满帮2021年发展概要

CEO业绩回顾:

在过去的一年，满帮进一步巩固了在中国快速发展的物流行业中的领先地位，并以出色的第四季度的财务运营业绩完成了2021年。满帮的业务也持续增长，使我们不断提升变现能力以及优化服务的成果，印证了我们商业模式韧性和可持续性。

通过拓展物流网络，熟练运用大数据能力，以及更大限度的发挥平台的网络效应，在2021年为更多的司机和货主提供了更高效、更便利的服务体验。此外，通过自身网络货运平台的业务特性，满帮努力实现了向绿色低碳物流发展转型，勇于践行自己的责任和担当，在推进行业降本增效和社会节能减排等方面发挥了关键作用，满帮坚定不移地为用户和投资人创造价值，希望为每一位从业者带来更多的幸福感，获得感和安全感。

2021年全年平台的履约GTV达到了2623亿元，同比增长了50.9%，预约订单数达到了1.28亿，同比增长了

78.8%。第四季度我们延续了全年稳健的增长势头，平台履约GTV达到了695亿元，同比增长22.1%，履约订单数达到了3480万，同比增长41.6%，发货货主平均月活达到157万人，同比增长20.6%。四季度的总收入达到了14.29亿元，同比增长68.1%，非美国会计准则下实现了净利润约2.43亿元。

2022年我们将继续专注于推动网络数字货运的数字化进程，我们相信这是行业发展的未来,因此我们将加强变现能力，开拓新的商业增长点，以支持满帮的长期健康发展。与此同时，我们会着力加大内部研发的投

入和持续推动技术创新，创造更好的成长空间。同时，我们也推动中国的双碳目标的完成，最后我们会更

关注物流体系完善和服务安全，加快形成满帮安全、高效、覆盖全国的物流网络。

在我们迎接数字时代的同时，我们将坚持本心，让物流变得更智慧。在继续引领中国数字货运行业发展的同时，满帮将孜孜不倦地推动创新，促进可持续发展，为所有利益相关方创造价值。

满帮很高兴又交出了强劲、稳健的运营和财务业绩。

就平台而言，第四季度通常是旺季，然而新用户注册的暂停和9月底以来电力短缺导致的生产限制对务产生了影响。

幸运地是，这些障碍是短期的，我们专注改善用户体验，并打下坚实的基础，成功地削弱了宏观经济带来的影响，我们将履约率同比提高5ppt，达到26%。此外，平均匹配时间持续下降，12月降至不到10分钟。大幅改善主要得益于我们先进的大数据技术和算法能力。

四季度我们改进了用户搜索功能，带来更多结构化的货主和司机数据，例如，我们基于司机履约率的排序以及过滤无效信息的逻辑，改进了搜索功能，最大化司机对接货主的能力。我们引入了基于微信匹配服务的多样化匹配方式，并鼓励采用定价更合理的感应式(Tap-and-go)模式，进一步简化匹配，同时结合算法，准确分配用户奖励来引导交易习惯。满帮不断追求更精准的匹配，真正优化物流资源配置，展望未来，我们将继续专注于提供物流生态系统，以加强全面的一站式平台和闭环商业模式。在不断发展的大数据及尖端人下智能技术的支持下，我们相信这些努力将带来更强大的网络效应。

就用户而言，2021年，我们通过创新产品和服务来升级平台一站式服务能力，并不新提升用户体验，提升用户活跃度和满意度。由于整个四季度新用户注册暂停，满帮专注于通过改进货运匹配和履约过程来提高用户使用频率，并通过有针对性的营销重新激活休眠用户。

此外，我们鼓励新用户更深入地使用我们的平台并为新手提供改进的服务，例如人工协助和流量曝光的增加，得益于这些努力，四季度平均月活货主数达157万，同比增长2.6%。随着平均月活货主的提升，完单和发出订单量保持稳定，过去 12个月有354万活跃完单司机。我们还见证了出色的用户留存度，货主端留存率达到85%左右。此外，我们针对直客的委托货计划和其他用户构成优化也继续推动我们的业务进展。直客货主是我们提高履行率战略的关键部分，我们预计直客货主的总数和GTV 贡献将继续稳步增加，尤其是在新用户注册恢复之后。我们的在线交易服务继续成为强劲的增长引擎，第四季度净收入为人民币 2.675亿元，同比增长6.6倍，环比增长46.8%，占第四季度总净收入的18.7%。这一增长主要是由于进一步实施了抽佣模式，截至去年底，该模式已在105个城市推出，2021年9月为95个城市。这些城市的用户活跃度仍然很高，下个月货主留存率可能达到近90%。清晰的抽佣模式保证了不同业务和地区的独特性，抽佣方式多样，可以按时间段、按距离进行。

