顺丰“下沉”

“在下沉市场，顺丰正在探索一场由轻变重、由快变慢的转型，它的目标是下一个万亿市场。”

来源：新零售商业评论（ID：xinlingshou1001）

作者：章蔚玮，新零售商业评论编辑

在中西部下沉市场，农产品进城的速度正在加快。

刚刚过去的“十一”黄金周，舒华家果园内上午刚采摘的几十斤猕猴桃，下午已经被装车送往几百公里外的中转中心，第二天，这批猕猴桃就奔走在送往全国买家的路上。

这样的运转速度在过去很难想象。原本扎根城市的物流玩家，如今把临时收件点和收件车驻扎到了果园门口，在加速农产品流转效率的同时，也正从中挖掘新的商机。

 顺丰，去农村抢市场 

距离湖南长沙500公里的怀化，聚集着大量冰糖橙产地，每年11月，多则几百斤，少则几十公斤的冰糖橙从这里运往一二线城市的消费市场。

过去，邮政、三通一达（圆通速递、申通速递、中通速递，韵达）凭借低廉的价格，把守着这些运输大单，但去年开始，顺丰、德邦，京东物流陆续下沉，在原本平静的市场掀起波澜。

顺丰下沉决心坚定。在湖南怀化，今年，顺丰提前一个月在当地主要果园附近设置了临时收件点，相比去年，规模增加了20%，水果采摘后能直接装车送往全国各地，节省果农自行装箱备车运至物流中心的环节。

在大件物流上使用快递的打法点到点，门到门，一条龙服务，顺丰首先要比的是三通一达欠缺的“服务”。

在更遥远的西部地区，聚集着大量水果种植基地，水果产量占全国总产量的近1/52017年全国水果总产量分布统计数据显示，陕西和新疆两地的水果产量之和达3342吨。

物流在这里拥有广阔的发展空间。据当地一位物流业内人士透露，在距离西宁100公里的一处偏远乡镇，一个物流网点一个月就能产生100万元的物流订单。

顺丰在这打响“价格战”，3公斤首重价格仅为3～5元，相当于顺丰普通件的10%，这让当地的三通一达都有些“措手不及”，根据当地常规定价，三通一达的首重平均维持在4~6元。

“低价再加上顺丰的品牌背书，一部分原本属于三通一达的订单会流向顺丰。”在当地一位业内人士看来，顺丰打出的这张牌对三通一达形成威胁。

事实上，这并非顺丰首次尝试“下沉”。早在2012年8月1日，顺丰就推出了“四日件”服务，这是顺丰第一次将触角伸向低端市场面向淘宝卖家开通了562条陆运线路，打通国内29个省际之间的陆地运输。

速度减慢的同时，价格也进行下调，首重价格从当时的22元降到了18元，续重也从14元/公斤下调至7元/公斤，但市场反响不及预期，如今“四日件”业务已经消失。

“在快递市场，速度放慢，价格优势不明显的打法显然很难符合市场需求。”在分析人士看来，三通一达在快递业务上的步步紧逼，让顺丰不得不开拓新的市场。

而下沉市场，无论对于电商，还是物流，依然是一片新的蓝海。

这一次，顺丰将目光紧盯在下沉市场20～100公斤的大件货物和包裹业务上，“顺丰快运”成为新的主力军。

2018年，顺丰重货事业群正式更名为顺丰快运事业群，这被外界认为是，顺丰从4000亿中高端快递市场转战12万亿大物流市场迈出的重要一步。

 下沉市场，寻找新故事 

转型，是顺丰给市场的一个新故事。

9月30日，顺丰控股市值仅为1740亿元，相比较其巅峰时期2017年3月1日的3226亿元，两年半时间，市值已蒸发1500亿元。作为快递行业曾经的佼佼者，无法再讲出“新故事”的顺丰显然让市场和投资者感到焦虑。

2019年半年报显示，顺丰营业收入为500.75亿元，而其核心业务“时效件”营收贡献仅超50%为267.65亿元，增速仅为4%。

与此同时，顺丰一度引以为傲的“快递”业务正面临“量价齐跌”的窘境营收下跌的同时，业务件量也面临下滑。

2019年上半年，顺丰快递业务件量为20.17亿票，同比增长8.54%，不及同一时间内全国快递业平均增速（25.5%）的1/3。反观同行对手，2019年上半年，圆通速递完成业务件量38.03亿件，同比增长35.15%。

