拼多多2023Q1电话会议纪要

会议时间：2023年5月26日19：30

演讲嘉宾：Co-CEO Lei Chen，Co-CEO Jiazhen Zhao，财务副总裁 Jun Liu

注：本纪要描述可能存在偏差，具体以公司描述为准

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管理层发言：

Lei Chen (Co-CEO):

本季度我们实现收入376亿元人民币，同比增长58%。在过去的一个季度里，我们看到消费者情绪继续改善、各种类别的需求激增，这反映出消费者对我们提供的各种产品的浓厚兴趣。这一结果也表明，我们将长期战略重点转向高质量的发展是有所收获的。高质量发展不仅为我们的未来奠定了坚实的基础，这也带来了消费者数量的增加等。

我们努力创造民生市场，让消费者需求被满足，让高质量的卖家能够卖得动货物并取得成功。为建立一个健康和充满活力的平台生态系统，技术非常重要，技术也推动着制造和零售业务提高效率和增加机会。因此，我们要把更多的时间和资源投入到研发中，以促进可持续的发展。我们的研发人员约占我们员工总数的一半。研发帮助我们满足消费者的独特需求、在瞬息万变的趋势中帮助商家更深入地了解市场，帮助制造商对不断变化的需求作出快速反应。总之，通过技术在供给和需求端更好地发挥作用，我们可以帮助释放不同行业的潜力。所以，我们将继续加强对研发的投资。

在全球化方面，去年，我们推出了Temu，旨在以好价格向世界各地的消费者提供优质产品。通过与卖家和制造商密切合作，Temu提供了广泛的商品选择，改善了 供应链原有的低效率和相对高的附加价格。Temu仍处于早期探索阶段，随着平台发展，我们将不断满足多样化的消费者需求。我们将始终从消费者的根本需求出发，将快速适应消费者需求作为自己的独特价值。

随着平台的不断发展，我们正在以更多的方式来产生积极的社会影响。只有更广泛的群体参与数字经济，才能构建一个充满活力的可持续电子商务生态系统。例如，移动互联网的出现为电子商务界的女企业家创造了一个空间，使她们能够平衡工作和家庭。我们给女性提供机会，使女性能够发挥优势，参与电子商务企业的管理。事实上，有许多女性创业者在我们这里开始了第一次创业。她们创造了新的就业机会，为社会注入了新的活力。我们致力于为个人提供更多的机会，通过培训和更广泛的市场让他们成为企业家。我们推动年轻一代多多阅读。我们相信培养阅读的热情可以打开知识的大门。为此，我们定期举办阅读 活动、捐赠书籍、并邀请知名作家与农村地区的学生交流。我们希望这能帮助青年学生拓宽视野。我们也在努力推进农业数字化。我们帮助那些有志于投身农业的年轻人，将新技术从实验室带到田间地头。我们正在与顶级大学和研究所合作，鼓励创新。我们还举办比赛，让年轻人实现他们的技能和想法，这有助于创新和可持续的农业实践。作为一个仍处于发展阶段的年轻公司，我们相信，通过促成更多的商业机会，我们可以帮助提升社会活力，为社会做出贡献。随着我们的成长，我们会做得更多。

最后，我想介绍一下我的长期同事赵佳臻，他最近被董事会任命为联席CEO和执行董事。他更专注于供应链管理和中国业务，而我则将重心更多地放在全球化业务上。佳臻是我们公司的创始成员，他的团队推出并扩大了我们的多多买菜业务，他也负责供应链的工作。佳臻和我已经深入合作了十多年，我们已经建立了对彼此的信任。佳臻担此重任，表明了我们的团队接受各种思路方法的开放性，体现了我们的下一代领导人已经准备好迎接更多的挑战。

Jiazhen Zhao(Co-CEO)：

Q1，各地纷纷推出举措来促进消费增长，我们也看到了复苏的明显趋势。线上市场持续向好，拼多多平台用户的消费意愿也在不断地增强，消费活力在加速地释放。这一良好态势为全年消费的平稳增长奠定了坚实的基础。我们对消费市场的前景非常看好。

在刚刚过去的季度中，我们调动了平台的资源，进一步助力消费潜能的激活与转化。我们一如既往地为用户提供多实惠的好商品。在一季度的年货节、春节不打烊、开年大促等一系列的大型活动中，我们加码了补贴，并且额外发放优惠券，让优惠覆盖尽可能多的平台用户。在近期举办的上海五五购物节，我们投入消费补贴超过了 40 亿元，是补贴力度最大的一次。在此期间，我们分别携手中央广播电视总台和东方卫视落地的带货 直播，通过全面直观地展现各市商品，增进消费者对线上购物的信赖感。同时，我们的多多买菜也积极开拓创新，尝试打造了全新的消费场景，提升买菜站点对周边消费的辐射效应，助推了线上和线下的融合发展。

