原则性谈判--策略采购双赢谈判技巧

“ 故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”  

--《孙子兵法》

       早在春秋时期，孙武就告诉我们说要通过“道，天，地，将，法”这五件事的评估，来对战争的胜负做预判。从概率论上说，一场成功的谈判，30%在于谈判技巧，而70%在于谈判之前的准备。那么在采购谈判前，我们也希望能够通过尽可能多的分析与准备将谈判形式做一个预判以求达成最佳谈判效果。而孙子提到的这五点，同样可以运用在企业供应链的诸多谈判场景中。如我们在一场谈判之前会全面分析该项目所涉及的政策导向（道），行业及市场变化（天），物流网络及公司战略（地），利益相关者，专家或咨询方建议（将），涉及的流程，法规及道德标准（法），尽可能多地去搜集信息，分析利弊，作出预判及多个What if的选项，为一场成功的谈判做到心中有数，临阵不慌。       

       在传统的采购谈判中，谈判双方往往基于各自的立场，要么成为强硬的一方，要么成为妥协的一方。前者一上谈判桌就把对方视为敌人，要求对方按照自己的需求清单，逐条让步并确认，但不给予任何回报及承诺，采用的策略往往是威胁，误导以及施压。虽然这种策略有可能迫使弱势的一方暂时妥协，但是很有可能威胁到长期合作关系。而弱势的一方若是为了赢得合同而一味妥协让步，不得不暴露底线，在实际合作过程中为了履约而承担财务风险，导致业务合作无法执行下去，采购与销售不得不重新回到谈判桌上来重新进行痛苦的过程。       

       虽然我们常常把采购谈判比喻为一场无硝烟的战争，但是如何用一些科学的谈判技巧达成双赢的效果呢？本文特别分享一个Roger Fisher与William Ury在哈佛谈判项目中提到的理念: Principled negociation,即原则式谈判，是一种基于双赢，聚焦利益的合作式谈判法。

      该理念强调的重点是：谈判双方需要秉持长期合作的利益标准，而不是一方用欺骗或者妥协的态度依次接受或放弃另一方提出的条件。

       将该理念应用于实践时，要点在于谈判过程中贯彻以下“三点共识”与“四个原则”。

“三点共识”：

1.   谈判应是以有效地解决根本问题为目的。

2.   谈判应本着保持并增进积极合作的关系为宗旨。

3.   谈判的协议一经达成，双方应遵照协议持续执行，并尽可能满足双方的实际需要，尽可能公平解决实际存在的利益冲突并符合社会利益。   

“四个原则”：

      1、把人和问题区分开来。也就是我们常说的“对事不对人”。原则式谈判者不会默认谈判桌上的人为对手或者朋友，不受相关人员，立场，态度及情绪的影响。在整个谈判过程中倾听对方，理解对方对于问题的认知，并且进行有效沟通。

       2、聚焦共同利益，而非立场。原则式谈判者需要敏锐察觉到问题背后的多重利益关系，且致力于将双方共同利益及感兴趣的目标联系起来，解决方法并不一定要求以共同利益为基础，确定利益的真正所在，而不是固守底线一再僵持。

      3、谋求共赢/满足双方利益的解决方案。原则性谈判者不会迫于谈判时间压力而为了谈判达成而“达成”。往往会以时间框架作为阶段性的谈判阶梯成果，找到尽可能多的可选项，创造出符合双方利益的共赢方案，在谈判中为彼此利益献策。

      4、坚持使用客观的标准。选择一个或者多个好的方案，有赖于双方都认可的解决问题的公平标准。与一味讨价还价相比，原则式谈判者更加会趋向于找到客观的标准来作为双方谈判的基础。他们会将问题置于客观标准的框架内，如市场价值，专家意见，分析结果，法律以及道德标准等，从各方已经找到的利益，尤其是共同的利益中确定客观的标准。       

       当然，在谈判过程中如果能够领会《孙子兵法》中的策略，做到中西结合，鉴古知今，根据谈判的走势随机应变，掌握主动权，也会为达成双赢的谈判成功加分。