社群团购——如何成为风口上的猪？

前言

引导文：雷军有一句名言：站在风口上猪也会飞！

纵观当下，太多强大的企业，无一不是站在风口上，找到一个小小的痛点，切入进去并不断放大，最终快速成长起来的。

小米赶上了移动互联网的风口，中国制造业第一次跃迁到了移动互联网的位面；拼多多赶上了消费升级的风口，用人与人的社交关系，免费获得了大量流量；喜茶赶上了互联网营销的风口，用超高颜值的好产品与一次次的信任背书，让它引领了新一代茶饮行业。

当我们完美错过了微博、微信、淘宝的红利期以后，我们更应该思考的是：下一个风口在哪？我们应该如何把握？

答案是应该提前做好布局。未来的机会还有很多，有些领域我们无法参与，而有些领域我们可以提前做好准备。

其实，不知道大家有没有发现，我们俨然已经站在社群团购的风口上，那么我们是否能被风吹起来，接下来就作以下三个分享。

社交思维，突围转型

引导文：“社群”指的是流量的来源，也就是说通过社交关系发展的消费者，“团购”指的是成交的方式，就是说通过多人购买的方式来获取更好的价格折扣。

社群团购总的来说就是：通过整合个人的社交流量，帮助商家扩大销量，降低成本，从而让商家有更多的让利空间给到消费者，让买卖双方都得到好处，你好，我好，大家好，是典型的一种社交电商模式。

据统计，2020年1-2月，批发和零售业的注销企业数高达8.5万家，行业占比达到了34.4%。很多人会认为疫情导致了传统零售业的衰败，其实疫情只是加速器，行业的变革早已暗流涌动。

诺基亚的高层当年说过这样一句话：“我们并没有做错什么，但是不知道为什么，我们输了。”确实是这样，诺基亚当时毫不夸张的可以说，移动通讯行业的龙头老大，在当时这个领域里，没有任何人能够打败它，但是很可惜它败给了谷歌，一个做系统开发的公司。含辛茹苦数十年，一眼望去换青天。

《三体》里有这样一个名词就是降维打击。一个无意中路过人类文明的歌者文明，发现了人类，于是就捏死一只蚂蚁一样，顺手灭掉了太阳系。

这就叫：我消灭你，与你无关。这句话嚣张跋扈，但却充满大智慧，说明了大趋势，揭示了整个人类世界前进和发展的基本规律。大趋势是很残酷的，它杀人不眨眼，也不会流血见红。比如，统一方便面和康师傅方便面的销量急速下滑，而他们的对手真的不是白象、今麦郎，而是美团和饿了么。

评语：渐变的环境使人麻木，而我们需要做的是如何在大环境中主动改变。

流量突围，才能实现加速增长。获客成本是企业的生死劫，如果说新增活跃用户数量反映电商企业的获客能力，获客成本则是投资者判断电商企业成长性和盈利前景的重要指标。

首先你要计算平均获得一个客户，你需要付出的成本是多少，这就是获客成本。获客成本是获得新客户所投入的成本总和，由广告成本、营销人员的薪水和销售人员的薪水等成本之和除以获取的客户数量而得。

私域流量，自建鱼塘

引导文：流量重灾的2020年是私域流量的崛起元年，2021年私域流量将会迎来全面爆发。“流量焦虑"已经成为现在很多企业的痛点，把公域流量沉淀到私域，通过私域运营引导客户转化和复购，提高销售额，是越来越多的企业寻求的救命稻草。可以说私域化是这个时代最大的流量红利。

私域流量是品牌商、零售商能自由掌控、直接触达、反复利用的免费流量。品牌商、零售商能直接通过某种方式联系到你的一切渠道、统称为私域。比如电话销售、邮箱、短信等，这种社交效率较低的方式，也是属于早期的私域。

更加形象化地说：公域流量就像大海，刚开始鱼多，捕鱼的人少，即便我们捕鱼的技术一般，也能有所收获。随着捕鱼的人越来越多，捕到鱼的成本越来越高，鱼的质量却越来越低，于是很多人就开始自建鱼塘养鱼，这样捕鱼的成本低了，也更容易捕到鱼了，还能租出去让别人钓鱼，自建鱼塘就是私域流量。