除了多实惠的强项，我们还进一步提升了好服务的能力。优化消费体验我们在4月率先启动了数码家电消费季，提出了天天都是 618 的消费理念，在全力保证好价值，于我们从多个维度全面优化服务，保障消费者体验。在4月下旬启动的多读书页的活动中，我们投入亿元级别的读书基金，助力高质量阅读的普及。来自第三方平台的测评 报告显示，在综合价格、正品保障、售后服务、物流时效以及优惠力度的五项指标中，拼多多平台的综合购书体验在多个 电商平台中名列前茅。

在提振消费的大背景下，高质量地满足消费者的多元化需求，形成扩大消费的合力，对我们来说既是机遇也是挑战。我们希望通过加大补贴、扩充品类、升级服务、充分保护消费的权益等一项举措，进一步优化平台的生态，通过平台生态的高质量转型，进一步助推消费活力。消费回暖的同时，也带来了更加激烈的行业竞争，随着竞争的激烈并且进一步异化，一些竞争行为已经超出了正常的商业范畴。例如，从3月底开始，拼多多的数十家品牌旗舰店遭到了大规模的诈骗攻击，攻击者有组织有预谋地扰乱这些店铺的正常经营，造成了很大的损失。我们在第一时间对利益受损的商家进行兜底保障，同时也升级了攻防策略，很快恢复了正常的经营秩序。我们认为，竞争能够激励我们更高效地学习、更快速地创新，从而也能促进服务的快速迭代。我们将继续坚持消费者导向，以正面和积极的方式应对所有类型的竞争，即使是面对恶意的攻击，我们也会善意地解读。我们会将竞争对手的攻击转化为自身前进的动力，坚持本分，不断地自我完善、有的放矢的高效创新，引导平台更高质量的发展。例如，我们把绝大部分的品类从支持72小时发货升级到支持 48 小时内发货。在售后策略上，对老人及偏远地区的消费者进行服务倾斜，同时也执行了更加主动的客服策略，比如为消费者提供仅退款服务。

与此同时，我们会进一步地加大对于优质供给的扶持力度和对供应链的投入。我们将建立百亿生态专项，对优质商户和商品进行资源倾斜，推动中小企业、优质商家实现有质量的增长，提升平台商户的整体服务效率与品质。而在供应链方面，多年来我们扎根各大厂区和产业，带直连产品与消费者，缩减了流通环节，降低了供需两端的采销成本。我们也将继续加大投入，优化供应链能力，强化实体供应链的建设，推动传统产业转型升级，进一步的构筑优势壁垒。

今年以来，拼多多对内持续优化平台治理，积极和主动地承担社会责任，力争更有温度、更有担当。例如，我们近期推出了未成年人保护专项、图书治理专项等专项治理升级行动，打造可持续发展的正向生态。我们还进一步推动农业数字化，推出面向全国农产品产业带的农民行动。至今，该专项团队已经深入了多个农业大省的主要农产区，为农货和商家提供了专项的电商培训，帮助他们对接适合农货上行的 仓储和冷链等物流体系，减少运途货损，提升商品竞争力。为助力农产品品牌的打造，我们找到了各厂区的特色产品，持续集中曝光并引导他们入驻，百亿补贴，提升知名度。通过类似农民行动的项目，我们希望让更多的产区跑出扎根本地的领头羊，带动整个产业链的数字化发展。我们不断加强与顶级农业高校的合作，提升前沿科技在农业转型设计中的支撑能力，助力科技转化。我们持续落地拼多多杯科技小镇大赛、多多农研科技大赛、全球农创客大赛等围绕农业发展的赛事，以竞赛促进创新，鼓励更多有为青年投身农业。同时以销售反哺科研，进一步促进科研成果转化。在近期，作为百亿农业专项的一部分，我们还向中国农业大学捐资1亿元，设立拼多多中国农业大学研究基金，进一步支持农业科技的基础研究和创新。我们荣获了联合国粮农组织颁发的 2022 年的年度创新奖，鼓励我们在农业供应链方面的创新。我们也是 2022 年该奖项在全球的唯一获奖者。我们将继续努力，进一步助力农业科技的普惠，持续践行科技向好。

