分析丨依托商贸货源起家的，焦虑中的专线物流人，如何生财有道？

物流运输市场基本上分为三个比较大的板块：整车、零担和快递。

对于物流圈外的人而言，最熟悉的要数快递物流了，因为跟自己的生活息息相关，他们随口就能叫出几家快递公司的名字，比如：顺丰、中通、申通、圆通、百世汇通、韵达等。整车和零担这两个板块，大家相对都比较陌生，能叫得出名字的也就只有那些，像中外运、中储这种大牌国企，以及德邦（现在已经进入快递领域）这种网点布局较多的零担运输的知名民企。

现实生活中，有很多物流企业都是无名之辈，但他们却构成了物流运输中不可或缺的一环，尤其是零担物流中的“夫妻店”或者“兄弟店”。

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专线物流人之幸，赶上了好时代

1）因为信息不对称，赚到第一桶金

早在10年前，或者更早些时候，有这么一个群体，他们发现了一个商机，就是，有些企业需要发货，但是找不到运输车，而有些司机，有运输车辆但找不到货物。企业主也好，货车司机也罢，因为各自的主业所限，根本没有太多的精力去找车或者开发货源。于是，就有一些人发现了其中的商机，开始扮演“物流经纪人”的角色。

如果，你小时候在农村生活过，而且家里曾经养过牛、羊等牲畜，应该对“牲口经纪人”不会太陌生，这些人扮演的就是买方和卖方的中间人。

“物流经纪人”本质上，赚的就是信息不对称的钱，又叫差价，说的好听些，叫服务费，或者信息费。有的人会说，他们的做法叫做“空手套白狼”。这些“物流经纪人”的价值就在于，平时会花些精力去做整合，既要整合货源，又要整合车源。

那个时候，“物流经纪人”的钱，赚的非常讨巧。首先，他不担任何责任，比如卸货的时候发现货损，甚至是司机拉着货跑路了，都跟他没关系；其次，司机只要跟货主谈拢，接了这单运输业务，就要立即向“物流经纪人”缴纳“信息费”；第三，拥有足够大的定价权，也就是压低司机的价格（因为司机放空返程的成本太大，所以，很多时候，司机师傅们会妥协，让经纪人多赚点）。

这种方式快速地让“物流经纪人”尝到了甜头，也让他们迅速地获得了第一桶金。

2）经济飞速发展，货源不断地增加

大家都知道，物流是伴随商流的发展而发展的，所以，当经济快速发展，人民的生活水平不断提高，对于商品的需求也在不断增长。如此，对于物流行业的从业者而言，意味着有了更多的货源，也就预示着将会有更多的收入。此时的“物流经纪人”面对大好的形势，不甘于只赚取那一点点的差价。

最重要的一点，他们意识到了“物流经纪人”这个角色的局限性，比如：不甘心于只赚取那一点点的信息费；没有太高的技术含量，竞争对手很容易切入；货量的增加，使得货主有了更多的需求，希望能有稳定的车源来服务；货主的风险防控意识在增强，再加上代收货款的需要，希望能跟承运人建立长期的关系。

与此同时，一些地产商也发现了商机，纷纷在商贸城或者城市交通要道附近建立物流园区。不得不说，物流园区是促进物流业发展的非常重要的一步，它把分散的“物流经纪人”聚集到了一起，让社会资源得到了有效的配置，很多物流资源得以共享，货主和货车司机也因为有了物流园区，使得他们的工作变得更加高效。

“物流经纪人”的改头换面，还真的是从门头开始的，他们有了“聚焦”的意识。不是像以前那样，只要有得赚，什么生意都敢干。而是，主要运营某条或者某几条线路的零担运输业务。他们也渐渐有了“经营”企业的意识，开始尝试在跟货主合作中，承担一定的责任，而不是全部转嫁给司机。

3）信息部升级，专线物流规模初具

去过物流园的朋友，有的时候会比较懵逼，因为同一条运输线路上，你能看到少则几家，多则几十家的物流专线门脸。

其实，最初的时候，那些刚搬到物流园的物流老板们也被这种阵势给吓到了，他们从没想过，自己的竞争对手能有这么多。好在是大家都有各自的货源，短期内，彼此之间没有太大的影响。

