物流园区全阶段突出问题及应对实务（八）-招商推介阶段篇

高标仓错落耸立，冷库拔地而起，路网四通八达，货场平坦宽阔，外立面精美靓丽……这是对一座物流园区的描述。

然而，这些描述只是物流园区的“壳”。

我们需要的，应该是车辆穿梭如鱼，货物堆积如山，工人人头攒动，包裹整装待发，这才是物流园区的“魂”。

而这个“魂”，就是物流园区招商推介阶段成功的基本要求。

如何避免园区空壳、车辆空载、商家空转，让园区人气旺盛、商气充盈、交易火爆，招商引商无疑是这个阶段的核心工作。

笔者就招商策略、招商方案、招商流程和推介方式等问题，谈谈个人认识。

一、招商模式

具备了各项基础条件的物流园区，在招商前期首先要进行详细的市场调查，依据物流园区的不同类型，选择不同的招商操作模式。

一是专项行业物流园区

专项行业物流园区，比如工业类、商贸类、农产品类、冷库冷链类、再生能源类、医药仓储类、电商类、快递类，由于服务对象比较明确，所以招商引商相较于其他物流园区也相对容易些，招商目标商户可以依据园区主要物流业务来确定，还可有选择地参与国内国际有影响的行业展览会，以提升物流园区知名度、美誉度。

二是陆路交通枢纽物流园区

这类物流园区突出的特点是交通便捷性，也是当地陆路货物集散地，主要承接陆路散杂货的转运、配送等业务，因此招商目标商户可以确定为从事此类业务的物流企业、提供此类物流服务的第三方物流企业、大型连锁零售商分拨中心和有异地仓需求的供货商。

三是功能提升型物流园区

这类物流园区一般已经具备一定的客户群体，重要的是其服务功能的延伸和相关配送的完善。在园区提升转型的中会涉及到入驻企业（商户）置换，一些不能满足要求的企业将被淘汰，吸引满足园区新要求的新企业入驻，可以通过以商招商、委托招商、供应链招商等方式补充、置换目标商户。

四是综合服务型物流园区

这类物流园区开始没有明确的功能定位，基本上是以市场的需求为导向，通过小区域滚动建设、分期布局。因此，招商模式多为灵活、不固定，可以根据市场发展定位，也可以不作人为设定，招商手段多元而庞杂。

二、招商策略

由于物流园区的类型、定位、功能、发展和战略不同，运用招商手段、采取招商策略当然也不尽相同，比较常用、效果比较好的招商策略通常有以下五种。

1、划行归市策略

通过政府行政力量，整合行业商户资源，出台划行归市政策，引领商户集中导流迁入，实现规模化、规范化、专业化物流园区招商管理，促进物流园区走上健康有序经营之路。

2、大户先行策略

根据物流园区的功能定位，摸排确定物流园区的重点商户，优先对他们进行招商。一般来说，对于满足以下一个或几个要求的商户，可以作为园区重点客户：

一是在地区和行业内有一定的影响力，可以带动一批商户跟随，或者能够形成供应链体系；

二是企业负责人在地区和行业内有一定的影响力，该企业的入驻，可以带动一批商户跟随入驻；

三是对于能够聚集人气的商户，如货运和专线市场商户可以优先作为先期启动项目；

四是对先批入驻的大户、重点商户，实行一事一议办法，给予一定的优惠政策全力引进，必要时可以为其提供定制化的入驻方案。

3、放水养鱼策略

物流园区的发展需要一定的市场培育期，因此，采取“放水养鱼”策略，通过合理租金与优质服务，将整个物流园区做热，而后根据运营状态，适当稳步调整租金，实现园区与入驻商户“双赢”。同时，可以股权合作、股权置换、板块承包、组团入驻等方式，吸引和留住入驻商户。

4、租金优惠策略

通过租金减免和其他优惠政策增加粘性，让商户亲身体验物流园区的服务质量和效率，降低入驻园区的成本和风险。主要手段有：

一是租赁费用给予优惠，如免租（租三免一政策，缴纳方式变更为6+6+3模式等）、免收停车费及税收返还等；

二是延长或者赠送装修期，增加免费租赁时间；

三是将租金与租赁面积、租赁期限挂钩，租赁面积大、租赁期限长的商户，给予租金直接折扣优惠；

四是实行租金浮动扶持，将租金与物流园区的某项服务业务挂钩，使用该服务的量越多，价格越低；

五是租金奖补或返还，对老商户介绍新商户，双方均可享受奖励的奖补政策；

六是补贴物业费、活动推广费、卫生费、广告位费和停车费；

七是发放采购、装修、开业补贴代金券等。

5、政策扶持策略

一是租赁方案扶持，根据商户实际需要来定制租赁计划。比如，有的客户可能只需要短期存放一小批货物，那就可以提供短租服务；有的大客户可能需要长期稳定的仓库空间，那就设计长期租赁合同，还可以商量打折优惠。

