紧缺产品识别及解决

因为企业资源的稀缺性、成本控制等，在一定时间和空间范围内，有缺货现象，甚至持续一段时间供应紧缺，在我们供应链工作中是很正常的事情。

如何识别真正的紧缺，如何用时间换空间、用空间换时间，如何组织紧缺产品分配等，是锻炼和展现我们供应链人格魅力的重要时刻。

*紧缺产品的形成：作为供应链人，有缺货总是不光彩的事情，我们日常主要工作就是避免出现缺货，但因为如下原因，缺货像幽灵般不出不在：

1.需求突发增量：新增大客户、现有客户大订单、国家补贴政策调整、有涨价风声等等，都有可能造成短缺；

2.供应中断：设备故障、环保督查、工人罢工、运输中断等等，也都会出现短缺；

3.品质异常：我们辛辛苦苦在合适的地点、合适的时间准备好了合适数量的合适产品库存，突然，品保部门发出通告：“品质异常，库存受控”，完了，只能接受缺货，还有苦不能向客户倾诉。

*如何识别缺货呢？大家要问了：“这不废话嘛，客户拿不到货不就是缺货吗？” 的确，从表层看，这么说不无道理。但我们是供应链人啊，看问题要多问几个为什么，挖出事物的本质。

首先，我们要识别是真缺货还是假缺货。在我的经验中，大多叫嚣的缺货，其实并不缺。

不用怕，先把需求描述清楚：

谁的需求？

订单还是预测？

多少数量？

最迟什么时间要？

好了，这些问题弄清楚，已经让一半的假缺货现形了。

再把供应描述清楚：

库存数量准确吗？

保留的库存为何不能释放？

生产计划为何要打折那么多？

合格率怎么这么保守？

嘿嘿，一半的一半又解决了。

多问几个问什么，把真正的缺货识别出来。

*缺货的解决：这个时候，我们应该已经知道根据当前需求和供应量，我们在什么时间、会缺货多少数量了。

面对问题，设法解决吧：

1.生产挖潜，如有产能尽快增加产量，如没有产能，检查短期调拨产能、委外加工的可能性，甚至拆分部分需求至其他生产基地；

2.库存挖潜，检查其他库存点是否可以调拨部分库存过来满足订单；

3.替代产品，客户需要的是满足他们的需求，当前供应的产品，大多情况下，你们公司还有很多类似的产品线，并且一堆库存。

可以通过销售人员跟客户沟通，用替代产品满足需求，必要的时候给予一定的商务优惠。

4.对于预计长期紧缺的产品，需要立即立项，增加产能。

*紧缺产品分配：最惊心动魄的场面即将出现，通过以上安排，相信绝大多数缺货已经解决了。我们来组织紧缺产品分配吧：

1.召集需求相关销售人员，最好拉上销售老大，向他们详细介绍一下需求和供应现状，以及可能的解决方案，便于大家达成共识、给予谅解；

2.请各位销售人员介绍各自的需求，识别哪些需求是“刚性的”，哪些需求是“可调的”。这时候，你扮演好主持人角色，让销售先PK；

3.对有限的供应量进行分配，主要的方式有：

*市场配置：即以市场为基础的资源配置方式。例如:

先下单先得

利润高先得

刚性需求先得

罚款高先得等

这时候你需要扮演好拍卖行的拍卖师角色；

*行政配置：即按照客户重要度、战略意义等对资源进行配置。

所采取的手段往往是管控，配额，指标等。这时候就让销售老大展示权威吧，不说话是你最好的选择；

*抓阄：别笑，对于以上2种分配方式都搞不定的情况下，抓阄没准是一个很好的办法。

例如北京车牌、上海新房销售等，现实生活中采取抓阄方式分配比比皆是。

资源的稀缺性是经济学第一原则，一切经济学理论皆基于该原则。

正因为资源的稀缺性，所以我们供应链人的供应链技术才会有用武之地，不断地建模仿真、权衡取舍，让公司的经营活动充满生机与活力。

在日常工作中，我们供应链人在出现紧缺时，要善于变被动为主动。在优势资源配置中扮演主动的组织者，与各个销售人员建立起战斗友谊！