纪要：京东集团（9618.HK）22Q3业绩会20221118

大家好，欢迎大家参加京东2022年第三季度业绩交流会，2022年注定是充满挑战、极不平凡的一年。今年以来我们处在疫情在全国多地反复、宏观经济疲弱、消费者信心不足、供应链受阻等多重的挑战叠加在外部环境中。面对困难的环境，京东充分发挥多年打造的供应链能力和更具韧性的商业模式的优势，尽最大努力服务消费者，帮助实体经济参与者提升经营的确定性，同时保持了自身业务的稳定健康增长。

更让我们欣喜的是，京东业务的增长质量在今年有实质性的提升。基于我们年初对经济和行业态势的预判，今年以来京东持续的聚焦核心业务，强化自身经营管理质量，关注提升业务的健康度。我们认为这是在外部压力较大的时期，企业保证经营稳定性，并确保等经济恢复时可以快速增长的最佳的路径。也正因此，与我们业务保持增长相伴的是经营的质量、安全性以及利润水平也取得了稳步的提高。这不仅阶段性的验证了我们之前多次强调的京东独特的业务模式所具有的健康的利润改善空间，也为我们未来穿越经济周期的持续发展提供了坚实的基础和动力。

我们非常欢迎和支持政府关于进一步优化疫情防控措施，做好科学精准防控工作的要求。我们相信这是尽快的遏制疫情快速扩散蔓延，同时稳经济和促进安全发展的必要的措施。特别是对京东这样关系到产业链以及民生保供的企业，我们看到明确的支持政策，京东会积极的配合贯彻政府的相关的决策部署。诚然，在短期疫情态势依旧严峻，经济和消费仍将面临比较大的挑战。但我们对疫情的防控措施不断优化的大方向，对中国经济的韧性和消费长期向好的大趋势非常有信心，我们也在调整中看到了发展的机会。

在我们关注京东质量的同时，京东始终坚持初心，围绕着用户体验成本和效率来打造核心能力和长期的业务模式。在这样的经营理念的指引下，我们持续取得了消费者的心智和供应链效率的进步。在第三季度，京东活跃用户规模达到 5.88 亿，主要由核心的零售业务用户环比净增所拉动，我们的 DAU 也继续保持着同比双位数的稳健的增长。在规模增长的同时，京东的整体用户结构和质量也取得明显的提升，零售业务的复购用户以及Plus用户规模增长更快，占全部用户的比例持续提升，进一步拉动了用户的平均购物频次和ARPU。在会员规模不断扩大的同时，京东PLUS会员也保持了高消费、高活跃度、高忠诚度等特质，平均的年消费水平超过普通用户的 8 倍。 

在刚刚过去的双一大促中，京东在提升高质量店铺和商品丰富度的同时，进一步突出了性价比和超值的新值，大促取得了稳健的增长，并且购物用户数再创佳绩，参与的品牌商家和线下门店的数量也创造了新的纪录，同时带动了大量的农户和农产品产业带获得实实在的增长。大促期间，近 1 万种农产品成交额超过 10 万元。我们的经验表明了，高品质的农产品的上行可以切实地提升当地农民的收入，也进一步的带动了消费升级。因此京东大力的推动从高质量农产品到消费升级，再到农民丰收的乡村振兴的正循环。

此外，大促期间，我还有一个让我们引以为傲的亮点，是超过 5 亿人次点击申请了“一件价保”。这是京东多年前提出的一项售后保价服务，不仅体现了京东有责任的供应链能力，也印证了我们对极致用户体验的承诺，让消费者随时都买的放心。现在我们高兴的看到，这项服务不仅是京东极致购物体验的一面旗帜，更成为了行业的标杆，引领着行业在用户体验领域的探索与前进。

