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分析 ┃ 车货匹配APP地推,未来在哪里?

[罗戈导读]经历了2014、2015年资本及创业者狂热, 从车货匹配APP最盛时的“百团大战”到目前市场上一家独大、各地APP还在苦苦支撑 。时至今日,车货匹配APP们“身世相近,命运迥异”。消散在风中的,黯然退场的,苦苦支撑的,谋求转型的…

物流行业的本质是一个服务行业,以提供物流服务为核心,而不是玩概念,刷数据。以车货匹配APP切入的创业者们,如果不是怀着一颗做服务的心,迟早会有黯然退场的那一天。但是对于成百上千的APP地推而言,投入到一件无法看到未来的事业中、其心中的苦闷可想而知。

(地推一线)

在APP浪潮中影响最大的不是资本、不是司机、而是那些风里雨里的地推团队!

      地面推广是现在为止, 用户最真实、投放最精准、效果最明显的一种推广形式。

      用户最真实:市场推广人员,深入实地针对用户来宣传推广。

      投放最精准:可根据产品定位、用户需求来进行用户的选择。

      效果最明显:在地推期间,用户是量和质的双丰收。

随着物流行业的发展,2002-2013年前后,这10年是中国卡车司机老板发展最黄金的10年。

随着嘀嘀打车、快的打车的成功、车货匹配APP在2014年得到了资本的青睐进入了黄金发展期、造就了货车帮、运满满两大巨头,而这两家的成功着陆成为车货匹配领域的独角兽,来源于其庞大的地推团队。

以运满满为例,中心城市的团队数量为80-100人左右,每日维护和拜访包括货主新开、货主激活、司机新开、ETC、满运宝、大满卡等业务。

工作环境:荆棘密布,血泪斑斑

APP地推是一件非常磨练意志的工作、40度的高温、中暑的大有人在、寒冬里你得拿出手机不停地演示装载、冻疮是职业病,物流园区都聚集在城市边缘,为了一个装载步行几公里,一月一双新鞋子是家常便饭。

最为危险的还是需要同货运站场的保安玩猫捉老鼠的游戏,曾经爆出的货车帮武力值事件、评为新的危险行业!

针对于这种颠簸流离的工作环境、APP们学会充分利用互联网手段进行管理,每日的打卡、汇报、踩点、上传、把钉钉和手机功能发挥的淋漓精致;高压线举不胜数,让你的小动作无处藏身!

人员组成:朝气而义气

从2014年APP疯狂攻城掠地开始、27岁的张峰,做地推工作仅三年,却已经在物流小秘、车旺、骡迹、第一物流转战了5家公司。简历堪称“悲壮”,几乎他每一次离职都不堪回首,讨薪扯皮、离职证明。张峰形容自己,“一直与公司共存亡”。

每个人像打鸡血一样在奋斗,每天的晨会、晚汇报都是在激励。每天都是喊着“翻盘市场”的口号出门,从早上七八点工作到晚上十二点,第二天醒来,依然是满血状态。

APP有着持续打鸡血的方法:

1、搞团建:提前享受下成功的喜悦,吃饭唱歌把团队氛围搞得想一个家;

2、搞奖励:每个团队要有271的分布,分布出来后把团队最优秀的人拿出来,每月召开大会上重奖、笔记版、新款手机,让后进者羡慕奋进。设立奖金池里贡献 、PK落后者缴纳罚款,由优秀团队拿走;

3、给荣誉:APP有战神、有内部讲师团,每次将优秀者大肆渲染。

90后非常容易被高压和鼓励所感染,有着很好的学习能力和可塑造性。

 

没落的业绩,心灰意冷

APP地推基本都是90后,25岁的李明在细雨中穿梭,车前黄色的防风服上印着“货车帮”,他背着黑色的书包,包里是一台一堆传单和一些礼品物料。 2015李明每天可以拜访13家客户,新签5家货主、7个司机,按照每个业绩20元的均提成、每月收入可以达到8千左右;

而随着运满满和货车帮的合并,新拉开户变得异常艰难,被扫过无数遍的物流站场,一天里很难找到一个新装开户。李明的活动范围越来越大、扫遍了整个四川、广元、万州、泸州....可这些城市花在路上的时间使每月的收入锐减到3千左右。

没落的地推环境

车货匹配APP一线地推, 是帮助满帮成为独角兽的关键部队,但随着满帮的合并,他们又面临新的选择困境:留or走?

在物流领域、针对C端的菜鸟裹裹掌握着流量入口、一骑绝尘、针对于小B的货主与司机的满帮紧随其后;但随着物流行业翻天覆地的变化,个体司机的日子越发的艰难。

货源逐步归纳集中,APP生存环境发生变化

随着携带着上市资本进入行业的快递业转战快运业,快运业成为行业焦点,百世、安能、壹米滴答中通、顺心的营业指标突飞猛进,使得个体司机生存空间收到了巨大的挤压。

公路货运量增速进入持续“回落期”, 近三年GDP增速连续低于7%、 2015年货物周转量 分别为2%、5%和5.6%。车多货少的矛盾显而易见,愈演愈烈。

随着新零售的兴起、物流服务越来越综合化,而由于个体车辆只能单一的运输服务、无法应对逐渐增长的货主对网络化、可视化、分拨一体化、末梢配送的需求; 那么运单的来源逐步将掌控在公路总承包企业的手中、面对于碎片化、高频化的服务,个体司机逐步成为链条中的一个环节的趋势越来越明显。

