三只松鼠再次加码线下，5年内开出10000家联盟小店

  扶持年轻人创业，打造一个生态

文  | 张山

出品 | 零售老板内参 微信ID：lslb168

核心导读

•  继自营投食店之后，网红零食三只松鼠为何再次押注线下？

•  三只松鼠联盟小店与传统连锁加盟有何差异？

•  联盟小店与自营投食店的竞争合作如何协同？

•  联盟小店的线下扩张策略是怎样的？

“虽然眼前我们的线上业务很大，但是对我们未来千亿规模，起决定作用的还在线下，我们必须投入更多的资源到线下”，休闲零食品牌三只松鼠创始人章燎原再次发力加码线下。

经过两年多自营线下投食店的探索之后，三只松鼠启动联营的松鼠联盟小店。临近年关，趁春节来临前的年货节档口，三只松鼠近日在总部安徽芜湖举行了第一届联盟小店大会。

三只松鼠联盟小店业务负责人鼠小疯介绍，小店主打六七十平米的店型，从去年19家店，已发展到目前的200家，预计年底能开到260家，覆盖全国12个省份90座城市，“联盟小店平均年销售额在150至160万元，Top10的小店年销售额可达到三四百万元。”

同时，三只松鼠联合徽商银行为联盟小店店主打造的专属融资平台“松鼠金贝”也已上线，每家小店50万额度封顶，不需要店主任何担保，三只松鼠统一提供5000万的免费担保。

市值230亿的三只松鼠，正在计划将自身的品牌优势、产品优势、平台优势、供应链优势等整合，赋能给更多有志于创业的年轻人，从品牌向大联盟过度，实现“从一个品牌到一个生态”的战略升级，未来5年规划开出1万家联盟小店。

年费取代一次性加盟费，不收保证金

三只松鼠的联盟小店，与传统连锁加盟店的模式有很大不同：用服务年费取代一次性加盟费，而且不收保证金。 

传统加盟赚什么钱？在鼠小疯看来，“赚货品钱，加盟套进来，东西越贵越卖给你。但我们一开始就要改变这一模式，追求简单、透明、信任、共生、透明，关键是怎么让联盟店长跟你。这次年货节，几乎是成本价给到店长。” 

那么，联盟小店的盈利模式又是什么？鼠小疯介绍，“我们年费一年4万块，全国统一价，地方没有差异”，其中包含品牌授权、技术，以及不断工具输出和赋能。

此外，基于联盟的信任，不同于传统的连锁加盟模式，三只松鼠不收保证金。“这么多店，如果一家收一二十万，几个亿很快到账。但我们不收保证金”。

“传统加盟模式，先割韭菜再说。但我们希望是一个长久生意，能够跟店长常年持续下去，你要做得更好，自然能交出年费，平台来帮助联盟店长经营得更好。”

为此，三只松鼠还成立了一个专门服务和赋能联盟店长的后勤保障团队，目前大约50人，分为芜湖、合肥、上海、苏州、南京、山东、南昌、长沙、沈阳、河南8个战队，对应不同区域的联盟小店店长。“现在战队一方面要看销售额，但最难的是看盈亏比例，必须要盯到每一家店。联盟店长只管思考如何服务好消费者，怎么把仗打好，怎么把门店经营好。”

这对平台的要求其实非常高，必须保证小店盈利，不然明年交不出年费怎么办？所以，平台必须不断强化赋能的能力。 

同时，平台上的联盟店长之间也有竞争和淘汰，“只有在平台上努力成为标杆店，才能获得更多的资源倾斜。平台愿意不断扶持优秀的店长，优质店越来越好，甚至可以吞并那些差的，物竞天择，形成一个优胜劣汰的生态”。

联名IP扶持年轻人创业，排除传统加盟商

联盟小店，很核心的一点在于，三只松鼠和店长联名IP模式。店名可以体现店长的元素，比如“三只松鼠✖张三店”。因此联盟小店店长的遴选尤为关键。

店长跟本地的消费者有深度的往来，通过个人IP跟本地有更好的链接关系。比如，一个店长如果在当地有一两千、甚至几千个微信好友，那他在本地会是一个非常有影响力的人。

基于这种联名IP模式，基于人连接人的商业模式，三只松鼠作为平台，要提供更多的商品给到他们，提供更多的工具和“弹药”帮助店长，连接更多的消费者，去挖掘消费者的终身价值。

对于名声响亮的三只松鼠而言，完全可以找到过去的大经销商、大加盟商，他们有非常好的资源、甚至地段，“但我们选择另一条路，不跟那些人合作，大加盟商我们都会排除在外。”

三只松鼠的思路是，扶持年轻人创业，打造一个生态。

联盟小店面向年轻人招募店长，面试极其严苛。2018年首批联盟店长招募，引来2000多人报名，筛选出59人面试，最后9人成为店长。联盟小店负责人鼠小疯认为，“虽然年轻人一开始没有资源、没有资金，但是他们有一腔热血，我们不要传统的大加盟商，要找到更多愿意All in的年轻人，颠覆过去那些有钱有资源的传统大加盟商。”

