欧派家居·第1篇：聊聊百亿军团的千亿构想

索菲亚和欧派家居的故事，就像很多我们熟悉的故事一样。它们有着类似的赛道，不同的切入口；类似的战略，不同的机会窗；类似的品牌路径，不同的运作方式；类似的渠道，不同的规模。

单单家居泛家居建材领域，诸如此类的案例，还能找到不少，比如软体家居领域的顾家家居和敏华控股，厨房电器领域的老板和方太，家用电器领域的海尔和美的，涂料领域的立邦和多乐士，瓷砖领域的马可波罗和蒙娜丽莎，卫浴领域的九牧和乐华家居，管道领域的联塑和伟星。

1、百亿军团的千亿构想

这些领域的这些标杆企业，都是细分市场里领跑企业，有些是百亿军团的成员，有些正迈向百亿的道路上；有些市值已经过千亿，有些曾经市值过千亿；还有些把千亿营收、千亿市值作为战略目标。

在这些百亿军团的千亿目标里，有没有一些共性的路径，比如要不要相关多元化，多元化的边界在哪里；以及曾经的主业要做到什么程度，新兴业务做到什么程度；是提前布局，还是挤压式竞争，是核心能力驱动，还是资本并购驱动。

在这些百亿军团的千亿路径里，有没有一些共性做法，比如目标用户人群，要不要改变，原来做高端的，要不要做大众群体；原来专注一线城市和新一线城市的，要不要渠道下沉；原来做渠道，要不要做家装、整装和大宗业务。

在这些百亿军团的千亿构想里，有没有一些共性的条件，主业市场规模如何，主业市场占有率如何，市场的机会窗如何，市场的竞争格局如何，企业的人才储备如何，企业文化的张力如何，企业家的格局如何。

2、欧派家居专题的构想

到落笔的这一刻，欧派家居专题具体写什么，石头是没有答案的，有的是很多散点式思考，比如：

①关于战略的思考

欧派家居的战略，跟索菲亚一样吗，是多品类、全渠道、多品牌吗，是整家定制吗；欧派家居的战略，过去是大家居战略吗，现在整装定制战略吗。

如果说，欧派家居实现千亿市值是大概率，毕竟曾经到达过这个高度，那么欧派家居千亿营收目标，是不是也可以期待一下。

中国的大家居市场，未来会不会形成几家寡头垄断的品牌，综合性企业如何做大规模，专业性企业如何保持竞争力，未来谁整合谁。

中国欧派什么时候，从国内走向国际，成为全球性家居巨头，家居企业出海的机会在哪里，是成熟市场，还是新兴市场；是国际化，还是全球化。

欧派家居过去的核心竞争是百千万+信息化（百炼成金+千舸争流+万山橙遍），未来的核心竞争该如何打造。

②关于品类的思考

欧派家居的品类拓展之路，大致可以归纳为，1994年的橱柜、2003年的卫浴、2006年的衣柜、2010年的木门、2018年的整装、2019年的软体配套、2021年的主辅材。

在这条路径里，为什么最早拓展的是卫浴，但是做得最好的不是卫浴；为什么当前最成功的是衣柜，未来最成功的可能是整装。

在这条路径里，过去10年的销售结构如何，过去5年的销售结构如何，当前的各品类的销售结构如何，未来5年的品类销售结构如何，未来10年又将如何。

在这条路径里，各个品类的市场占有率如何，过去5年的占有率如何，当前的占有率如何，未来5年的占有率如何。

③关于品牌的思考

欧派家居旗下有欧派、欧铂尼、欧铂丽、铂尼思、MIFORM等品牌，这些品牌如何区隔，这些品牌如何定位。

为什么要多品牌运作，哪些是因为江山欧派（木门）商标的缘故，哪些是业务布局的需要，是为了覆盖更多的用户群体，还是为了覆盖更多市场，增加渠道的密度，哪些是主要矛盾。

欧派家居请过哪些明星代言人，是什么背景下请的；欧派家居的品牌广告语（有家有爱有欧派），自从确定以后，为什么很少变化。

④关于渠道的思考

欧派家居的渠道为什么厉害，经销商5112家，经销商门店7475家（2021年数据），是如何管理的。

欧派家居的渠道管理，跟马可波罗、伟星、日丰、公牛、顾家家居、立邦、梦天等渠道见长品牌的渠道管理，有什么不一样。

什么是欧派家居的50+50分理论，什么是欧派家居的树根理论，什么是欧派家居的10+1终端模式，什么是欧派家居的市场分级管理（如何分级，分成哪9级，市场如何布局）。

欧派家居如何进行经销商的绩效管理，千分制考核如何考，赛马机制如何应用，年度考核后，哪些经销商需要淘汰，哪些经销商需要警示，提货价格系数与提货额之间如何打通。

再者，如何解决整装家居模式下，整装代理商与原有零售代理商体系的利益冲突，如何实现利益共享和业绩共算，如何进行渠道和产品区隔。

最后，为了实现渠道下沉和网点加密，推出的分销商城市合伙人制度，如何解决经销商和城市合伙人的责权利问题，有哪些合作模式，如何分工协作，如何分配利益，如何实现共赢。

⑤关于组织架构的思考

泛建材家居行业，有不少企业，在用事业部制的组织架构，比如石头曾经分析过的凤铝铝材、乐华家居（箭牌卫浴、安华卫浴、法恩莎卫浴）、顾家家居、美的、索菲亚等，这些品牌为什么要采用事业部制，以及事业部制如何运作。

哪些品牌的事业部是按品类进行划分的，哪些企业的事业部是按品类进行划分的，哪些企业的事业部是按照渠道进行划分的；哪些企业是混合形态，既有品牌事业部，也有品类事业部，还有通路事业部，比如工程事业部和电商事业部。

不同细分行业，不同的品牌，同样采用事业部运作方式，其在区域市场的布局上，有什么区别，区域销服组织该如何建设，前中后台如何拉通，设计与研发能力是否需要前置。