前面说过，既然是计划以专线零担运输的形式来经营，就不能再像以前那样玩信息费那套了。此时的专线零担公司开始有了更多的功能，比如，需要安排车辆去货主那里提货，或者是，货主自己安排车辆送过来，然后，在物流园内完成货物归集，装车到干线运输车辆上，到达目的地城市后，需要到指定的物流园区内进行卸货分拨，然后，再安排小型的货车去终端客户处交货。简单来讲，这个流程大致有5个环节，即：提货、物流园归集、干线运输、物流园分拨、配送。

为了降低运营成本，减少不必要的麻烦，这类群体的骨干人员，通常都是亲人（信任度高、干活全力以赴），比如夫妻或者兄弟。早期的时候，他们既是老板，又是干活儿的，可谓集全能于一身。物流经营活动的场所主要由一个办公室和一个档口构成，所以，又叫夫妻店。

在有了稳定的货源以后，为了确保服务的时效，部分专线公司也会采购一些17.5米的大板车，投入到经营的运输线路上。

有的专线公司为了掌控整个运输链条，通常会在专线的目的地城市设立另外一个门脸和档口，仍旧由自家的亲人来做，比如小舅子、哥嫂等。

如此一来，从始发地到目的地的货物都再自己的掌控之中了，服务质量也相对有了保障。除此之外，目的地城市的门脸还有一个比较重要的功能，就是负责返程货物的货源开发，确保车辆来回尽量满载。当然，也有的会考虑在另一端跟其他货站合作。

此时的“信息部”已经不再只是一个“皮包公司”，而是，成了真正意义上的物流运营者，升级成为我们现在经常提及的“专线物流”。

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专线物流人之痛，钱都去哪儿了

1）市场竞争日趋激烈，商贸企业不景气

前面提到过，物流园内同一条线路上，会有很多家的专线物流公司。短期内，虽然没有形成竞争，但随着时间的推移，一些货主会到物流园内打探不同专线的价格（以前是找不到比价的对象），而那些货车司机，相互之间聊天的时候，也会打探各自的运费水平。

当货主和司机有了更多选择权力的时候，专线物流公司的日子就不会太好过了，他们不得不让出来一些利润，给到客户或者司机。更理智些的货主或者司机，会另选别的专线物流公司。

除了专线公司之间的竞争之外，近几年，车货匹配的平台也打着去中间化的旗号，抓住了货主找不到车，车主找不到货的痛点，通过软件在货主和司机两端搭起桥梁，取代实体货站，建立起一个基于移动互联网的配货平台。车货平台，在一定程度上，也抢走了一部分专线企业的货源。

网上购物的兴起，比如，淘宝、天猫、京东、苏宁、唯品会等，在一定程度上对传统商贸企业（批发）的生意形成了冲击，货量的下滑，直接导致专线物流企业收入的减少。

习惯了货到付款的操作模式，专线物流公司的老板们，也不愿去碰那些生产企业的业务，因为他们有付款周期限制，而这个周期，短则30天，长则60天甚至更久。

2）生意生活开支混淆，资金使用无规划

物流专线企业，因为是夫妻店或者兄弟店，很少会单独再安排一个专业的财务人员。平时，主要就靠老板娘来记个流水账，今天进了多少钱，花了多少钱。有时候忙起来或者有点别的事情，可能还会忘了记录。

另外，资金的入账和支付没有严格的管理程序，生活和生意的资金混淆在一起。比如，今天装车装完车了，拿出几百块钱付给装卸工，拿出几千块钱付给干线运输的司机，晚上出去吃饭了，拿出来几百块钱请客，朋友家孩子结婚，拿出来几百随份子。

很多专线物流企业的老板，觉得自己每天都在发车，每天都有进账，感觉也挣了不少钱，但实际上呢？货损、客户欠款等，根本都没全部计算到支出或者费用中，说白了，就是账目不清。

有时候，感觉企业账上有钱，其实可能是一种错觉，尤其是到年底做清算的时候，突然会发现，忙活了一年，啥也没挣着。就像，管仓库的人，通常会在货物搬仓的时候，暴露出库存的窟窿。

3）随意挪代收货款，物流专线企业跑路

跟商贸企业打交道，专线物流公司除了做物流业务外，通常还要做“代收货款”，当然，货主也不会让专线企业白忙活，拿出几个点的服务费犒劳专线物流企业。

卖方担心买方失约，为了降低货款的回收风险，通常会将物流做第二保障，所以就把“代收货款”开到发货单上。如果买方（终端客户）爽约，那么这张代收款单子的责任就转嫁到了物流专线身上了，意味着，如果货款收不回来，物流公司要赔偿发货方的货款损失。

