静水流深之库存篇④

进发科技会议室，众人一脸严肃的坐在下面，望着台上的林泽。不过也有一部分人眼里还是满是疑惑，不解。

台上的林泽并不轻松，比起之前在总部的会议上，这次的陈述更感压力。对于那些只注意赚钱与否的股东们，台下的销售们可不是这么容易打发。股东们只要知道那个方法究竟是怎么回事，做的方向，以及预计结果就是了，对于细节，却半点兴趣都没有，更不会纠结当中的逻辑等。

然而销售们如果不能理解，不明白这些细处，推行也就根本谈不上。

“ABC分类我是完全明白，实际上就是帕累托分类的方法，按照价值从大到小排序，再以相应的比例划分，比如前70%的属于A类，接着的20%是B类，剩下的是C类。不过XYZ分类，实际有点不容易理解。“发问的销售部门的老资格王德成，头发不少渗白，作风虽然被说是比较传统，不过在接受新事物的思维上，不亚于那些年纪甚至小了一圈的年轻人，当然，年纪摆着，有时对于新事物理解程度确实不足。

林泽早已准备资料，转出了其中一页PPT，“如果ABC是用来衡量货物的重要性，让我们选择优先处理的，那么XYZ就是了解货物需求变化的波动性。”他指着其中一幅图例继续说明，“这里我们引用了两个参数来帮助计算整个波动性，一个是平均值，相信大家都很熟悉，另外一个就是标准差。它是总体各单位标准值与其平均数离差平方的算术平均数的平方根。”说完这句，林泽不禁笑了一下，“还挺绕口的。”

伴随着台下的笑声，林泽接着解说：“标准差是描述数据与平均值的偏离程度，比如两队篮球队，平均身高都是一米九，但是A队标准差是0.3米，而B队的是0.05米，也可以知道A队成员身高有参差，可能有超过两米的，但是也有不到一米八的，而B队各人的身高都差不多，都是一米九左右。”

大部分人听了开始懂得整个含义了，他们看着林泽演示的公式，尽管不是很大，不过只要打出EXCEL函数，他们也能轻易知道如何求出一组数据的标准差。

“知道平均值和标准差后，通过标准差除以平均值，得出的数值称之为变异系数。通过整个变异系数就能对比多组数据的离散程度。通过整个系数我们划分成三类，XYZ三个类别，一般来说，系数在0.5以下的称为X类，0.5到1之间称为Y类，最后1以上是Z类，当然这个界定并非必然，可以根据整体的系数设定范围，比如0.5到1.3之间为Y类等。”展出了一张曲线图后，林泽继续说明，“X类的货物是这样曲线，上下虽然有波动，不过基本上都是幅度很少，甚至有些非常接近直线，和平均线重合，而Y类的线图的幅度就有点大，当然比起Z类就显然平稳多了，Z类的曲线你们可以看到相当夸张，起伏很大，其中有些系数甚至高达3，也意味着它偏离了平均值很多。”

一个年轻的销售马上惊叹：“一下子清晰了很多。如果是X类的货物的话，每个月的销售额都是很平稳，换言之，就是要备货，用平均值来作参照也基本不会出现太大的问题。”

旁边座位的马上插口道：“但是Z类的这么波动大，备货也是个大麻烦啊。”

林泽笑了一下，“这个问题稍后再说。”话题激发了销售的兴趣，着实让他高兴。“得到XYZ分类之后，我们把它和ABC分类结合一下，那么就能清楚每一个产品的特性。它们可以组合成9种不同的类型，比如AX类型，提到这组合，就可以马上明白到这个产品是价值很高，波动很少的稳定性产品，从价值程度来说，我们要重点把控，有助于提高现金流的能力，同时波动很少的特征也能比较容易估计未来的需求从而作出更合理的库存计划。”

他一边指着变换的图列，一边对这9种的不同组合加以说明：“像AX, BX这些产品，它们非常稳定，也就是需求的随机因素不大，设立安全库存并不需要太高，通过连续补货模式可以有效地支持需求，而AY,BY这类，具备一定的波动性，那么设立诸如历史的平均值或者一定的百分比值作为订货点，只要下降到这个点上就实施订货，最后Z类，那么根据重要性的类别，考虑双堆法，其中堆多少就要结合当中的ABC类别来确定，比如AZ类和CZ类，后者金额不大，占用资金不多，可以适当提高备货的量。”

话音刚落，新的问题又起来；“什么是双堆法？”

