船司调完约价后，货都去哪儿了？

今年美线运价变化可谓是跌宕起伏，从年初的五位数急跌到目前低于2019年的水平，跌势凶猛出乎大家预料。即期运价的走向影响着客户的选择，今年4月签约前，船司还是坚持很高的约价，努力扩大直客签约比例，减少或维持和货代的签约货量，并提高签约门槛。货代的货量占比从去年的历史最高位回落，船司货量占比再次超越货代。

然而，市场在6月份急转直下，久盼的上海重开后出货潮并没有出现，即期运价开始快速下滑，很快就跌至很多客户的签约价以下，之后每个月运价继续下跌，约价和即期价的价差进一步扩大到几千美金。货主再也坐不住了，纷纷要求和船司重新议价。各家船司的态度却不太一样，有的早早公开回应说会单独酌情考虑，有的则坚持不考虑调低约价，还有的以其它方式低调地调整运价，以维持直客的订舱。

眨眼到了11月了，现在我们回过头去看看船司调整约价后市场货量占比的变化。数据维度：亚洲到美国，按到港日算，货代货量占比的计算方法是取每家船司排名前500-600名货代的总量，误差在0.5%左右。为了体现前后对比，分成了两个时间段：今年的1-7月和8-10月。1-7月船司还没有公开表示要调约价，货量流转的方向基本延续去年的趋势，船司还占据主动地位，虽然即期价在后期已经开始向下滑动。8-10月随着约价和即期价的价差进一步加大，货主改走货代以便享受更低运价的动机变大，船司调整约价的范围和进度加大加快。两个时期对比，货量流向出现怎样的变化呢？

首先，从整个市场来看，两个时期的货代货量占比竟然一模一样，维持在46.7%，意味着船司货量占比还是高于货代，一改2021年相反的情形。不过，如果细看每家船司的比例变化，还是能看出一些有意思的东西。

有几家船司的变化挺大的。CMA的货代货量比例不升反降，从44%跌到37%，这说明什么？在市场即期价震荡下跌的时候，CMA直客的比例反而增加了。由此可见，CMA对直客的价格策略非常主动，有可能是通过调低约价或者以低于约价的即期价提前锁定直客的货量，占据市场主动。单看8-10月的美线货量，CMA排第一，超过了MSC，虽然1-10月还是MSC占据第一。

长荣货代的占比增加了4%左右，达到了40%，对一家历史上来说货代比例偏低的船司来说，这个比例算高的。签约价本来就高，一旦调低约价的动作没达到客户的预期，有一部分货量就会流失到即期市场的货代手里。中远的情况跟长荣相似，货代占比增加3-4%，目前的比例已经非常接近中远平常年份的水平，属于正常波动范围。

现代和以星的货代货量比例增加了5-6%，从历史上看，也在正常的波动范围内。另外两家台湾船司阳明和万海的走向则不一样，阳明货代比例增加3%左右，万海反而减少2%。货代比例增加最多的是OOCL，多了10%，接近58%，这多少有点意外。OOCL一直比较稳定，很少大起大落。比较稳定的是ONE，比例下跌1%，几乎没变。ONE的货代比例一直比市场平均水平略高，在市场一片多签直客的喧嚣中，ONE的直客比例没有大幅增加。

最后来看市场重量级玩家2M。马士基的货代比例几乎没有变化，稳得一批，是所有船司里比例最低的，只有17%左右。关于马士基的客户签约策略，市场已经很熟悉了，马士基自己也不断强调：东西向航线上签约客户占主流，并且主推多年的合约，力求减少市场波动带来的影响。从货代占比变化来看，马士基已经做到这点了。美线货量第一的MSC的货代比例一向比较高，超过了60%。去年市场舱位紧缺的时候，MSC投入最多的新运力，“钻石”级舱位供应似乎源源不断，成了很多货代的“救命稻草”， MSC货代货量的比例也达到了新高。今年签约的时候，MSC并没有积极主推直客约，下半年市场突变，即期价远低于约价，过重倚赖即期市场的船司也调整了策略，MSC的货代比例反而下降了2%左右。

即期价还在下探，船司调整约价的周期无疑拉长了，直客和船司，货代的对话仍在继续，各方的博弈还没有结束。各家船司选择不同的政策在今年的市场激变中已经产生了不同的结果，有的了然在胸，早早预期了变化，有的及时调整方向，跟上市场节奏。由于签约数量巨大和客户的复杂性，政策变化带来的结果将逐渐显现，尚属变化中的市场马上进入2023年了，今年市场的突然转向会对明年船货双方的关系和签约策略带来怎么的改变呢？