2015年，全国发生跑路潮，其中，有一多半是被跑路，什么叫做被跑路呢？就是卸货地那边合作的专线企业，货款收上来以后，被他们临时挪用了。家里孩子结婚、买车买房，还有一些人有不良恶习，赌博、放高利贷，或者是拿这个钱再投资。因为如果你每天都还在发车，每车还都有收上来的代收货款，就不会一下子出现问题。

假设，今天收了替张三儿代收的货款，专线企业把钱花了。明天把李四的代收货款收上来后，就先挪用还给张三，后天收王五的，再还李四......就这样循环往复，只有到年底的时候，所有商户不代收了，全部回笼资金了，那个时候资金链一下子就断裂了。当然，也有的是发货端的专线企业挪用了代收货款。

4）盲目扩张，为短期利益忽视长远发展

我去年在物流园做市场调研的时候，经常会看到同一个名头的公司，在几个物流园区内都设有门脸和档口。通常情况下，很少专线企业会只租赁一个月的，大部分1年期起步。场地的租金，便宜的十几万，多的可能得几十万。除此之外，还有一些专线车队，为了确保客户的需求能够及时得到满足，会自己购买一些货车，重资产运营。

场地和车辆的投入实际上是需要长远规划的，但很多时候，一些专线老板担心错过机会，或者是，对未来的市场预期太过乐观。扩张后的态势基本上是这样的：部分站点利润高，部分站点利润低甚至是亏损状态。

经济学上，有一个说法叫做，边际效益递减。直白点说，就是随着投入的增多，企业的利润率短期内可能会增长，但逐渐会趋于平稳甚至是下滑。

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专线物流人之虑，如何生财有道

1）开源，开发更多业务

除了维持当前的商贸客户的业务之外，建议加大市场开发力度，增加货源。

比如，到当地的经济开发区，找那些中小型的生产型企业。此类业务，肯定不如以往的商贸客户那样，短时间内就可以拿到物流费用（通常最多1个礼拜），而是，大部分会涉及一定时间的付款周期，比如30天甚至更长。

那么，就需要在给客户报价时，把账期的因素考虑进去，增加资金占用的利息。另外，一定要跟那些中小生产企业签订运输合同，在合同中将价格、账期、货损索赔、合同周期等条件说明清楚，保护好自己，避免运营过程中扯皮。

比如，跟一些大型的物流企业合作，他们拿到的业务整体利润通常还是不错的。可以对接外地干线运输至当地的货物的分拨配送，但前提是，在当地可以整合到充足的小型货车资源，同时，需要有分拨场地。也可以对接从当地出发的一部分线路的干线运输及卸货地的配送业务。

2）节流，强管理节成本

2.1内控，加强内部管理

内部管理，其实是一个非常大的话题，今天只分享三点：

资金使用方面。大的方面，生活与生意上的资金分开管理，每单业务的账目要做到清晰记录，收入和支出要清楚。建立应收账款管理，每单业务的回款要有人跟踪。支出方面，要做好每一笔开支的记录，包括货损赔偿等。可以考虑现有市面上是否有可以满足此类功能的财务管理系统。

站点经营方面。尽量做到标准化，不要一个门脸一个标准，以为让自己的亲人打理了，自己就可以高枕无忧。最好的办法是，每开设一个新的站点（门脸），都做到手把手地教，学会了，明白了，再考虑下一步的计划。而不是，一次性开很多个站点，那样，肯定是会存在标准参差不齐的情况。

风险防控方面。货损是物流企业经常要面对的问题，有时候，几件货损甚至可能会把那一车挣的利润全赔进去而且可能还要倒贴。

物流车辆天天行驶在路上，一旦发生风险，比如翻车事故，对于一个小的专线企业而言，将会严重打乱企业的正常经营，甚至造成企业破产。

而保险就可以起到风险对冲，以较低的保费，借助杠杆的作用，撬动更大的保额。当风险来临时，有了保险的陪伴，企业就可以做到安心经营。从而避免“车辆事故一出现，老板变成流浪汉”的悲剧。