我们将坚持质量第一的原则，继续确实履行平台的业务，积极承担更大的社会责任。同时，我们将以实为本，持续加码供应线投入，为高质量发展寻找更强的驱动力。加速建设多实惠、加好服务的健康生态。我将以团队共同努力，坚持推动高质量发展，促进平台生态健康共赢。

Jun Liu（财务副总裁）

收入端：截至 2023年3月31日Q1总营收为人民币 376.4亿美元，同比增长58%，增长主要系消费者信心的恢复。在线营销服务和其他服务的营收为272.4亿元，同比增长50%。来自交易服务的收入为103.9亿元，同比增长86%。

运营成本：我们的成本从2022年第一季度的人民币72亿元增加到111亿元，同比增长55%，主要是由于履约费和支付处理费的增加。

费用端：第一季度整体运营费用为195.8亿元，同比增长35%，主要系Q1公司施行多项促销活动来增进消费者的信心，我们也不断地在长期进行投资支持我们的高质量发展。其中销售费用为162.6亿元，同比增长45%，管理费用为8.2亿元，同比增长38%，研发开支为25.1亿元，同比小幅下降。我们致力于进一步加强我们的研发能力，并将继续增加在这一领域的投资，这是我们的长期发展方向。

利润端：营业利润为69.3亿元，归属于普通股股东净利润为81亿元，Non-GAAP净利润为101.3亿元，同比增长141%。每股基本收益为6.13元，每股摊薄收益为5.55元;Non-GAAP每股摊薄收益为6.92元，去年同期为2.95元。

我们不断的增加投资，不断的促进可持续性和有活力的生态系统，从而促进我们长期的高质量的增长与发展

现金流情况：我们经营活动产生的净现金为13亿元，2022年同期用于运营活动的净现金为91亿元，主要是由于净收入的增加和营运资金的变化。截止2023年3月31日，拼多多持有的现金等价物短期投资为1570亿元。

Q&A环节

Q1：近期公司架构调整为联席CEO模式，这对组织架构有什么影响，联席 CEO 架构中陈磊总将更多的精力放在全球化的业务上，这是否意味着全球化战略现在的重要级提升了？广告收入同比增加50%，这个怎么理解？

Co-CEO陈磊：

关于公司战略的问题，公司组织架构方面，赵佳臻和我之前已经共事了多年，我们俩之间有着深厚的信任。在公司高质量发展的大目标下，我们制定了清晰的长期战略，并且将继续带领团队去执行这些战略。在此基础上，我们能够结合不同的背景和思路，那么实现更高效的决策。过去一段时间中，我们重心从着重增长速度到重视增长的质量。在过去一段时间当中，我们一直在循序渐进地调整策略重心，从过去关注增长的速度转为追求发展的质量，我们的这个调整得到了消费者和商家的正向反馈，这也反映在了我们这个季度的财报中。在我们长期的战略下，我们正在持续地提升供应链能力，增加优质的供给，我们还将进一步地加大，特别是对优质商家的，扶持力度，通过建立百亿生态的专项推进和提升平台整体的服务品质。除此之外我们也会持续地去优化整个平台生态。

作为一家技术导向的公司，那我们所创造的价值和我们的研发是必不可分的，那么所以说我们也在持续地强化研发的能力，不断地加大研发投入，目前公司的研发相关人员已经占到了员工总数的一半。

中国是一个巨大的市场，我们在中国仍有很大的发展潜力，我们认为在可见的未来，中国市场都会成为我们最主要的市场。当然我们也看到了中国市场的变化非常迅速，竞争日益加剧，挑战和机遇是并存。这也是为什么董事会任命了赵佳臻作为联席CEO和我一起制定和执行战略，并且进一步加强我们中国业务的团队力量。

Co-CEO赵佳臻:

在整个行业复苏的同时，我们也在步入新阶段。在过去的几年中，我们已经成功地从营销驱动转为了研发驱动，为我们的发展夯实的基础。现在我们来到了另外一个阶段，这是需要全力以赴、全面地推进高质量发展的新阶段。在这个新阶段，我们正在进一步地优化平台的生态，升级消费者的服务，大力地扶持优质供给、深化工业的能力。我们也将会不断地优化平台治理，进一步建设有社会价值的平台。我们相信对平台生态供应链研发的投入是具有长远价值的，我们会一并带领团队坚决执行这些战略，加速步入高质量发展的新篇章。

在过去的一个季度以来，随着各地促进消费的政策的落地，我们也看到了整个消费信心在持续地恢复，这为 2023 年开了一个很好的头，我们也从中受益，平台的消费活力也得到了进一步的释放。

