传化易货嘀CEO 秦愉：新零售的新城配有五个基本的特点

编者按：

在传化易货嘀CEO秦愉看来，新零售需要新的城配基础设施。主要从五个维度进行：1）确定性：做重（重资产重运营）；2）全链条：做长（一站式解决方案）；3）差异化：做精（分行业提供差异化服务）；4）网络化：做广（全国化布局）；5）专业化：做专（提供终极解决方案，避免客户做选择）。

演讲嘉宾：传化易货嘀CEO 秦愉

（本文根据4月21日由物流沙龙举办的“第四届城市物流高峰论坛”现场录音整理）

2012年左右中国的O2O开始兴起，大概延续了2到3年的时间，今天回过头来看当时的O2O其实没有取得大家预期的成果，这是为什么？

举一个例子，共享单车发展到今天，大家对它的争议也比较大。但是共享单车为什么能快速复制全国？为什么共享单车能够遍布全国？

一个创业要成功，最大的前提是什么？最大的前提是创业的时代和基础设施的完整性。比如说，今天在中国创业会比在印尼创业要更容易，因为中国的基础设施比印尼更完整，可以找到想要的人才，可以找到需要的供应商，其次是有比较长的、持续性的法律和政策的环境。这些基础设施才决定了一个创业能不能成功。

回过头来看2012年左右的O2O，其实O2O是线上交易、线下服务，把服务通过物流推送到客户的面前。但是我们会发现在那个年代的中国，找不到全网性的城市物流解决方案的提供商。即便是有一些，可能也是甲方企业自己搭建的体系，从第三方的角度来说，其实是找不到一家全国全网性的城市物流解决方案的提供商的。

所以商业模式中很多需要物流解决和执行的部分，是无法实现的。在那个时候中国的城市物流基础设施不完善，所以当这些模式需要用到城市物流部分的时候，会发现很痛苦，要么自己建，要么就是寻找一些本土化或者区域化的小城配服务提供商。但是小城配服务提供商在全国很难给提供一个解决方案。

所以一个事情要想成功，基础设施很重要。

今天谈新零售也是一样的，新零售有没有可能成功？当然有可能。这个成功的前提在哪里？就是要看基础设施的完整性。

比较利好的一点，中国的物流发展到今天，不管是干线、还是配送，还是仓储，他的基础设施的完整性正在一步一步的开始变得越来越完善，越来越能够给甲方、商家提供更好的服务。所以回到今天的主题，就是在新零售的环境下，一个城市物流的解决方案，他应该具备什么样的特征？才能能够服务未来的新零售或者是新的经济模式？我觉得可能有五个基本的特点：

第一、确定性

因为新零售的商家其实都是B端，企业需要的是确定性服务，这与个人需要的服务差别很大。个人是可以接受不确定性的，比如说我打一辆车，来的是SUV或者是两厢车，都可以。因为个人需要的服务往往是在一种相对标准的场景下发生的，他的服务提供方基本上可以做到无差别，只要会开车就行。

但是B端需要的服务涉及到各个行业，涉及到不同的场景，所以往往需要的是确定性的服务。而确定性的服务就需要确定性的服务提供商。

从2014年到现在，车货匹配做了很多年，车货匹配的优势在于有很强大的供给侧，但是海量的供给侧并不能解决服务确定性的问题。所以对于传化来说，我们做的事情就是打造可控的运力，我们自己和很多主机厂成立合资公司，自己投了一些车。投车的目的是为了解决服务确定性的问题，而我们认为这是所有B端企业需求排第一位的。

第二、全链条

C端的服务，个人消费者需要的服务往往是单点的，比如说点外卖，我跟商家发生联系，骑手帮我送到。但是B端需要的服务链条往往是非常长的，包括干线、仓储、配送、金融等等。即便是城市配送的环节也不是单纯的开个车把东西送到就可以了，至少有四个部分，第一个是仓储，第二个是配送，第三个是IT，第四个是金融，往往是四个需求同时具备。所以要服务B端企业，一定要尽可能的把自己的服务链条做长。

举个例子，我们一家客户是方太，它过去的模式是从总仓运到全国，再到店。后来我们在所在城市放了前置仓，放安全的库存，再通过我们的配送和IT的对接，金融的服务体系提供一站式的解决方案。这个过程中，方太只要做一个事情，就是营销和获取订单，后面的一整套配送解决方案都由我们提供。

第三、差异化

C端是没有行业差异的，只有消费习惯和消费能力的差异。但是B端的行业差异非常大，到目前为止我们也只做了6个行业，为6个行业的客户提供解决方案。服务B端企业的发展速度不会像C端一样有爆发式的增长，这里最本质的原因在于不同行业之间，要跨行业做，本质上是重新建立能力的过程。

每个行业都要重新建立服务这个行业的能力，所以这个过程是比较漫长的，是需要沉淀的过程。接下来我们也会更多的在垂直行业积累、细分，但不同的行业之间的差异是非常大的，比如说大家谈城市配送，有一个细分是会议和活动，它配送的量是比较大的，但是要求也是比较高的。

