号的汽车。

每辆汽车的零配件种类数以千计，使得汽配市场的SKU数量级别惊人，供应链极其复杂。经销商的下游客户通常是路边维修店，沿用传统的经营模式，依靠着老板个人的经验技术，服务周边社区客户，这类汽修店的特点是粗放式管理，个体化经营。

经销商的上游供货商是零部件企业，属于传统制造业，习惯于大批量生产，缺乏需求驱动的制造理念，容易形成库存积压。

经销商在面对着上下游合作企业时，会遇到大量的供应链痛点，其中最主要的情况有以下几种：

1.预测能力较差

由于下游客户难以提供预测数据，使得经销商无法建立有效的预测模型，也无法准确地预测未来销量，仅凭借销售人员的经验备货，没能制定合理的库存补货策略，很容易出现缺货或是呆滞库存的情况。

2.长尾的货品难以管理

由于汽修的SKU数量过于繁多，经销商只得采用“二八法则”，盯住利润相对最高的A类和B类商品，放弃长尾的C类货品。当C类商品需求无法得到满足时，顾客满意度就会下降，可能会造成客户流失。经销商缺乏强大的信息数据库，难以对长尾商品供应链进行高效管理。

3.库存资金压力大

传统经销商采用多层级经销模式，经销商的下游是规模更小的零售商、汽配城和维修店。汽配零件存放于各个层级的仓库之中，上下游企业的库存数据无法共享，缺乏可视性，导致渠道中积压了大量存货。

这些隐秘的库存极容易被遗忘，从而错失销售机会，或变成冗余商品。库存占用着经销商的流动资金，随着库存种类和数量的不断增加，资金压力越来越大。

4.运营效率低下

一些经销商只有简单的进销存信息系统，却没有运行TMS或WMS系统。在订单处理过程中，数据需要在系统和电子表格之间来回传输，造成订单响应延迟、运营效率低下，而且还容易出错。

5.没有集成式的信息系统

经销商最主要的问题是缺乏集成式的供应链系统，普遍缺少统一的数据库，没能打通上下游合作伙伴的信息孤岛，导致交付慢，成本高，增长缓慢。

破解经销商运营难题的关键在于供应链能力，需要使用数字化供应链工具赋能后市场，打通从产品生命周期、需求预测、库存管理、仓储运输到配件交付的全流程。

在产品管理方面，数字化工具可以降低C类商品管理成本，关注尾部需求可以为经销商带来出乎意料的收益。门店终端设备可以获取到真实的客户订单和需求，这些数据在预测软件的帮助下，可以精准地提供需求信息，指导经销商进行补货，有效控制库存。

多层级的库存管理可以优化整个系统中的库存分布，在合适的地点布置合适的商品及数量，进而快速响应订单。使用集成的TMS/WMS系统，无缝对接ERP/OMS系统，加快订单从接收到交付的全过程。

传统经销商模式需要数字化转型，其中核心是数字化供应链，这是企业关键的运营能力，也是可持续发展的护城河。

三、集成式业务规划对经销商提升供应链能力至关重要

集成式业务计划(IBP)流程是解决经销商供应链难题的绝佳方案。经销商面对着难以预测的终端市场，以及各路竞争对手的围追堵截，需要打造更富有韧性的供应链，提升交付表现，降低运营成本。

为了实现这个目标，经销商需要重新整合供应链工具，使用统一的系统平台，并且能够快速迭代，不断适应新的市场环境。

IDC的一份报告《集成式业务规划对打造韧性供应链至关重要》中指出，企业投资集成式供应链规划云解决方案可以获得多项收益，比如降低库存、提高计划人员工作效率、准确预测需求、优化物流配送网络、提高供应链可视性等等。

这些是汽车后市场经销商急需提升的供应链能力。报告中，IDC 供应链战略项目副总裁 Simon Ellis针对如下5个方向回答了企业供应链转型的关键问题：

1.经历过近期的危机之后，供应链的现状如何，未来三年将如何发展？

2.扰乱游戏规则的市场环境给供应链规划带来了哪些挑战？

3.现代集成式供应链规划系统如何帮助企业打造韧性供应链，规避业务中断危机？

4.在充满颠覆性变化的市场环境下，企业希望能加快实现 IT 投资回 报。这对供应链计划解决方案有何影响？

5.投资集成式供应链计划云解决方案能为企业带来哪些业务收益?