经营质量的持续提升，也为我们持续的投入开放生态建设、全渠道多业态的布局以及供应链，为实体经济赋能等长期的战略打下了重要的基础。在第三季度，零售的开放生态的第三方商家数量连续七个季度取得了 20% 以上的同比增长，时尚居家、运动、户外等品类的销售也保持了高于行业的良好增长态势。随着FENDI的入驻，京东成为首家与 LVMH集团旗下九大顶级的时尚品牌全面合作的企业。同时莱伯妮、lululemon等时尚美妆运动、顶奢及潮流品牌纷纷入驻京东，进一步扩充了京东的品牌矩阵，京东超市也加速了国家馆项目的建设布局。大促之前，已经开设了 70 多个国家馆之外，大促期间又迎来了近 20 个国家的国家馆的陆续上线，消费者提供了来自世界各地的进口特产好物。京东一直在努力为商家构建可持续经营的开放生态，降低商家入驻门槛和经营成本，持续的优化流量分配和平台规则。同时通过发挥京东在供应链、物流技术和服务的核心能力，提升商家的经营效率，在充满不确定的环境下，为品牌和中小微商家带来可持续的增长。大促期间，商家在京东的运营效果良好，销售贡献占比，无论同比还是对比今年的 618 周年庆大促均有提升。

京东的全渠道的同城零售业务在第三季度保持了快速发展的势头，特别是“小时购”，业务继续取得了同比三位数的增长，并且已经基本完成了对全国大型连锁超市的覆盖，有效的推进了与品牌商和线下商家的合作，帮助实体零售伙伴获得全渠道的增量增长。在iPhone 14系列的新技的新机的发售中，京东到家联合小时购作为唯一获得苹果官方授权预售资格的即时零售平台。9月份开售以来，截止双11大促共计售出数十万台 iPhone 14 系列新机，大幅刷新了苹果新机通过即时零售模式发售的记录。此外，大促期间，京东到家和小时购联合超市便利、手机数码、美妆、家居、母婴、宠物等超 20 万家全品类实体门店，线上线下全渠道同步，为全国超过 1800 个区县市消费者提供全品类的小时达服务。

京东物流在充满不确定性的宏观经济中，持续为上下游的企业提供一体化的供应链的解决方案，帮助企业提升协同和抵御风险能力，快速响应市场和降本增效。在这个季度里，京东物流也持续的与快消品、家电、家居、服装、3C、汽车、生鲜等行业的众多的头部客户深化合作范围。在此基础上，京东物流在三季度不仅实现了稳健的收入增长，而且外部一体化供应链收入和客户数持续保持双位数增长，同时外部收入占比已接近七成。此外，京东物流继续稳健推进在全球范围内的物流基础设施布局。截止三季度末，包括德邦在内，京东物流运营的仓库数量超过1500 个，管理的物流的基础设施总面积超过 3000 万平方米。值得一提的是，京东物流航空在第三季度正式投入运营。但未来京东物流航空不仅将加强京东物流一体化供量物流服务的能力，也将持续推动全链条的降本增效。

可以看出，面对今年以来外部环境的变化，京东主动有效的做出了关注经营质量、聚焦核心业务的策略调整，确保了我们业务的高质量的增长，带来了健康的利润率和现金流，为未来的发展积累了势能。正如我上次会上所做的展望，现阶段，我们正处于宏观的周期性调整的过渡期，在应对短期挑战的同时，我们也清晰的看到行业复苏的动力和正在到来的巨大的发展的机会。作为始终坚持服务实体经济的新兴实体企业，京东既能为扩大内需贡献力量，也有能力参与到深化供给侧结构性改革，推动实体经济实现质的有效提升和量的合理增长。展望未来，我们相信京东长期打造的供应链基础设施技术能力以及肩负的社会责任，可以让我们更好地融入中国新的发展格局并发挥重要的价值。唯有矢志不渝、笃定不怠，方能不负时代。

【Q&A】

Q1:在新阶段，物流、达达等新业务不再拖累集团的利润水平，管理层未来会考虑聚焦在哪些新增长点和投资机会？京东零售方面，超市增长在第三季度有所放缓，同时利润率创了新高，明年如何打算平衡最大化零售业务的增长、低价的优势和健康稳定的利润率。

A1:

京东一直以来坚持的是体验、成本和效率，无论是做新业务还是老业务，我们都坚持这三点一直没有改变。在Toc业务方面，我们非常关注的是产品、价格、服务，我相信很多的分析师朋友都知道。这里面最难的是如何去坚持19年。