2.2抱团，做规模化效应

这个抱团，大家应该都比较清楚，就是，同一个方向的专线企业进行抱团，抱团的目的是为了达到规模效应。这个规模主要体现在下面两点：

整合货源。平时多家专线企业，在集货和配送过程中，因为货源不是很充足，经常会出现车辆不满载的情况，也就是车厢内还有剩余空间。当过顺风车车主的朋友应该比较好理解，自己开车从一个地方到另外一个地方，多拉一个客人的话，油费不会增加太多，有时候，乘客支付的费用基本上都能顾得上油费的支出。整合货源的目的，也在于此。车辆的满载率提升，每辆车的收入就会增多，成本微增，利润就会增多。

整合资源。当有了更多的货源以后，专线企业就有了足够的话语权。尤其是那些，轻资产运营的专线企业。在采购车队或者单车司机时，有了较强的议价能力，而且，很多车队或者司机都会主动找上门。

2.3创新，引入新的模式

甩挂运输。在发货地的物流园内，专线企业是要负责将货物装到大车上，到达目的地的物流园以后，站点还要负责将大车上的货物卸下来。装或者卸一辆17.5米的平板车的货物，大概需要5个小时左右，于是，仅装车和卸车就会花费10个小时。

什么是甩挂运输？其实就是把货车先做一次拆分，让牵引车的车头跟司机“绑”在一起，挂车在两端的货站里直接停靠进行装车和卸车作业。在装/卸车的时间段里，牵引车头不等待。

使用此模式以后，牵引车的司机，省去了在两端装卸车的10个小时的等待。每月车辆的成本除了油费和路桥费之外，其他费用相对比较固定，一旦车辆的趟数跑出来，利润自然就出来了。

模块化运输。这种运输主要是在一个大板车上，放上6-8个小的模块化的集装箱。从提货点集货至出发地的转运中心时，只需要将小集装箱用叉车取下来直接放到干线运输车上，到了目的地后，将小集装箱从干线车上，取下来再放到配送车上，整个过程，只有2次装卸。传统模式，要装卸车6次，省去了频繁装卸造成的货损。

3）增值，提供增值服务

伴随着电商的兴起，快递物流也走上了快车道，快递递送过程的可视化过程，让客户在使用其他物流服务时有了更多的期待。我在去年的市场调研和投标中发现，很多客户都在问同一个问题运输过程中是否有系统支持，能否实时地看到货物的运送状态？

今年，德邦物流上市，这个主打零担货物运输的企业为何能成为零担物流中的头部企业？

最主要的地方就体现在运输过程的可视化（能实时看到几个关键环节的货物状态和位置）、时效短（每天准时发班车）、准时达（规定的时间内送达）。

有些朋友可能会觉得，起码现在德邦之类的企业（安能、百世汇通等）还威胁不到他们，因为专线物流的价格比它们低很多。但请大家注意一点，价格的高低只是暂时的，一旦德邦之类企业的零担运输达到一定的规模，加上，现有的网点布局、班线以及其他资源能有效衔接，降价只是早晚的事儿，到那个时候，货站的朋友们再做准备，就已经晚了。

所以，这里的增值服务，建议企业考虑增加货物运输过程可视化的项目，这也是大势所趋。

4）转型，寻找更多机会

4.1围绕物流环节，提供专业化服务

比如，以物流园为单位，将园区内的装卸业务进行整合，由一家或者两家装卸队来负责装卸。如此，就可以把园区内的闲置的装卸人员和设备资源充分利用起来，同时，因为有了统一的管理，装卸作业更容易规范化。避免了，专线企业自己养人养设备造带来的成本增加。

比如，以当地经济开发区或者大型的商贸城为单位，提供专业的集货服务和配送服务。

4.2围绕生产环节，提供配套的服务

比如，很多工厂因为扩产的需要，占用了厂内本身预留给原材料的仓库，导致存储面积不足，那么，专线物流企业，就可以研究，是否可以为工厂的原材料提供外部仓储管理以及往厂内配送的业务。

比如，工厂内生产线下线的产品码盘或者是厂内成品仓的管理，这类跟厂内物流相关的业务因为不属于生产型企业的主营业务，也是可以跟工厂探讨的。还有，那些生产设备的企业，大多需要使用定制化的包装，比如木箱或者简易托盘，这些也是可以考虑的。

专线物流人的日子开始不好过了，但其实，也没有大家想象的那么难做，上天还是比较偏爱那些做事儿的人，尤其是做实事儿的。

马老师曾说过：“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上”。

希望大家永葆初心，把物流这件事儿坚守下去。也希望我今天的分享能对大家有所帮助，谢谢！