TPM23前奏|美线合约的新“甜蜜点”

每年一度的美国航线影响力最大的行业会议TPM马上就要召开了，作为美线合约开谈的传统起点，TPM期间直客、货代会和船司广泛接触，相互试探底线，会后继续商谈，并在5月1日前签约。

当然，过去几年美线合约的时间线被打乱了，签约的时间大大提前。今年市场回归正常，谈约的节奏也开始恢复正常。虽然有些客户已经谈妥，大部分还没有。

在开始讨论今年美线合约之前，想简单介绍一下TPM，因为发现很多朋友对它不是太了解。

TPM全称是Transpacific Maritime Conference, 每年的2月底到三月初在加州长滩举行，会议为期三天，周一到周三。之所以说TPM是美国航线最重要的行业会议是因为在短短的几天时间里，涉及美国航线的所有相关方都会出席：货主，船司，港口，货代，拖车公司，铁路公司，车架租赁公司，各类物流科技公司等等。大会每天安排很多行业大咖（船司高层，港务局总监等）做主旨演讲。

鉴于它的行业影响力， TPM的门票一直在涨。非货主的门票要3000多刀了，如此高昂的门票，加上同样高昂的酒店费用（附近的酒店那几天都很贵)，还值得参加吗？

其实有两种方式参加：会场内和会场外。 如果要听各种讲座，那就得买票。如果只是借机去见人，完全不需要买票，可以约在会场外见面。在TPM你几乎能见到你想见的所有人，虽然大家的行程都安排的很满。以今年为例，注册参会的人（赞助商+买票进场）有3000多人，几乎有同样多的人不进会场，在会场外附近活动。接近6000人在方圆一公里范围内走动，到哪里都能遇到熟人，每天各种会议，饭局，酒局，推杯换盏间，信息得到充分交流，原有的八卦得到证实，新的八卦得到扩散，会场外的非正式交流才是最精彩的地方。

“广告”做完了， 咱们言归正传。

昨天JOC登出一篇文章，讲的是今年美线合约船货双方正在试图寻找新的“甜蜜点”，打高尔夫的朋友对这个词汇肯定不陌生。文章里的信息不少，结合本人的观察，一起来快速看一下目前今年美线签约情况。

先讲约价。目前船货双方还没有达成共识，原因也不复杂。签约的条件是双方对供求关系和市场前景达成一致，不管双方是否愿意接受。2021年是典型的卖方市场，货主再不情愿接受高价也得接受现实。今年的情况还不明朗：第三季度到底有没有旺季？有的话，有多旺？船司觉得美西2000的价钱比较合理，因为下半年货量会反弹，运价会涨，现在答应货主过低的为期一年的约价风险太大了。按照船司的说法，美西2000是新的盈亏线，因为三年来各种成本大涨。目前的美西市场即期价在1200左右，跟2000的理想约价相差甚远。货主的想法刚好相反，万一今年下半年旺季不旺，即期运价维持在低位，过早地答应过高的约价岂不是做了冤大头？目前货主的理想价位美西在1500左右。需要说明一点，这里的货主指的是美国超大型批发商，零售商，百货公司。沃尔玛的约价一向是行业的风向标，他们家的价钱一定下来，其他客户的价钱也就有了，货代的约价也出来了。假设沃尔玛的约价在1500左右，其他客户的运价就在1500-2000的范围浮动。美东的约价比美西高1000左右，墨湾再高200-300，终于恢复了“往日”的秩序。

除了约价，今年的合约季还会看到超长的免柜期（free detention）。（具体可参考之前的文章：集装箱过剩，实现免柜期自由？）合约从来不只是看约价，特别是大客户的合约，里面有很多其他人无法拿到的优惠条款：超长免堆，免柜，免费车架，打折后的滞柜费等等。市场的回归也意味着这些优惠条款的重现。约价同样是1700，各种附加条款对实际成本的影响可能已经超过约价本身。运价已经很低了，很多大货主不想“逼死”船司，如果在约价上做出让步，作为回报，船司将不得不答应一些优惠条款，比如超长免柜期甚至是免费车架使用。

一切看上去都毫无新意：低约价+优惠条款曾经是行业标配。今年的市场，客户签与不签约价都有充分的理由，不过对于大型直客来说，不签从来不是选择，更多的是跟谁签，除了船司，大型货主也早就开始更多地跟货代合作。一旦市场突变，不管是变更差还是突然火爆，货代两头都沾的优势既可以满足货主对舱位的需求（如果市场爆仓），又可以节约成本（市场变差，约价跌破即期价）。