今年我们最大的变化是我们进行了战略的主航道的聚焦，也是年初我们基于整个经济形势和供应链的状况来进行判断。那么目前看起来的话，我们当时的变化或者叫调整应该是非常及时的，在行业里面应该也是最快的。尽管疫情和经济的下行造成了今年很多企业的困难。我们可以确定的是，未来应该是向好的、已经在开始有明确复苏的迹象，但不确定的是这个复苏的迹象的速度会有多快。所以说对于我们管理层来说，我们更重要的是在坚持目前的整个战略方向的情况下，看清楚未来整个市场的行业的变化发展和经济复苏的力度，来保持资源的投入。在这点上我们还是非常清楚的。

在零售的战略方面，我们在上个季度也提到了，我们未来也不会变的是零售的四大战略，包括了供应链中台的能力的提升、下沉市场开放生态和同城零售，这4个我们也不会轻易的发生变化。具体到大商超品类，因为大商超品类三季度的增速跟以前相比确实是下滑。这里面有多种原因，其中疫情的影响是比较明显的。但同时可以非常明确的告诉大家，就是大商超业务的健康度、利润和品类的管理能力，今年应该上了一个新的台阶。而且我们的大商超用户的在主站的渗透率已经超过了 50% 。消费用户数的增长也是远远的高于我们整个大盘的增长。同时我们还做了很多同城业务、下沉市场的一些创新或布局。

Q2: 第一个问题，近期物流受到疫情比较大的影响，管理层看来这个对消费者的情绪和用户体验会有多大的影响？如果看短期的GMV还有收入的增长，我们应该怎么去理解物流的问题。

第二个问题是关于对不同的品类，如手机、家电、快消品、服饰，还有其他的品类最近的情况。

A2：

确实如您所说，整个物流今年受到的疫情的影响应该是疫情三年以来最大的时候。就是从 9 月开始一直到现在的话，京东客户地址的静止大概已经超过了17%，非静止是可以送到客户家里，这是三年以来最高的数据。当然这个17% 并不代表着订单量的影响和销售额的影响，但是足以看到对整个物流的履约应该是在全国全行业内应该是最高的。

现在的疫情状态，对我们的履约和销售肯定定会有影响。但最新的国家邮政总局关于整个行业物流履约的体验数据，京东最新排名是第一，我想这应该就是我们这么多年来我们的供应链能力打造，在这种非常艰难的情况下，我们能够在行业里面继续赢得消费者的认可的一个最重要的原因。

结合双11的数据，我们可以看到的是因为上面提到的一些原因，订单的取消率确实比往年略高，因为有些物流履约出现一些困难，或者是快递到达时间更长。但是可以再次分享的是，因为京东的整个购物平台消费者习惯是确定性购物，也就意味着在冲动型、兴趣型购物方面带来的订单取消和退货将会更高。

另外一个我们也非常在意的就是品牌商和商家。实际上京东的这种确定性的购物以及这种较好的这种购物体验，给他们带来的经营成本以及盈利性，目前看起来是整个平台里是最好的。

品类情况：整个三季度，我们增速比较好的品类是家电、生鲜、健康、运动、宠物等这些品类，还有京东小时购这种同城的业务，以及包括五星在内的线下全渠道业务，整体表现是优于整个大盘的。

增速不理想的品类，有美妆和手机这个手机这两个品类，它们受到的挑战比较大。大家也可以看到行业的数据。但是随着新机在9月中下旬的陆续发布，手机品类近期一直延续到四季度还是有所改善。像酒类和母婴类受到消费场景受限，以及消费人口的影响还是比较大。但因为京东整个的品类我们有 30 多个一级类目，我们今年会对一些长期亏损的类目会做一些判断，从而将一些业务做了一些调整。我们能看到是今年各个品类的健康度和用户体验，包括商家的满意度都在提升，而且整体的基本上所有的品类都在提升市占率。

Sandy：

我为短期的GMV/收入提供些更多的信息，像徐总刚才提到，由于疫情防控措施，我们短期仍面临一些挑战，同时也发布了20条疫情防控新规，这些政策对于国内供应链的恢复非常积极和具有建设性。考虑到目前的情况，确实需要一些时间才能看到消费数据的积极影响。因此，在短期内，我们建议分析师在建模营收时更加保守，但我们对长期战略和增长有信心。