实际上造成这个原因的,是经济时代发展的必然。从事运输行业的人,很多小老板可能已经是运二代,因为第一代卡车运输人员,基本上都是抱着再跑几年就不干了的心态,而总是在此伤神的,多数还是运二代或者是后期才上来的人员,他们似乎抱怨更大一点。目前运输行业、以散户为主导的物流市场必将被平台公司或者大型物流公司所垄断,留给单一散户小老板的空间越来越小了。

所以APP的地推市场将发生巨大的变化,车货匹配APP的商业逻辑将随着市场发生调整和改变;从福佑、满帮收购志鸿可见一斑。

残酷现实下的APP地推

在运满满与货车帮合并之后,双方占据了近八成的市场份额,伴随着双方合并,裁员的消息也在各个渠道中流传。但卸磨杀驴、兔死狗烹是商业法则、自古就有、当市场铺盖率业务有了一定规模,商业模式趋于成熟的时候,就会开始裁员了!

变相裁员

李明并没有看到裁员的文件,但这半年多,他的收入却一直在降。“原来提成是不封顶的,现在是考核封顶,比如这个月我做到300万交易额,是3000块的奖金,下个月我做到400万,还是拿3000块。” 降低薪酬,不断提高业绩目标,目标只有一个,你知难而退、走人!

收入的下降,考核体系的多次改变,让提成不断在降低,这是李明没有动力做下去的主要原因。

“互联网行业有个价值观叫做,拥抱变化。 APP主管一天到晚都在说,拥抱变化。”

车货匹配APP的职业规划

不可否认、地推是一个相对比较低门槛的职业,人们对地推的印象普遍也就是简单的体力活,不是发传单、贴海报,就是拉人扫码。在这种情况下,很多地推人员也在思考自己未来的职业规划,从未来趋势来看的话,地推人员可以从以下3个方面来进行尝试。

1、地推主管

地推人员很需要注重自身的职业发展。如果是一直从事执行方面的工作,对未来的成长帮助不是很大;如果你关注每一个细节,在地推中找到别人没有的方法,那对你的帮助就很大了。如总结一本地推大全,什么地方,什么环境下、用什么样的语言,跟进的方式。对于善于总结的地推人员而言,形成自己的方法论才能立于不败之地!

首先,你的管理能力会提高,带一个小分队去做地推,能把他们管好,出效果;在扫场过程中,遇到了城管还是物业的阻挠,这个就是考验交际能力了;最后,你对地推的的分析会很深入,知道在什么地点,找什么人群做地推的效果最好。很多互联网公司招市场管理人员或者是城市经理,都是优先考虑有地推经验的人。

2、市场销售人员

在地推活动中,多是带有销售性质的,熟悉货源的产生、价格区间;针对货主 ,可以更好地为其服务,形成一整套的服务产品。

针对货主而言、选择走货就是选择服务。APP地推人员除了做执行工作外,在资源搜集和业务拓展上,也是具有一定的实力的。哪怕他们以后不做地推了,去做物流公司的市场拓展人员,也是得心应手的。

3、自主创业人员

有很多在车货匹配APP地推一线打拼多年的老兵,在做地推的过程中,逐渐积累了一定数量的人脉和资源后;这些上下游资源都有的地推人员,就会脱离地推人员的身份,自己去创业,成立专门的地推公司。

通常这类人的执行力都很强,头脑也很清晰。在从事了多年的物流行业地推工作后,就会把自己手中的资源利用起来,专门帮有地推需求的公司做推广。对于大多数新成立公司而言,在产品早期的推广中,地推还是会做的;但自建团队成本很高,不是每一个进入行业都玩得起的。因此,多数进入物流行业的公司还是需要找第三方来帮自己做推广,市场需求很大,机会也是较多的。

后台服务

随着车货匹配线下业务的基本定型,庞大的地推团队渐渐成为“包袱”。

“陌生拜访的地推,未来肯定会消失,因为车货匹配本意就是提升效率。而服务永远不会消失,只是未来服务客户的角度会跟现在不一样。”

地推在互联网领域第一阶段的使命已经结束,第二阶段的使命如何服务客户才刚刚开启。

从APP地推转型为服务、需要对于客户感知的痛点非常熟悉、从千丝万缕的脉络中找到切入点,研究新产品的促销方案:如货车ETC、轮胎、后市场信贷服务、这就需要地推人员自己要不断提升,对于新业务熟悉和掌握,并在市场中磨合出推进方案。

这个过度丰满的时代,热钱涌动,热血沸腾。

 再别地推

  

恋恋不舍的我走了,正如风风火火的我来,

  

那绚丽的峰会,是夕阳中的绝唱;

论坛台上的身影,还在心头荡漾。

 

曾经的骄傲天使轮,已不再宣泄招摇; 

在物流的长河里,我曾经也激起涟漪! 

那司机大叔手中的电话,不是电话, 

是天上彩虹,沉淀着心中的梦。 

寻梦?

撑一支APP,向人工管车处漫溯, 

满载一船礼品,在货运站场里放歌。 

但如今我不能放歌,悄悄是别离的笙箫; 

夏虫也为我沉默,沉默是今晚的APP。

悄悄的我走了,正如我风风火火的我来 ;

我挥一挥衣袖,不带走一部手机 。


此文系作者个人观点,不代表物流沙龙立场

-END-

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