展望未来，我们计划通过提供额外的增值服务和改进产品功能来优化佣金率并扩大抽佣覆盖范围，以增加司机和货主的用户体验。自第四季度以来，为了进一步保护司机和货主的利益，我们不断投入更多资源来升级我们的保障服务和行业治理措施，巩固我们作为行业最负责任、最热情、最友好的数字化平台的地位。满帮的保障服务在第四季度保护了140.000名用户的经济利益，总赔偿额超过 1600万元。此外，满帮还建立了一支专业的服务团队，100多人处理滞纳金收集问题。从第四季度的开始，总共收回了2.5亿元和超过11.7万运单的费用。随着交易稳定性的提高，我们对频繁取消订单的货主进行了限制，减少了司机的放空损失。

在行业“治理方面，我们推出了基于货主的行为和司机的反馈等数据的货主信用评估系统。该系统使我们能够进行人员管理，以将值得信赖的司机与优质货主相匹配，保护双方权益。同时，今年一季度，我们开始建立卡车信用体系，推进标准化服务。高质量的司机会受益，收到大量投诉的卡车司机将会在平台被限制接单。在引领行业健康发展的过程中，我们始终致力于为物流生态系统中的每一位参与者提升成果、创造价值。

新业务举措和最新的战略投资是我们现有整车业务的自然延伸，它们在第四季度取得了稳定的整体表现。此外，我们在部分城市的同城务启动了货币化试点，收取会员费并运用抽伸模式。由于新用户注册在第四季度仍然暂停，这些服务在有限的城市中仍外于试验期。不过现有用户在平台上的留存率很高。对重复服务的需求也很强烈。我们试图抓住积极的势头，将服务扩展到更多地区，以满足货主的一站式货运需求。我们看到了行业格局中，中国的贸易运输和各种垂直领域的巨大机会，这能够为我们所有的利益相关者创造价值的催化。

我们将有选择地在各个垂直领域进行投资和收购，以增强我们平台现有的影响力，使我们能够为更广泛的专业行业提供高度定制的服务。我们已经建立了一个团队来研究和开展不同垂自领域的业务发展活动，并且一经确定了几个具看行业洞察力目客户其础机服务能力与我们与补的投资候选者。例如，在第四季度，我们投资了国内领先的重型商业货物运输平台，专注于工程机械和特殊项目货物运输。这都是有价值的垂直行业，多年来有大量可触及的市场。我们积累了大量的客户、品牌、数据以及深厚的在线运营经验。我们相信，通过与新领域的合作伙伴联手，我们将发现新的增长点，为我们的客户提供更好的服务。

财务信息:

4Q总净收入14.29亿元，同比增长68.1%;2021全年总净收入46.57亿元，同比增长80.4%

4Q货运匹配服务收入12.29亿元，同比增长85.7%其中:货运经纪业务收入7.61亿元，同比增长61.1%;货运黄页服务收入042亿元，同比增长30%;在线抽佣收入2021全年为6.96亿元，去年为43.1百万元，

4Q为2.67亿元，年对年增长了6.6倍，主要受GTV抽佣渗透率的快速增长推动:增值服务收入2021全年为710亿元:

4Q为2亿元，去年同期为189亿元，主要是由于信贷解决方案和其他增值服务的收入增加。

营业成本4Q为6.58亿元，去年同期为3.98亿元，增加的主要原因是增值税，相关税金和其他税费增加，扣除政府部门的退税。扣除退税后的涉税成本合计5.56亿元，较去年同期的3.32亿元增长67.4%，主要由于货运经纪服务的业务增加。

S&M费用4Q为2.39亿元，去年同期为1.62亿元。增加的主要原因是工资和福利费用增加、销售和营销人员增加以及与推广新举措的相关广告和营销费用增加，被股权激励费用的减少部分冲抵G&A费用4Q为16.36亿元，去年同期为29.78亿元。减少的主要原因是股权激励费用减少。R&D费用4Q为2.34亿元，去年同期为1.19亿元。

营业利润4Q为-13.52亿元，去年同期为-28.05亿元:FY21为-37.96亿元。经调整营业利润40为1.59亿元，去年同期为1.21亿元。

经调整净利润4Q为2.43亿元，去年同期为1.48亿元Basic and diluted net loss der ADS

4Q为1.23元，去年同期16.97元Non-GAAP adjusted basic and diluted net income per ADS 

4Q为0.23元，去年同期non-GAAP adiustedbasic net income per ADS为0.16 元，non-GAAPadjusted diluted net income per ADS 为0.03元

全年现金及现金等价物、受限现金和短期投资总额为260亿元，去年为189亿元;4021经营活动提供现金净额为4.34亿元。

预计2022年第一季度总净收入将在10.4亿元至10.9亿元之间，同比增长约19.8%至25.3%，此预计反映了公司对市场，运营状况以及还未解决的网络安全宙查的影响，反复的疫情，恶劣天气和中国部分地区限电措施带来的生产限制，因此可能影响预测准确性。

Q&A

0:能否介绍一下去年委托货最近推出进展如何，未来有什么覆盖计划?