目前的联盟店长，年龄在25至35岁之间，而传统加盟者的年龄都偏高，四五十岁以上。年轻人的优势在于，迭代速度和改变速度很快。而且，店长的整体学历水平较高，50%以上大专学历，25%是本科学历，也有硕士学历，“年轻人最大的优势，就是有一腔热血，没有太多包袱，敢拼。”

三只松鼠对联盟小店充满信心的另一原因是，“年轻人的事业心，不是想赚多少钱，因为他们有能力赚很多钱。他们希望闯出自己的一份事业，和平台一起成长”。

线上线下两盘货，8000万会员线上线下打通

过去，三只松鼠依靠线上流量红利，成为休闲零售之王。如今，联盟小店要把线上爆红的商品搬到线下去。

据三只松鼠方面介绍，目前线下联盟小店的SKU大概200多个，跟自营的投食店差不多。

小店的标准店，面积在六七十平米左右，“不希望联盟店做太大的店，成本太高。六七十平米刚好可以适配200个SKU”。平台把卖爆品的能力快速输出给小店，小店的选品主要平台卖得好的，更聚焦在某一类单品上。

为了避免和线上是商品的同质化，三只松鼠正在开发线下商品，跟线上有显著差异，“我们希望在线上线下两盘货，因为他们的消费习惯存在差异，线下商品的即得性、视觉度、可见性，甚至包装的大小都不一样。比如，线上的面包大一箱，消费者在线下逛街的时候，会手里拎着好几箱吗？”

三只松鼠还将对线下联盟小店打通线上会员系统，提供工具帮助店长更好运营本地消费者。三只松鼠8000万线上会员，他们都是线下实实在在的消费者，接下来将把线上会员库跟线下小店打通，让联盟店长清晰地知道自己的小店附近有多少会员，可以近距离服务这些会员，提供更加深度的服务。

相对于线上，三只松鼠的线下店业态，目前有自营的投食店和联盟小店两种。鼠小疯认为，投食店跟小店本身是互补的关系，也会存在一定竞争，“但竞争并非坏事，联盟小店要冒头，要争取资源，为店长争取资源。一个企业往往是在互相谦让中舒服死的，应该有狼性文化。”

三只松鼠内部员工表示，目前联盟小店还在冲，直营投食店其实也在冲，“冲的过程中PK竞争，也会相互学习、相互提升。”

在选址方面两者会有所侧重，投食店主要占据一些流量主入口，联盟小店做的地方，投食店一般不会做。投食店成本更高，动辄上百万房租、上百万的装修。小店拿的都是一二十万的店铺，覆盖街角巷尾，模型更加浓缩、更加聚焦。

小店有一套标准，包括装修、陈列、选品等，已经开业的200多家店的设计模板是统一的，模块化组装，但摆设有很大差异，“千店千面”。

联盟小店的功能性更强，输出更多商品，且离消费者更近，有利于店长跟消费者连接，这也是联盟小店的另一个优势所在。 

相比直营投食店而言，小店更加强调的是人与人之间的连接粘度。店长在一个县城，甚至在一个镇上，口碑是决定一家店能不能生存的关键，“店长把自己的IP打造好，把当地的消费者服务做好，典型的Sto B to C模式，三只松鼠平台跟联盟店长共同服务消费者。”

直营投食店和联盟小店竞争的同时，三只松鼠也在探索融合的方向。对消费者而言，不会去考虑到底是小店还是投食店，在消费者眼里都是三只松鼠的店铺。“现在的差异，是在发展的历史阶段形成的，随着各自彼此的发展，有一天会走向新的融合。”

广度“云布局”，与密度“深布局”

相比传统品牌而言，三只松鼠最大的优势在于，一开始就是从互联网诞生的，有很强的牌品势能和溢价，“在联盟小店项目11月正式发布之前，后台登记的意向店长已经达到了1万多名。”

强大的品牌势能，能够帮助三只松鼠在更广大的区域实施“云布局”，覆盖到很广的地方去。按照鼠小疯的说法，“除了城市战略之外，还做广度布局，覆盖到镇上是没有问题的。”

短时间内到更广大的区域去做第一层覆盖，然后做第二层覆盖，“必须进入这个地方，对当地的风土人情有更深的理解之后，才有可能做深度的布局。目前广度和深度布局，在并行推进。”

“各区域战队都是刚刚成立的，很多都还光杆司令，要利用年货节这个节点，把战队打造出来。明年开年之后，杀到区域去开更多的店，做密度布局。”

至于联盟小店的区域布局节奏，鼠小疯表示，华东将是一个重点，同时在一些外围区域做广域布局，明年会开更多新的区域，比如东北三省、湖南、湖北，重庆、四川、广东一带。

三只松鼠把2020春节年货节当做是联盟小店的一次大练兵，希望经过年货节，小店的盈亏比例能达到90%以上。这一目标能否最终达成，有赖于平台产品研发、供应链整体赋能能力、数字化系统能力。

三只松鼠线下投食店探索已有两三年，联盟小店的摸爬滚打还不到一年时间，对鼠小疯而言，要想实现章燎原提出的“千亿生态”的使命，“压力很大，必须要更快的前行，抢时间”。

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