具体来说，对于京东零售，我们看到，新冠肺炎疫情的报告此时影响了更多地区，物流和履约也出现了中断，导致订单履约成功率的下降。刚刚提到，与往年相比，订单取消率或退货率也有所提高。因此，在当前的宏观环境下，消费者也变得更加保守理性，事实上，在大型促销活动期间，需求很好但更为温和。

不同类别的产品表现不同，但总的来说，基本的日常必需品表现比非必需品更强。尤其是，服装和其他非必需品仍然相对疲软。因此，管理团队今年更加关注运营，采取积极主动的措施，包括对子品类进行一些结构调整，以上都会为我们长期的表现和营收奠定好的基础。考虑到所有这些因素，趋势将在四季度继续，但可能会比Q3稍微放缓。京东物流内部收入将受到京喜业务订单减少的影响，在四季度，外部收入的增长将超过内部收入的增长。新业务方面，Q4收入将会是负增长，国际业务战略也已调整，提高了运营效率。

Q3:疫情管控在逐步放松，对消费带来的复苏可能还是存在一些不确定性。明年如果在疫情放松的情况下，能带来消费进一步的复苏的话，我们在现有的情况下战略上会做出一些怎样微调或者准备，包括在获客、或品类的混合方面或是促销的方面会有哪些调整？

然后另一个问题个GMV过去两个季度爆发力很强，如果明年整个消费复苏，在这个前提下我们有没有可能margin的改善和GMV的增长，会是同步且非常大的，还是说如果整个消费复苏比较明显的话，我们可能会把margin稍微拉回来一点，然后更加注重营收的增长。

A3：

稍微纠正一点的是，这里面包括了确定和不确定。

可以确定的是现在是在准备复苏当中，也就意味着我认为现在是最坏的已经基本过去，就是未来应该都会不断的有利好或者是不断的正面的一些因素和信息，这是非常非常明确的。但是不确定是具体反弹的速度和力度，就在什么时候能够反弹多高。因为坦率的说经济是非常复杂的，尤其京东又是一个覆盖国内一二三四五线的平台，也就意味着可能在不同的人群和不同的地区上，它反弹是不一样的。

另外就是今年的话，因为年初我们跟很多品牌商沟通的时候，发现几乎所有的品牌商今年更关注的是利润，比如他们也做了预判以及年初的俄乌克战争会对部分品类的供应链会受影响。所以接下来，各个品类的品牌商基于目前的情况，他们对于明年的这种态度，在利润还是增长上面，以及全球供应链的恢复状况，其实都决定了明年在不同的时间点，我们会采用什么样的恢复投资或者是新增投资的策略。现在没法确实给出一个非常明确的信息。

另外关于今年利润的情况，我也想做一个解释，京东这么多年来利润的增长，其实主要驱动是来自于两个方面：

1）是品类结构的变化，有的品类的占比越来越高，以及我们服务性收入的提升，这是第一个重要的变化。

2）是企业经营中全世界所有的行业大家都会提到叫降本增效。

这两个实际上是这么多年以来我们一直能够去持续不断提升利润的一个最重要的原因。但今年我觉得利润的最重要的变化或要提改善应该是在降本增效里的降本。比如我们更聚焦，比如说我们在内部的管理上面，但增效我们也像往年一样做。但是我认为从明后年我们看的话，其实我们更多的会在增效上，因为在我的角度看来，整个集团还有太多的效率可以提升。

Sandy：我想强调的是，我们的长期目标没有改变，如果消费者信心基本恢复，我们将增加更多投资，以推动用户和市场份额的增长。京东始终追求可持续增长，我们将努力实现稳定的利润率和稳步的改善。年复一年，直到我们实现长期目标，当然，我们会根据市场情况进行动态调整。

Q4: 第一个问题是关于同城零售。目前同城零售的势能很强，怎么看未来长期的趋势和发展空间？达达并入之后都做了哪些融合方面的调整，会在哪些领域协同发展？

同时我们也关注到了徐雷总在人民日报上的文章，促进数字经济和实体经济深度融合。第二个问题是可否谈一谈京东在数字经济和实体经济融合上的举措？

A4:

因为之前也回答过很多次关于同城零售业务，我今天想给大家几个就更新一些我看到的和我们的思考：

1）首先我想分享的就是京东进入同城零售完全是基于用户的需求，而不是说我们基于一个生意的增长机会。而且我们会用供应链的方式去理解这个业务，我不想揣测其他的公司进入到这个领域里面是基于什么样的原因，反正这是京东认为自己非常明确的，这是第一点。

2）第二是我们可能各家切入的维度是不太一样的。比如我们更多的先从 KA 商超，连锁大型的 KA 角度先切入。品类上，我们先从 3C和商超便利店这个品类去切入，可能有的公司会从中小商家开始切入，这个可能也和自身的优劣势有关，切入的角度是不太一样的。

3）还有品牌商是我们在做同城零售时，跟其他公司相比来说我们具备的优势。因为品牌商在 B2C 的业务上面给我们产生了已经非常大的体量的合作以及双方的各个维度，包括在供应链协同上，在产品销售上，在新品上市，提高营销效率。我们有多年的合作，所以我们在做同城零售的时候，品牌商是一个我们非常好的合作伙伴，我们跟品牌商一起去结合线下的商超便利店，形成了三方的共同的受益，所以说可能会更兼顾一些。

我们用一个品牌来举例，比如说苹果的 iPhone 14，大家应该知道在 9 月下旬发布，其中在同城零售或者叫即时零售，他们有多家公司都利用苹果的这个新机的发布来销售做营销。我们拿到的数据应该是在销售上，我们是同城零售第二名的 7-10倍，我们是从服务消费者如何快速便捷的购买苹果手机以及跟苹果官方来进行合作去提高效率的角度。

4）当然我们从自身跟 B2C 能力相比来说，这种新型的供应链我们认为自己还是具备提升改善的空间的。例如在用户体验方面、在跟品牌商的多方面协同合作方面、 LBS 的综合服务能力方面、物流怎么去优化履约和运力方面，我们觉得还是有很多可以提升的空间。所以现阶段，我们更多的对它是关注在用户的体验指标、用户的复购指标、订单的增长情况和全站的用户渗透情况，更多的是从效率的和体验指标上去看这块的业务的。

第二个问题，关于我们跟实体经济、数字经济的融合，我们的一些举措我可以分享：

今年我们提出了叫有责任的供应链。因为我们不仅要保证自身的我们供应链的稳定性跟可靠性，我们还希望能够通过自己能力的开放和服务的开放，带动整个供链产业链上下游，整个企业的数字化转型和降本增效，包括去提高上游企业的这种高质量的发展。

我们目前供应链的服务应该超过了 800 万家的活跃企业客户，其中在华的世界 500 强企业九成以上，全国应该有将近 70% 的专精特新的中小企业应该是选择京东的服务。同时在特定的一些行业，比如说像制造能源领域，我们也提供一些专业的供应链的服务。

另外就是我们供应链还链接全国大概 300 多个城市的数百万的中小门店，类型很多就不再做分享介绍了。这里面我们不仅帮他们解决销售和服务的最后一公里问题，也把供应链里面最初一公里的一些问题也能够做到支持和服务。所以应该说给这些中小的门店给他们带来的是引流增收和降本增效。

在这里我想重点强调的就是京东本身是一个低成本合理利润的一家运营的公司。所以我们非常清楚，在线下的这些中小企业，实际上他们的经营难度是非常高的。所以我们在做跟这些企业合作的时候，我们永远不会采用去分食他们利润的方式，而是大家共同协同去降低成本在这种情况下，我们再获得合理的利润，这可能是我们一直在做，并且未来也坚持在做的。所以通过线下这种方式获得超高的利润，我们认为是不合理的。

关于我们 20 年开始启动的乡村振兴的这个奔富计划，目前来看的话我们带动了应该数千亿的产值，帮助数百万的农户来增收。并且我们有希望能够提前实现我们当年设的三年产值超万亿的目标。以上说的所有的应该说都是我们作为一家新型实体企业，我们的理解和我们正在做的事情。其实从我们自己内部非常清楚，就是我们做的还不够好，也是因为我们的能力还需要去提升。但是我们的目标角度来说，我们是坚定不移的。

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