“简单来说，就是设立两份一样的库存，比如库存量是500件，设立两份500件即总共1000件的库存量，当第一份500件库存用完，就马上安排补货。也就是说第一堆，并开始动用第二堆的库存时，马上安排补货。至于堆多少，就要结合货物的具体情况，诸如价值，提前期等来考虑。”

“哦！”好几个销售人员听完这番解释，恍然大悟的表情浮于脸上。

甚至有人对这个九宫分类法表现出很大的兴趣，正在笔记本上详细地记录着。

“按照过往做法，我们都是以同样方式来计划库存，然而大家都知道，我们很大的销售份额都是在汽车产业这一块上，但是我们又并非直接对接汽车车厂，这么一来，汽车车厂传递的需求计划，到了一级供应商，二级供应商，最后传到我们的需求信息却是放大了的需求，也即所谓的牛鞭效应。”

“牛鞭效用？”尽管大多数人都知道这个名词，不过还是有销售人员第一次认识这个。

“你看看这张图？从终端客户到零售商，再到批发商，然后传递到制造商，上下波动的范围是不是越来越大，就如同我们挥舞牛鞭一样，在手中挥舞的幅度不大，也许只有上下十来厘米的幅度，可是到了鞭的末端就会摆动上下有一米之多。“林泽借此进行生动的描述。

“现在通过ABC和XYZ的分类，就可以对不同产品特性作出评估，从而适应不同特征作出对应的订货和库存计划，有助于库存的合理性，那总比一刀切的统一方式要好。“

茶歇的时候，林泽正准备泡杯咖啡时候，没有料到邓永图已经给他冲好了。

“没加糖没加奶，你的口味？“

“对。“林泽接过，”谢谢！。“

“没什么。“邓永图尽管不喜欢加糖，但是对于奶和咖啡的配比可是相当讲究。

“谢谢，不单这杯咖啡。“林泽尝了一口，满腔的淳香刹时间流转于身上。”如果没有你大力帮忙推进库存相关的指标纳入销售考核中，我相信重视程度在销售团队中必然打个折扣。“

“这么多年我也见不过不少客户的起起落落，有些客户明明利润率不错，可是偏偏做不下去，我这就明白一个道理，即要赚钱，也就赚得快。钱不能到手的话，再高的利润率都是一个虚空。这就和你所提倡的两个大指标意义一致，一个就是毛利率，另外一个是C什么？我一下子记不起。”邓永图说道。

“C2C，就是Cash to CashCycle time。”林泽接道。

“对对对！现金周转周期。就是付出到收回这个需时多少嘛。”

“嗯。主要就是应付账款天数加上库存天数，再减去应付账款天数。这个时间越短，对于我们现金流来说就越好，这说明资金被冻结的时间越短。”

“道理我是明白，但要解释得清楚就非你莫属了。”

“事实上，C2C还可以和毛利率结合形成一个新的指标，称之为交叉比率。通过这个交叉比率，只要把所有的SKU排序，就可以看出这个SKU的经营状况。”

邓永图给林泽的这番话激起了好奇心，忙问：“这个交叉比率又是怎么回事？“

“它实际上就是周转率乘以毛利率。比如我们有一个SKU ，C2C是73天，那么一年按照365天来算的话，它的周转率就是365天除以73天，得出的结果是5，而它的毛利率是12%的话，用来乘以得出的周转率5，就是0.12乘以5，结果是0.6。“林泽边解释，边抽出一张餐巾来写上数字加以说明。”如果一个毛利率是20%的SKU，但是周转率是2，那么它的交叉比率就是0.4，虽然说这个产品比起来更赚钱，但是周转率差，从而整体上不如刚才那个0.6的SKU。“

邓永图不由赞叹道：“这个指标很不错，非常有利我们衡量SKU的贡献水平。”随即，他又抿上一口咖啡，叹气道：“现在的市场非常不容易，销售额的增长不要多想，即使能够维持也已经是相当难得的事情，而我知道如果能够削减库存的话，想必也会对利润的提高有重要的推动作用。“

“的确是这样。“林泽回答，“打个比如，今年销售额是100万，其中采购成本是80万，库存成本是10万，其他则为管理成本，为5万，这么下来公司的利润是5万。当中采购占比80%，库存是10%，而管理成本则占了5%。假如要在同样比例上翻了一倍，销售额是200万，采购成本是160万，库存成本为20万，管理成本是10万，那么自然利润也随之翻倍为10万。”

林泽一边说，一边继续在餐巾纸上写着，“当然我们可以考虑削减采购成本，然而降低采购成本，带来的最大的风险就是导致商品质量的下降，这么一来，非常容易失去客户，最终导致利润也下降。又或者考虑降低管理成本，比如削减人手。可是裁员的话，可能也会使员工士气下降，甚至导致一些优秀的人才也辞职。但是同等销售额的情况下，如果把库存成本削减5%。，利润也能提升一倍，也可以达到10万。“