为了助力消费复苏，我们坚持从消费者需求出发，全力调动了这个平台的资源。为了继续为消费者带来多实惠，我们也连续组织了多个大规模的促销活动，发放了额外的优惠券和折扣降利给消费者，希望能够增加他们的消费信心。

我们也致力于为消费者带来好服务。我们全面升级了消费者的保护和服务。举个例子，我们平台绝大多数的商品已经从 72 小时发货升级为了 48 小时内发货。我们搭建了这样多实惠加好服务的这个良性的平台生态，为我们带来了不错的消费者和商家的反馈，同时一季度的增长也初步反映了这个生态建设的成果。再往后看的话，我们依然需要脚踏实地，进一步地修炼内功，创造更多的消费者价值。如果我们启动了百亿生态的专项，希望能够进一步提升平台对优质供给的支持。

Q2：随着 618 的临近，很多电商公司都推出了进行了一个大促计划和政策，公司对此有什么应对策略，管理层如何思考接下来如何保持咱们的一个竞争优势，特别是对于价格而言，这是不是意味着各家会为了保证最低价不断会提高补贴？公司Q1盈利下降背后的原因？

Co-CEO赵佳臻:

相比于关注竞争对手的动作，我们更加会重视自身在竞争中的成长。对我们而言，竞争是检验能力的一个试金石，并且能够激励我们快速地迭代。我们坚持消费者导向，会以正面、积极的方式应对所有类型的竞争。我们也正在加速地建设多实惠加好服务的、健康生态公司。多实惠的核心是来自于零售效率的提升，我们会进一步的加强技术能力，提升精准匹配工区的能力。我们也将扎根于更多的产区和产业带，将优质的产品这个直连消费者。比如在农云行动的项目中，我们依靠供应链的能力，给更多的用户带来价格公道的优质农货。我们也希望进一步地提升效率，将效率转化成可持续的价格优势，同时我们也将继续会加码补贴，发放消费券，直接回馈消费者。

好服务是我们大力发展的另外一个方面，我们目前正在优化覆盖售前、售中、售后的这个全流程的服务体验。比如我们会关照老人以及这个偏远地区的消费者，为他们倾斜客户资源。我们也同时升级了这个售后的客服策略，为消费者提供仅退款的服务。我们也将建立百亿生态的专项，对这个优质的商户和商品进行资源倾斜，推动中小企业和优质的商家实现有质量的增长，提升平台商户的整体的服务效率和品质。我们也会继续地坚持在竞争中自我完善，创造更多的消费者价值。

Q3：TEMUQ1的财务影响有多大，用户规模有多大，订单量有多大？面对行业激烈竞争，公司在供给方面，尤其是农产品方面，有什么特性？

CFO刘珺：

关于Temu的问题上， 这项业务目前处于启动阶段，与我们的整体规模相比，Temu的收入贡献相对较小。我们的重点始终在于更好地了解消费者的需求以及满足这种需求。财务指标将是我们创造价值后的一个自然结果。在评估每个投资机会时，我们将遵循我们的财务规则和正确的驱动方法。

Co-CEO赵佳臻:

供应链和农业上，在许多品类上我们其实看到了进一步拓宽和优化供给的广阔的机会。比如说农产品的这个线上化率依然非常低，我们看到了有巨大的这个用户需求没有被满足，也有很多这个优质的农产品没有进入高效的流动体系。我们致力于发挥平台的能量，提升供应链的效率，希望能够帮助更多的优质农货进入流通端。通过电商的专项培训，以及为农产品产业带的商家对接物流基础设施，我们帮助了更多的农产品扩大了流通范围，并且在路途中减少了品质和营养物质的损耗。另外，我们的多多买菜业务其实也在持续地探索创新，在提供便捷的服务的同时，进一步丰富了消费者的菜篮子的选择。

我们也在大力地推进农业科技的创新和转化，我们在不断地加强和顶级的这个农业的高效合作。我们近期向中国农业大学捐资的1亿元，希望能够助力这个前沿科技的研究，我们平台的销量也能够帮助更多的农研成果快速地走向市场，给消费者带来更多的优质产品。在不断地扩充平台上的供给的同时，我们也在大力地扶持农业商户，让优质的供给触达到更多的消费者。我们帮助优质的商户和平台一起步入良性的循环，不断地提升产品和服务质量。

农业是我们的长期战略，我们会继续充分地调动平台的资源和影响力，深入供应链，为消费者带来更丰富、更优质的农产品。