两个世界500强为何在浙江下了个“迷你订单”？

20多天以前，一个迷你订单落在了浙江台州5000双手套。

订单背后的企业大有来头国内最大的B类电商平台1688、全球化工巨头巴斯夫、以及国内劳保手套行业的“隐形冠军”浙江东亚手套厂。

三家公司用20天的时间完成了这笔订单，以及一场“反向寻源”的实验。

保暖内衬缝纫

两个世界500强发出的“迷你订单”

5月25日，远在美国度假的浙江东亚手套厂总经理俞捷被“钉”了，并接下了一个迷你订单5000副家用手套订单。

订单虽小，背后参与的企业却大有来头。

负责提供原材料的是全球化工巨头巴斯夫，提供平台、销售渠道并串起上下游的是国内最大的B类电商平台阿里巴巴旗下的1688。浙江东亚手套厂自身则是劳保手套行业的“隐形冠军”，已经有32年的PVC手套生产经验，近年的年产量稳定在8000万双左右。

换言之，迷你订单的背后是一个几近“顶配”的组合。

订单量不大，要求还不低，这批手套需要实现一个小目标抛弃过去工业级手套风格，将这款洗盘子刷碗不够时尚的家用手套做出时尚感，同时要品质过硬且性价比高。

一番了解后，俞捷才明白，这是一场由1688发起的“反向寻源”实验。如果跑通了，对于三家而言都意义重大。

于是三方一拍即合。此后不到20天里，三家企业根据天猫平台的数据反馈和分析，将订单量从5000双提至40000双，且对手套的价格定位进行了调整。

这个“顶配组合”夜以继日，终于赶在618之前，从供应链到产品设计、生产、物流、销售、售后等环节实现全链路打通。

6月14日，手套以“喵满分”的品牌在天猫超市上架，短短两天内即卖出了2万双，且在多地售罄。

东亚手套厂备战618

4万双手套背后的秘密

颠覆过去“工厂推商品”模式，从消费者需求出发，直接从大牌化工厂采购原料，从优质源头工厂定制产品。在此过程中，1688通过整合上游的原料供给、大数据等资源全程赋能。

在这场“反向寻源”实验中，巴斯夫、东亚手套厂、1688各自发挥所长，最终也是三方受益。

这场实验，1688此前早有布局。

今年3月，1688确立了流通数字化的核心战略，一边深入中国制造源头产地企业打造货源供应链，一边布局工业品牌采销。当月入驻的品牌就超过5000家，其中全球工业品牌50强占7成。

此外，1688与巴斯夫、西门子、施耐德、陶氏等全球500强工业巨头建立了合作。第三方报告显示，2019年，阿里巴巴的供应链实力已经进入全球25强。掌握了上游供给资源，再借助阿里生态的消费终端数据“反向寻源”，重建生产关系，就成了水到渠成的事。

再接着，就有了东亚手套厂的订单。

机器自动裁剪

东亚手套厂2017年以前只负责生产，对消费端需求并不了解，对于销售渠道的把控力也不强。

俞捷还记得，在那之前的十多年里，父辈带领下的东亚都在等着经销商上门下单提货，几乎没有可以主动铺货的渠道资源。

2017年，俞捷回国后才着手建立电商等渠道，从产品、包装、物流等环节重新设计。一年多以后，东亚手套厂找到直接面向消费者的感觉。

此次的订单合作则给俞捷和东亚手套厂带来了更多的新思路。

保暖内衬成型加工

虽然家用手套并不是个热门的消费品类，但阿里的消费终端数据显示，塑胶手套本身具有很好的市场前景和市场增量空间，消费者在手套的环保性和时尚性方面有着未被满足的需求。

于是，这次4万双手套的订单直接将95后作为目标消费人群，在颜值、性价比、安全性等方面的要求都比原来更高。

整个生产、流传环节的效率较以往也越来越高，精简了经销商等环节，东亚手套厂在原料成本更高的情况下，为产品价格争取到了足够的优势空间。最终，仅用两天，通过天猫超市销售出去的手套就达到了2万双。

在合作中，巴斯夫对流程的严谨和内部有效的管理制度、阿里团队的高效和对产品的严苛标准，让俞捷感慨自己受益匪浅。

订单周期从两周锐减到两天

“反向寻源”则是巨头巴斯夫借助1688在中国的又一次“试水”。

作为全球最大的化工企业，巴斯夫一直都站在各行业的领先品牌背后，通过向化妆品、汽车、保健品、服装等生产商提供生产原料，进入到消费者日常的衣食住行中。

中国市场对其有着不可替代的位置。

2018年，巴斯夫在全球销售额达627亿欧元。其中，大中华区的销售额为73亿欧元，占比12%。今年，巴斯夫宣布将在广东省湛江市新建一体化生产基地，总投入将达到100亿美元。

“因为中国的市场足够大，大中华区在巴斯夫的全球战略中占据了非常重要的位置。我们希望能够接近终端客户，为本土客户提供本土解决方案”，巴斯夫大中华区业务与市场发展总监刘艳丽表示。

早在2014年，巴斯夫就加快了在中国的发展步伐。

手套在天猫上架

当年，巴斯夫在1688平台上线了黄页功能；2018年4月，巴斯夫1688旗舰店正式运营；今年4月，巴斯夫在1688平台有了“直销”模式，直接面向终端客户。与客户之间从下单到完成销售的时间，也从线下的两周缩短至线上的两天。

但巴斯夫在中国的目标远不止于此。

在这次联合1688和东亚手套厂的“反向寻源”项目中，巴斯夫的目标自然也不是那4万双手套，而是通过向东亚手套厂提供原材料、样品和技术指导，后续通过手套的销售联动及内容营销，来带动自家原材料的销售。

“我们希望不仅能够满足现有企业的服务，同时能够去面向更多的中小客户，去到以往我们自己销售力量覆盖不到的地区，（也能）给他们提供更便捷的服务。”刘艳丽说。