A:随着平台规模提升，货主结构在变化，越来越多直客选择平台发货，为了更好的满足这类货主的需求我们推出了委托货。从去年6月开始试点，截上今年1月在江浙沪39个地市进行推广，计划在今年一季度这个月，将在全国其他地方开展委托货服务，委托货GTV将进一步提高。

委托货主要服务对象是中小直客，为他们提供找车的服务，目前委托货各项数据都比较良性，履约率达到70%以上，对平台来说，委托货项目成功推出能够有效改善平台项目生态十壤，优化用户结构，同时为抽佣提供更大空间，目前已经在三个城市开展了委托货的抽佣。

未来将会继续完善产品功能，通过平台大量交易数据，结合算法进一步提升一口价和委托货，提高产品定价合理性和准确性，使得直客货主更加依赖平台一口价和委托货服务，从而整体提升平台匹配效率和履约率。

0:四季度平台的履约GTV和订单数都保持了同比上升，但环比有所放缓，环比放缓的原因和驱动因素是什么?今年一季度关干订单数和GTV的变化趋势是什么?

A:四季度平台GTV和完单数的年对年增长，主要源于市场渗透和履约效率的提高，四季度平均货主月活达到157万，同比4020有20%的增长，平均完单司机数超过300万，由于四季度新用户还是停止注册的，此强有力增长的数字表现出满帮集团在货运匹配行业强大的领导力。随着规模效应的提升，越来越多的货主和司机将会依赖满帮平台来完成运输。

从运营方面，我们在这个季度持续优化用户体验和强化我们运营能力，来提高新用户使用频率和转化率同时促进老用户的留存率，推动集团业务的持续增长。

关于之后趋势，四季度一般是高峰期，所以整体货运重求最年对年增加了很多，然而这部分潜在上升空间被2021年的一些因素影响，比如暂停新注册注册，疫情反复以及用电短缺和限制，从而导致环比的放缓。旧我们相信这些因素是暂时的，不会有对平台长期增长有较大影响。

对于今年第一季度，已经不是高峰期了，货运需求量通常较低，特别是春节期间，也是在一季度GTV和完单量和在全年比起来相对低的原因。

O:四季度用户结构和活跃度有什么变化?12月平均成交耗时中位数缩短到10分钟以内，缩短的主要来源是什么?

A:对于用户结构和活跃度，3021到4021没有明显的变化，虽然有外部因素的影响，满帮的货主和司机数还是稳健增长，同时我们现有的用户表现活跃，货主12个月的留存率稳健增长，环比+85%。4021直客GTV贡献较3021更稳定，我们预计直客GTV贡献将继续平稳提升，特别是恢复新用户注册后。用户结构和活跃度的主要驱动力包括平台规模效应和功能的丰富都增加了匹配效率，随着用户体验的完善，这些特点将强化用户对平台的依赖度。

四季度平均成交耗时中位数的缩短主要源于算法的持续优化，比如通过将司机履约可能性纳入考虑来提升搜索和匹配的逻辑，同时通过过滤无效下单来提高目标推荐准确性和改善用户体验，因此总体我们的匹配效率提升了。

O: 暂停拉新以来，竞争格局是否发生变化?

A:四季度后，货运匹配市场没有看到大的竞争格局变化，由于货运匹配市场是高度复杂的，包括几百上千万的货主和司机，因比难以复制，一日全国网络一经搭建，行业进入门槛变高，我们的全国范围网络和高匹配效率吸引了货主和司机，是我们的竞争优势。和传统渠道相比，我们帮助货主省下10-15%的运费，行业新进入者从头开始的话很难匹配。货主端看，行业新进入者也很难仅靠短期的补贴和推销来和我们竟争，因为我们有显著的规模效应。比起其他平台，我们货主端真正的竞争者是线下中间商和合同承运人我们相信满帮的品牌形象和更标准化的服务能持续吸引新用户进入平台，在平台发展早期，我们以极低的成本累积了全国范围内的用户，通过当地销售团队来拉新线下用户，由干良好的用户体验上和门耳相传的好评，因此低成本就有高留存率。

之后我们会继续保持在行业中数字化货运平台的领导地位，拓展网络，运用大数据和技术优势引领行业数字化，为用户带来更好的体验。