卡车运输的价格机制和诚信机制该如何打造

物流行业低价恶意竞争究竟害了谁？是谁之过？卡车运输价格怎样才能回归正常？

对此，路歌CEO兼创始人冯雷认为，卡车运输价格与服务诚信以及当下物流信息平台交易模式存在相关性；要想避免恶性竞争带来的行业风险，需要从根本上分析致使恶性竞争的原因，对症下药，从而拒绝低价竞争。

冯雷表示，鼓励超低价格无异于鼓励恶性竞争，当下的公路货运价格机制是不合理的，我们应该认识降本增效的实质意义，降本增效是既强调降低成本的合理性，也强调增加效益时要着重增强服务的稳定性和服务质量，所以平台模式要提供对于诚信的奖励机制；此外，他强调，平台也要关注底层从业者的权益，防止将公路运输变成”血汗工厂”。

具体分析：

今天我主要来讲一个危机。这个夏天不太太平，很多行业内的同仁都知道有一个事件：卡车司机罢工。这个事儿其实不是太大，我们也参与了一些维稳的工作，但是，在事件的背后，我们不禁思考这样一些问题：罢工事件的本质上是什么？司机们究竟在焦虑什么？其实从根本上来说就是反对低价。行业不断压榨价格，所以司机们坐不住了，纷纷罢工。借由这个话题，我开始今天的演讲，希望大家来共同思考这些摆在我们面前的问题。

卡车运输价格的构成结构

我今天想从价格机制来讲这个行业。首先我们来看一下卡车司机运输价格的构成。我主要是把它分成了三个方面：显性固定成本、隐性固定成本、浮动成本。

第一个，显性固定成本。诸如油费、过路过桥以及保养等这些客观存在必须要支付的费用。

第二个，隐性固定成本。司机不会像企业财务那样对车辆维护、人工成本、保险这些东西算的特别清楚，实际上在生活中，很多司机是会避开这些费用的，比如说保险，很多司机会选择不买，自己扛着风险；比如说人工成本，现在很多卡车司机自己开车或者是带着老婆上路，人工成本就相当有限；车辆采购这块，包含车贷，还完了车贷，这方面的成本也就没了。

第三个，浮动成本，概括来说就是交易博弈的成本。这也是影响价格的主要因素。

一个理性的卡车司机会把这三个成本加在一块，算他的价格。但是也会出现一个情况，在一个不友好的或者恶劣的博弈环境里面，有可能是这三个成本加起来会1+1<2，甚至小于1。

卡车运输价格的决定性市场

卡车司机实际的运输价格，其实是有两个市场决定的。第一个市场，实际上是一个供应链市场，我一直在说一个概念叫：运力的供应链。这里面实际上是反复的熟交易，虽然（我）最后还是用的个体户的车，但是它是在一个反复的交易里逐渐形成的供应链模式，它是导致运力规则稳定的因素，因而，实际上它在物流市场里面占据主导地位，数据显示，它占货运量的85%。另一个市场，就是供货交易市场的一个陌生交易市场，彼此不是熟关系基础之上进行的陌生交易模式。这种模式是前一个市场模式的补充模式，但是它并不少见。

这两个市场里面，实际上执行的是不同的价格。但是经过多次验证和分析之后，我们得出一个结论：这个反复交易的价格实际上在不断的靠近陌生交易的价格，举例来说，市场上一万块钱就能找到车拉货，你与经常合作的司机协商之后，价格也许就不是之前敲定的一万一，最终或许是以一万零五百的价格成交。

所以，市场其实是由这种陌生交易模式来决定的，卡车司机运输价格也围绕着这种陌生交易模式反复博弈。这也是我们长期以来跟很多专家最终摸索出来的这么一个规律：后者是市场的决定者，而市场的决定者或者说它依附的是车货匹配平台。车货匹配平台进来，会对随机匹配的市场（陌生交易市场）定价机制产生重要影响。