二是租赁方式灵活，对于园区面积大小和功能不一的冷库、仓储空间，可以根据商户货物量选择合适的仓库，比如小到几个托盘位，大到整个仓库区域，都能灵活租用。

三是计费模式灵活，解放计费模式，引入计费的灵活性，尝试按照使用时间、存储体积或者货物周转次数来计费，这样商户可以根据自己的业务波动来调整支出，不用为没用到的服务多花钱。

四是增值服务打包，除了基础的存储需求，还可以提供一系列增值服务，比如包装、分拣、标签管理、快速配送等，商户可以根据需要选择。

五是出台会员扶持政策，根据商户规模和合作时间长短，设立不同级别的会员制度，高级别商户享受更多优惠和服务优先权，鼓励长期合作。

六是实行股东让渡扶持，参照税费、租金和成长度等因素，将运营管理权折合成股份，让商户和园区共同分享股权和收益，以达到招商大户、大户招商的目标；

七是出台其他扶持政策，惠及更多入驻商户，如供应链业务扶持、信息平台扶持、运力交换扶持、增值服务扶持等。

三、招商流程

招商工作是一个系统工程，流程相互依存，相互影响。主要流程是：商户分析、商户开发、商户洽谈、商户入驻。

1、商户分析：通过对物流园区市场调查和目标商户分析，确定招商条件和对象，确定其经营模式（投资经营、委托经营、租赁经营、虚拟经营等），评估商户投资项目的优劣势，明确物流园区市场特性、物流需求和供给、业态层次、竞争态势等，从而明确商户对象，找出其潜在需求。

2、商户开发：主要对目标商户进行信息归档完善，深入挖掘商户经营信息(资源状况、经营稳健性、发展战略及财务状况等)，了解商户决策人信息及该公司的决策流程，研究商户招商优惠的真实想法和心理预期，拟定有针对性的招商方案和一事一议政策，确定合作的方式和招商策略，安排商户拜访、业务接洽方案。

3、商户洽谈：了解商户需求和入驻条件，多渠道进行最佳切入点寻找，与关键决策人进行深层次的沟通，建立良好的关系；介绍物流园区招商扶持政策、补贴措施，对园区的实力、形象、招商政策进行传达；带商户到现场商洽入驻初选意愿，确定合作模式、签订招商入驻意向书、交纳意向定金；加强与商户沟通、谈判、协议修改与确认，签定协议或草签合同，对于大型、具有战略意义商户，提供一对一的招商合作方案。

4、商户入驻：签定租赁入驻合同，确定扶持优惠政策，收取租金及公司注册等行政服务材料，协助在当地注册公司；同时，可选择知名且具有良好信誉和庞大商户群体、在行业内具有影响力的中介机构和咨询公司合作，提高物流园区招商引商的效率和成功率。

四、招商推介

1、推广平台招商。建立物流园区网站，打造营销信息矩阵（微信、抖音、短视频等），开展直播视频，专人定期更新内容，全方位推介、宣传物流园区招商信息、政策和优惠措施。

2、数据库精准营销。通过数据库公司筛选潜在客户群(金融及衍生外包产业、软件外包、电子商务、高科技、生产型服务业)，精准投放手机短信、邮件、DM直邮、快递招商资料。

3、定期发布信息。招商人员每天定期发贴，定时定量，网站选择精确、全覆盖，在物流行业网站、论坛、百度网络精准搜索产业投资、求购、合作交流的信息，电话联系邀约，或者中介合作，同行交流。

4、开展活动造势。定期举办推介会、盛典、公益慈善活动、专家研讨会、同行交流会和行业商会，提升园区知名度、美誉度。

5、参与招商推介。积极参与政府联动举办招商活动，加强行业同行商户交流，建立园区口碑，树立园区品牌。

6、加入各类商圈。加入同行群产业圈QQ群、微信群、抖音群，发布交流信息，收集商户资料；加入行业协会、商会、老板圈、同乡会等，通过拜访联络、组织公关，拓展人脉，互通有无。

7、重视传统媒体招商。在高炮、围板、报纸、杂志、电视、广播、DM等广告媒介，定期发布招商信息。

8、依托新媒体招商。通过抖音、快手、小红书等新媒体发布园区信息广告，直接面对需求商户。