作为弥补，顺丰新业务成为亮点。2019年上半年，顺丰的各项新业务占总营收业务23.66%，其中顺丰快运成为增速最快的业务，在2019年上半年实现营业收入50.72亿元（不含税），但同比增长已达46.99%。

快运，被业内看成是下一个物流行业的万亿市场。对快递起家的顺丰而言，如何寻求新的突破？毕竟，顺丰进军快运市场不足5年，仍需面临大件物流操作经验不足的难题。

在日后的发展中，顺丰一边要面对三通一达、百世汇通这样的挑战者，它们的价格更具竞争力；同时也要面对安能、德邦、百世快运这些资深的老牌快运企业对市场的牢牢把控根据最新数据统计，安能、百世快运等在电商大件票量上的占比达到近70%。

顺丰还要解决快运大件专用网点少的客观限制，在很长一段时间，快运件与快递隔日达长期合网运营，一直到顺丰重货业务量上升，才逐渐独立运营。

2018年6月，顺丰共计开设899个重货网点，主要分布在华东、华南和西南，相比德邦、安能、百世、中通、韵达等网点数依然规模悬殊。根据公开资料显示，2017年快运企业的全国网点数，顺丰仅为717个点，相比较之下，德邦已达到10000个点。

因此，对于年轻的顺丰快运，成长中的下沉市场显然是不可错过的一片沃土。

去年，顺丰通过资本并购，整装待发，不断加速快运网点布局。2018年3月，顺丰控股收购广东新邦物流有限公司，建立顺心捷达，扩展快运业务布局以奠定网络基础与能力。

截至今年6月30日，顺心旗下拥有加盟网点3918个，直营场站132个。2019年上半年，累计货量同比增长114%。

根据规划，在2020年5月，顺心将完成网点覆盖12000个，其中明确要实现乡镇全覆盖，每月实现货量100万吨。

 下沉市场阻击战 

“今年，我们全面下沉西北市场。”一位来自德邦西北地区的市场负责人透露，2019年，德邦的目标是拿下下沉市场的农产品物流配送市场份额，“无论大单、小单，一律拿下。”

专注于大件货运的德邦也将目光投向了下沉市场的农特鲜市场，而且打破了过去只做业务大单的限制，加入了下沉市场的卡位赛。

在西北地区，70%~80%的农产品陆运订单掌握在三通一达手中，15%由顺丰冷链掌控，市场格局相对稳定。但随着顺丰、德邦的加入，这一格局将被打破。

目前，从零售君采访的情况看，由于顺丰速运在农村市场依然以陆运为主，在时效上并不具有明显竞争优势。

一位当地的果农透露，顺丰速运不走空运，时效甚至慢于中通和圆通，与印象中顺丰品质有差异。

下沉市场，优势并不明显的顺丰，难以避免的将遭遇阻击战。

一边是下沉市场的老牌劲敌三通一达为首的低价系。

从8月公布的快递业务主要经营数据公告中就能寻找到蛛丝马迹中通的单票收入从2018年Q2的1.84元下降到2019年Q2的1.63元，同比下降11.30％，中通对单票收入下跌的解释是：增加补贴加强网点的揽件派件积极性，扩大市场份额。

公告显示，“现阶段行业的竞争加剧，首要任务还是要获得尽可能多的市场份额。公司的成本下降也比较明显，所以毛利率维持相对稳定。这也为后续的降价或竞争留下了空间。”

一边是德邦这样的老牌快运企业的扩张。

今年，德邦在西北地区新增几十个直营网点，同时，在农特产生产基地全面推行点到点、门到门的快运模式，抢占先机。德邦在电商不发达的下沉市场，首次推出了自有电商平台，以帮销捆绑物流，拉动西部地区的特产交易。

还有，实力相当的京东物流。

今年上半年，京东投资18亿元进一步渗透三四线城市的物流业务，加强基础网络建设，进一步加快京东物流开放进程。

根据，第二季度财报，京东物流在今年Q2实现盈亏平衡，以开放物流业务为代表的物流及其他服务收入同比增长98%。这对于同样将目标锁定在下沉市场的顺丰，可谓是狭路相逢。

在湖南，京东物流正与顺丰形成正面竞争，双方在定价和定位上都十分接近，价格战一触即发，“顺丰每公斤5元，京东物流每公斤4元。”一位当地物流人士透露，两者相较之下，京东物流的优势略明显由电商平台作为支撑，比单线作战的顺丰增加了筹码。

对于顺丰而言，下沉市场同样是一块硬骨头，传统打法显然很难适应新的市场需求，顺丰想要拿下下沉市场，需要来一场全新的自我突破。