现存的车货匹配平台对运输价格的影响

车货匹配流程大概是分为这样几步：司机报价、支付信息费、签约、装运，装运完了之后进入运程跟踪、运费支付这样一个流程。

实际上，这个流程在没有出现车货匹配这种平台之前，在线下也是这样的（就是这样干的）。不同之处在于信息发布的形式。最早司机是通过信息部的小黑板，而后，司机是通过黄牛，但这些可能都只是十几个或者几十个人进行竞价和价格谈判。

现在，很多货源信息通过互联网发布，可能同时有一万个司机看到（这个信息），这时候货方几乎是拥有无限竞价的一个权利，在司机里面也一定会出现价格叛徒（耶稣十几个门徒，出现一个犹大）。一百个卡车司机也一定会出现一个价格叛徒，这是非常非常容易理解的事情。

现在，在车货匹配市场上，陌生交易对卡车司机的价格有了一种无底线的博弈，有人说是货方或者是物流企业得到了好处，因为司机降低了价格。但实际情况并非如此，因为价格与诚信相关，这种价格的恶性竞争的结果在诚信和服务质量上就是“劣币驱除良币”。

这里，我以我的客户为例，他告诉我，他原来有一个长期合作的司机，之前的结算方式是月结，或者是按趟来结算。但是，现在这个司机在中途就要结算运费或者说要加钱才愿意继续送。原因就在于恶性竞价，超低价让司机们感到了危机，所以他不愿意信任货方了。

运输价格与服务诚信的相关性模型

下面，我们来看看这个模型，即运输价格与服务诚信相关性模型，我认为信用的基础是诚信意愿。在纵轴上面写了诚信意愿，即卡车司机愿意保持诚信的程度，下面是运价，即司机送货的价格。第一条体现就是供应链模式这种运力，即熟交易。因为存在着反复博弈，双方打交道的过程在无限拉长，所以它基本上是处于一个相对合理的价格区间。

陌生交易正好与此相反，反正是一锤子买卖，我也没必要给你留下多好的印象。我的运价高，但我是合理价格，同时我也具备基本的诚信。但是一旦把价格变成成本运价之后，这时候司机就会零诚信，我已经不挣钱了，所以我不会保持诚信。假如再把这个价格压到成本以下，司机就会负诚信（不诚信），他可能会在路上想办法，货源在我手里，我把货拉到路上，你就要听我的。

在十几年前，我就曾经碰到这种的情况：司机把货拉走了，他把货卸在半路上。你找不到货，只能等消息。这时候你接到一个货站打来的电话：司机现在走了，货现在在我这，（你）赶紧处理。这时候你得单独再派一个车和司机接货，价格翻了好几倍，但是没办法，只能自认倒霉。

上面这个例子就是一个不诚信的典型。现在，我们可以看到这种（不诚信）行为又抬头了，为什么抬头呢？因为价格，当然，跟交易模式也相关。

全行业都在追求一个超低价格，卡车司机对此也感觉到绝望。有人就来问我：为什么以前没出现这种情况？这个我稍微讲一个我借鉴过来的解释，我觉得这个解释非常有道理。他说原因在于有一个黄牛阶层。

我们人类的所有交易，权利都需要均等，作为消费者有一句话：买的没有卖的精。除了线上线下，都形成了商场模式，卖方摆摊子，买方去选择。卖方拥有专家权利，他非常了解这个商品，我们买方拥有选择权利，我的选择权利和他的专家权利进行了均衡，这个生意就可以做。所以到现在为止，人类买东西变成了这样一种模式。卡车运输行业因为有黄牛的存在，货方就很难对价格非常敏感，但是市场上永远有价格叛徒，就是低价交易，扰乱了市场的正常秩序。

十年前，我在我的老家徐州做市场调研的时候，我发现这样一个现象：黄牛一票信息费只能挣20块钱，我就给他算账，一天做2票，一天挣50块钱，可能连吃饭的钱都不够。但实际上，黄牛是在等一个超低价格，这时候他可以赚取差价，也许一票就能赚1000块钱。他的行为是独立行为，但这种独立行为吃掉了市场上的超低价格，（它）维持了绝大部分情况下，货方和司机在一个均衡的价格上进行博弈。