去年我们服务大连达沃斯年会的时候就碰到一个问题，里面有一个花车，摆在年会的会场，是一个非标物体，超高，超宽，后来做了一个同城的海运解决方案，因为大连是海运城市，最后才运过去的。

这个例子是想说明不同行业之间的解决方案的差异化要求特别大，如果想覆盖所有的行业，基本上是不可能的问题。所以我觉得物流回归到最后，一定要走行业、专业、垂直化的路。

最近的马拉松特别火，大家都说创业者太多，马拉松太少，不够跑。去年的杭州马拉松，这个物流解决方案是我们做的。马拉松有一个特点，就是一个极大的占用公共道路资源的活动，因为马拉松就要封路，不能封好几天，所以可能是头一天晚上，非常晚的时间内要完成整个马拉松的所有的物资的投放，第二天跑完的时候，必须在两三个小时之内完成所有物资的回收，因为极大的占用了公共资源，是不可能给你很长时间让你慢慢折腾的，这对时效的要求是非常高的，这又需要提供另外一种解决方案。

所以我觉得物流回归到最后，一定是走行业化、专业化、垂直化的路线。不要指望所有的行业都能吃下，必须专门在一到两个，两到三个，三到四个行业里面做精和做深。

第四、网络化

在这个问题上，行业里面的争议是比较大的。有的人说要快速覆盖全国，有的人说我们要专注在体量比较小的城市做精做深。都对，但核心的问题在于你服务的客户到底是谁。客户是C端或者是小B的客户，坦白说没有必要在很早的时候网络化，只要在单点做深就可以。但是如果服务的是中大B，那就必须要尽快的实现网络化。因为中国的中大B的业务都是覆盖全国几十个甚至是上百个城市，如果自身的网络化能力不够，可能很难跟中国的中大B形成全面的持久的合作。

举个例子，百果园在全国有非常多的门店，如果只能在全国一到两个城市给他提供服务，就很难和他们形成全国全网的合作。所以我觉得是要判断自己的公司的业务要不要网络化的前提，在于你的客户到底是大B还是小B和C？如果你的客户是大B，其实是需要尽快的实现网络化。

第五、专业化

这几年看模式也比较多，大家也经常交流，很多模式都建立在一个基础上，就是海量供给侧，过去的车货匹配就是一个逻辑，我们有非常丰富的会员，有海量的供给侧。这个事情到了服务B端之后就会有一些问题，B端客户到底需不需要海量的供给侧？有很多的会员，有很多的司机，非常好，但是是不是需要那么多？因为C和B在行为上是有非常大差异的，对于C端来说，选择是一种比较美好的东西。

比如说大家喜欢在淘宝上买东西，喜欢在上面逛，淘宝就是典型的海量供给侧的平台。但是对B端来说，B端不愿意选择，选择对B端来说就是成本。所以，对于B端来说，海量供给侧反而是成本，这个时候就必须给到客户终极的解决方案，是你做选择，而不是客户做选择。

基于这一点，过去的海量供给侧的事情在服务B端的时候还会不会成为一种优势？所以我们觉得海量供给侧可能在服务大B的时候未必是一种优势。所以我们给到客户的时候，我们的业务链条是没有让客户做选择的，我们的判断是B端客户是不会也不可能跑到平台上做选择的，这个选择应该平台替他做，城配平台给他一个终极的解决方案。

之前我们给饿了么做无人货架的配送的时候，全部是我们一站式的服务，这个过程中不会有任何选择的环节，因为海量供给侧的事情，对大B端是负担，所以要给到客户终极的解决方案。

最后总结一下，新零售需要新的城市物流的基础设施。这个基础设施应该具备什么样的特点？

第一个是确定性。需要自己作主，不管是重资产还是重运营，需要的是确定性的服务。

第二个是全链条。链条要越做越长，不能只当一个纯运输公司，必须把链条做长，链条做长就会带来投入的增加，带来比较长的时间的沉淀。

第三个是差异化。要做精，不要说做一个平台，把全天下所有的行业、所有客户都包下来，肯定是专注在一到两个，两到三个，三到四各行业里面垂直，做精做深。

第四个是网络化。如果客户是大B，必须尽快具备网络化的能力。

第五个是专业化。一定要做专，一定要避免客户做选择，一定要忘掉海量供给侧的事情，因为海量供给侧在服务大B的时候不是优势，反而会带来客户选择成本的增加。

当满足这五个要求或者是特征之后，我们认为未来的新零售背景下的城配的基础设施就是用一句话可以概括，就是从网络型物流走向仓配型物流。

未来的新零售的链条会非常短，不会不停的奔波，一定是从品牌仓到城市的前置仓，是B2B2C的城配模式。这个过程中有两端会发生关系，一端是城市配送，最后还有一小段，那一小段目前还叫做跑腿，或者叫最后一百米的宅配。

所以从广义的城市物流的角度来说就是这么两个点，链条会非常短。这是未来的趋势，在这个趋势的过程中，我们愿意和大家一起合作，探索城市物流的未来，谢谢大家。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场