看着林泽一行一行列出的数字，邓永图瞬时明白了，对着数字说道：“销售额还是100万，采购成本也维持为80万，同样还有管理成本也不变，那么当库存成本削减了5%，也就是由10万变为5万，那么利润也因此变为10万。“

“和刚才销售额翻倍的效果一致。“林泽补充，”因此，库存削减也能够产生可观的利润。而且在现在的市道下，比起增加100%的销售额，削减库存的目标似乎更容易吧？“

邓永图点点头：“的确。不过对于我们销售团队来说，更重要的是确保客户需求能够满足，但因此备货库存是否过多，我们并不能判断。“

“当然，我也清楚，销售部门即要负责订货又要负责是否订货造成库存不合理的话，等于是即做球员又做裁判，这并非是一个好的方案。“

邓永图看着他的表情，自然知道他心里肯定备有一套方案。但是，在之前总部开的会议，内容他多少也知道一些，压低了声音：“据说上层也对我们的库存颇有意见，要求相应时间内得出一定效果。”

林泽点点头，也叹了一口气：“库存管理本来就是一个长期的工作，如果为了见效快，采用一些粗暴的方法也是可以的，不过库存本来并非原因，相反它是供需匹配处理不好的一个结果，顺着这个结果往原因摸。寻找适合的库存管理方法，提高企业的供应链管理和对应能力才是长久之策。“

邓永图知道，并非每一个方案，想法又或者工作内容都得到全面的支持和在完备的条件下进行的，这就是社会的现实。这个难题如今在眼前这个年轻人手中，他又会如何处理呢？

接下来的会议，林泽抛出了第一个监管策略。

“原因审核？”听着这个建议，销售们各有所思。邓永图自然知道，林泽并非他们的直属上司，当中自然某部分人对此不以为然，因此帮忙道：“一直以来，各位都是忙于销售行为，而没有太多时间去了解顾客间的实际情况，我也希望借此机会全面弄清每一个货物背后的故事。”

有了他的站台，林泽心里满是感激。“这个分析，审核的会议，将按照不同的组别分日进行，稍后我会和邓经理商量后再告知。”

听了这一番话，有些携带了笔记本电脑参加会议的销售人员，连忙翻查属于自己职责的货物情况。

“结合行业特点，生产和物流的提前期等因素，还有结合和供应商，客户的结算周期，我们对库存持有天数划分成五个档次。”林泽的背后展现出一个二维柱状图，几个长短不一的柱形以不同颜色显得清晰无比。

“库存因此按时间段分为60天以下，61到90天，91到180天，181天到360天，以及361天以上这五个区间。通过这个划分和整理，可以清楚了解各个区间的SKU持有量是多少，还有每个区间的平均的库存持有天数各是多少？”

而在下面望着这个表格的邓永图不禁皱了一下眉头，他知道库存里的确积压了一批存放挺久的货物，但是如今看到列出来的数字，竟然远比他认为的要大。而且平均的库存持有天数更高达562天，着实让他意外。

“通过整理，我们现存超过361天的SKU多达149个，除此之外还有275个SKU接近这个区间，它们非常有可能是因为滞销，又或者其他原因连续地方多日并且处于无人过问的状态，如果持续下去，这些货物的价值越发变低，甚至沦为死库存，因此我们首要就是着手了解这些SKU库存持有这么多天的原因。“林泽留意着每个人的反应。

有些人闪出的目光，可以看出他们显然平时没有过多在意这些库存。当然，部门的方针一向在于销售的数量，营业额等，也从来没有把库存和他们挂在一起。自林泽接手后，他很快就意识到这个问题，也就是销售部门尽管负有订货的权力并不因此承担相应的责任，更谈不上后果，这些均由公司全部承担，他们都着眼于销的方面，至于购存都是为了销而服务，而且更凭着销这个方面得到奖赏。

沉默持续了好一会，显然各人怀有不同的心思。甚至有些人自己根本不清楚这个货物居然存了这么久，也记不起为什么还会遗下一部分库存。

谢耀明扬了一下手，看样子他有话要说，并且似乎把话藏在肚子里已经好一段时间。自从上次导电薄膜的进口事件得到林泽的大力支持后，他一直深信林泽的能力，并大加信服。但是在林泽划分区间进行货物原因分析上，他觉得这个想法不得不提。