黄牛这个群体我一直不太喜欢，但是在旧的生态里面，黄牛却有稳定行业博弈均衡的作用。不过，从去年初开始我就观察到黄牛在急剧减少甚至退出市场，这与价格逐渐透明密不可分。在新生态里面，黄牛没有了，市场又亟待建立，这时候如果说任由无底线的价格博弈，可能会出现下面两种情况：第一种情况是有门路有方法的司机能存活下去，没有门路接受低价的司机可能很快就会活不下去。第二种情况就是运力供应链面临崩溃，也就是没人愿意送货了。现在包括罢工事件以及各地零零散散的其他事件其实都在暗示这种危机。

所以，我们在座的所有领导，所有同仁应该一起想办法，借由互联网和数据化，让我们的新生态逐步建立起来并走向平稳。

如何避免恶性竞争带来的行业风险？

行业断崖式的风险岌岌可危，在此我斗胆提出几个观点：第一个叫拒绝低价竞争。其实不是拒绝每一次的低价，这是每个人的自发行为，无可厚非，实际上，我们要拒绝的是一种机制。我在中物联的会上，可能已经讲过两三年了，我们的整车运输的空载率，司机上高速之后有40%的空载率，所以就会有返程车。很多人利用返程车出一个低价拉货，觉得自己是在做善事，没有任何道德风险，所以价格压榨也没问题，这是一个看似合情合理的逻辑。但是，我们要知道，过分的竞争其实就是在鼓励恶性竞争，对于恶性竞争，我们首先要知道它是没有事实基础的，原来市场上虽然有过剩，但只是体现在卡车司机努力压缩自己的成本，是没有40%的空载率，没有什么“返程车”的，所以说我希望我们有一些真实的数据，在真实数据的基础上进行商业模式设计。

第二个，降本增效的本质。我们一直在谈降本增效，我想就此提出两个问题。第一，我们在强调降低成本的时候，要怎么降低？它的合理性在哪里？像我昨天听到大家在说通过甩挂、资源的配置、多式联运等实现降本增效，这是一种进步。但是，如果仅仅是一种建立在虚假上的价格欺诈、价格压榨，那么这就不具备合理性，甚至是不道德。第二，我们在强调增加效益的同时，还有注重服务的稳定性，提高服务质量。熟悉我们路歌的人都知道，我们一直没介入（现在的）车货匹配，因为我觉得它还没有产生一个非常好的良性模式，实际上，我们是在做鼓励反复交易的模式（的工作）。不管是哪个市场里的平台，我希望我们都能够在品牌侧，提供对诚信的奖励机制，现在我们可以看到行业没有诚信。因为诚信的人在这个里面没得到好处。

第三个，关注底层从业者。现在也有交通部，也有总工会提出对卡车司机的关注，要改善他们的从业情况。但是，我认为最主要的不是让他们所谓的吃饱，有好地方睡觉，还不到那个时候。最主要的是要防止这种血汗工厂。现在在物流行业，每一条公路上我看到确实都是血汗工厂。去年我们有一个项目，帮助在工作中（去世）的卡车司机做募捐。我们帮助了30多个家庭，每一次到这个家庭里去，负责送款的同事心情极其压抑。为什么呢？因为看到30多个完全绝望的家庭，上有老下有小，家里的顶梁柱倒了，还欠了一屁股债。同时，我们可以看到这30多个（卡车司机）基本上全部（在路上）都有超载，（超载我们没给纳入进来，因为超载是违规的）。我们做了一个十万个司机的社区投票，最后99%的司机同意要纳进来。这背后的逻辑是这样的：超载不是个人选择，（它）现在已经不是发财的门路了，而是说被整个行业逼得（他必须超载），所以说我们不要这种血汗工厂。

尾声：最后，我想说，物流业发展至今，已经成为我们生活不可或缺的一部分，俨然已成为民生工程，其公共属性也越来越明显，因此它不单是一个市场行为，也是社会责任，物流市场低价恶性竞争这一现象，已严重影响物流行业良性发展，希望我们大家以及政府都能一起想办法，承担应用的责任，助推行业良性发展。

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