“怎么了？“林泽问。

“我负责的其中一个材料，库存持有天数已经长达387天。“谢耀明敲击着面前的笔记本键盘，从公布的表格中筛选出其中一个。”实际上，这个材料并非我们想持有这么久，而是它用于一个已经停产的车型，不过由于涉及4S店等维修所用，即便不再生产，也要持有库存，一旦接受到维修订单，能够保证提供。“

对于这番解释，林泽明白其中的道理，不过供应链必然存在强弱关系，强势的一方容易且经常会转嫁各种压力，成本到其他供应链成员中。这个情况就是典型的例子，从车厂开始，到一级，二级供应商，对于已经停产的车型，没有必要保留库存或者只存有极少量的库存，而把这种持有的压力和成本一直往下移，到了进发科技这里，然而进发科技却又不能继续把这种压力和成本转嫁在原料生产商上，因为MOQ等问题只能自己持有库存，来随时响应需求。

林泽还在思考的时候，邓永图已经替代说明。“尽管我们要持有这个库存，不过对于这类型材料，一般来说我们和客户都有一个默认的协议期，该期限内我们保证能够提供一定数量的材料供应。”

“那么期限和这个数量是多少？”

“对于不同客户，有着不同的要求。”

“好的，烦请各位销售如有这种情况，请把具体列出来。同时我们要再次和客户确认协议的内容。”林泽道。这些材料可以被认为是超出他掌控的范围，因此要摸清楚这些库存带来的影响是必须的事情。

会议终于开完。虽然说了很多，口渴得要命并且由于站立太久，感觉疲累，然而心情却是极好。林泽通过各种观察，认为会议达到它应有的效果。至少在相当部分销售人员里，树立了库存这个概念，让他们承担起当中的一部分责任。对比起以往，只顾销售，只顾需求方面，这已经是明显的进步。

库存不就是供需之间的结果嘛。道理是这样，可是要是这样灌输，根本是苍白无力，销售团队不会着眼于这点上，毕竟这很难说和他们的切身利益挂钩，因为考核他们的都是销售业绩，虽然采购也是他们团队完成，但是并不会因此带来的库存问题受到奖励或者惩罚。

集团这次以库存作为管理的重点项目，带来的冲击可不是少，加上夹杂着各种因素，进发科技内部上下都清楚知道库存问题可能会导致极大的危害后果。趁着这情况，林泽也希望在库存管理方面有所建树。

附录资料

1.标准差

标准差（Standard Deviation） ，是离均差平方的算术平均数（即：方差）的算术平方根，用σ表示。它能反映一个数据集的离散程度。一个较大的标准差，代表大部分的数值和平均值之间差异较大；而一个较小的标准差，代表这些数值较接近平均值。

2.ABC-XYZ分类法

ABC分类根据物品的价值高低来分类，也叫帕累托法则或者二八法则。其中A类价值占据总价值的70%-80%，而数量只占据库存的10%-20%;B类则次之，价值占据10%-20%，而数量占据了20%-30%；至于最低价值的C类占据库存总价值的5%-10%，数量占占据了全部的70%-80%。

XYZ分类则是根据货物的波动特征来分类。它根据波动系数划分出不同的货物特征。其中变异系数=标准偏差/平均值，根据变异系数分出XYZ三个类别，其中变异系数在0.5以下的可以分为X类，波动很少，表现平稳，而起伏较大的为Y类，变异系数在0.5-1之间，至于变异系数在1以上的可以称为Z类，它的起伏表现比较激烈。

把ABC分类和XYZ分类结合起来就可以得出9种不同特征，从而用以识别货物特性并选择适合的管理方法。

3. 双堆法

双堆法即双箱法（double bin)，指保管两个装有物品的箱子或容器。其原理是准备两个容器（或者相应的量），从其中一方开始使用，当第一个容器空了以后（或者第一堆的量用完以后），在开始使用第二个容器里的库存（第二堆的库存）的同时，马上进行订货并把第一个容器（第一堆）填满。

4. C2C （cash to cash cycle time , 现金周转周期）

现金周转周期是企业在经营中从付出现金到收到现金的所需的平均时间。这个指标就是试图测量每个净输入货币（如美元）在生产和销售中被占用多长时间才转换为收到的现金。该指标考虑了公司需要多少时间出售库存，需要多少时间来收集应收账款以及需要多少时间来支付账单而不产生罚款。

指标的公式：现金周转期=周期应收账款期+周期库存-周期应付账款期

5. 交叉比率

交叉比率是指毛利率与周转率的乘积。通过这个公式我们可以知道，周转率高，毛利率高，交叉比率就高，反正，就越低。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率，数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。

交差比率= 库存周转率　X　 毛利率