如何让信息快速进入一个鱼塘？我们要注意，用户不是分散的而是结块存在的，最快的方法是找到这个群体的KOC。

KOC（Key Opinion Consumer），即关键意见消费者。一般指能影响自己的朋友、粉丝,产生消费行为的消费者。

如果我们把整个品牌传播链条粗略划分为头部、腰部、长尾的话，KOL代表的是头部传播力量，可以迅速打造知名度；KOC代表的就是腰部力量，虽然无法获得传播的大曝光，但能够实现用户的信息渗透，如果内容优质的话拥有更大几率实现低成本的传播爆发；而长尾代表的就是普通用户，通常处于被动接受营销信息、推荐信息的状态。现在人们越来越有看热评的习惯，而热评的力量就是KOC传播价值的体现，甚至不少热评都能成为传播素材，拉动病毒化的品牌传播。对于集中在腰部的KOC而言，合作成本低，内容更具有真实感、说服力，与其他用户的粘性更大，会是未来品牌传播更好的推广合作标的。

评语：如果品牌拥有自建社群鱼塘，KOC往往是社群中的活跃分子，且乐于向其他用户分享不仅限于品牌产品内容的信息。

通常意义上来说，KOC会是垂直领域中各品牌的深度用户，且拥有一定跨圈层传播力，另外KOC还可能同时加入各个品牌中的用户社群，拥有一定自身的影响力，并与各个品牌的运营人员关系维护的也都不错。品牌在用户群中识别出KOC后，可以尝试与KOC进行价值绑定，但更多的是一种弱性的合作关系，而非直接像KOL那样进行广告投放，通常来说，试用、分享会是不错的营销方式。

各行各业，做好加法

引导文：什么行业适合做社群团购呢？社交电商如微商、社交电商平台、社区团购、券商（导购型平台）。私域流量如直播短视频、电商、APP、公众号。传统企业如工厂、品牌方、供应链、门店。这些行业不是转型，也不需要转行，而是在原有的项目中做加法，从而如虎添翼。

那么这些行业在做加法的时候需要有这些认知，首先，社交新零售的未来绝不是流量搜索逻辑，例如阿里的人货匹配方式为“人找货”，而是应该人为中心的推品逻辑，例如拼多多的人或匹配方式为“货找人”。基于此，拼多多跟淘宝，是一个错位的竞争，并不是在同一个平面里面来争这一个地盘。

电商有三要素：人、货、场，王兴的分类维度是货的品类：实物或者服务。但是黄峥的分类维度是什么呢？人与货的匹配方式。人和货的匹配，这件事情是黄峥的要点。

对此，黄峥的表述是这样的：

“在别人看来，拼团不过是一个创造GMV增量的工具；而拼多多是人的逻辑，我们通过拼团了解人，通过人推荐物，拼多多未来会从人工选品到全部由算法和机器来选择。”

其次，是弱中心化。很多人说社群就是要去中心化，让每个人平等交流、平等碰撞。这话没错，但是忽略了一个问题——去中心化不代表没有中心，我们提倡的是弱中心化。

最后，选择更优质的供应链。一个好的社群团购平台，供应链能力是社群团购整个销售闭环中最关键的一环。如何在众多的团购平台脱颖而出?供应链中心有没有足够多的货源?能不能提供优质好货?直接影响平台在行业中的发展和地位。

社群团购的发展还有非常大的空间，企业要跑在最前面，才能占地为王。如何找到优秀的供应链，构建社群团购供应链的核心壁垒?在这种的情况下，借力专业的团购供应链中心，是最好的双赢做法。

首先，了解公司实力，未来发展方向，这样才能更好的去选择供应链。

其次，明确合作产品品牌定位。社群团购平台都会涉及到各种产品，吃的，穿的，用的，住的，美妆的等，虽然听起来大致一样，但是平台的定位有很大的差别，有的平台的产品都是一些品牌清仓的货，或者微商存货滞留下来的，数量不多低价出售的等;而有的却是直接和品牌商谈长期合作有战略协议，有授权，全新生产供货。有的平台走中低端路线，有的平台走中高端路线，有的平台走国际路线，各不相同。

然后是发货速度，团购都是量非常大的，这就涉及到平台的资金提供，简单的说，发货时间越短越稳定的平台，说明实力越大，货源越有保障。

最后是售后服务，售后的好坏直接影响着一个平台的可靠性和长久性，好的售后服务能够让平台良性循环，更多的人愿意加入。

结语

马云说：人一生最重要的是要成就过一次，而且越早越好，因为我们身上肩负着责任。在互联网时代，每个人都是平等的，如果你没有抓住机会，让自己脱离了此事，何谈社会不公，生活没有给你创造机会吗？所以我们一定要在大环境中抓住时代红利，抛弃传统的思想，在这个流量大海中有一方属于自己的天地，经营管理好这一块鱼塘。就算你是一头猪，也能在社群团购的风口上飞翔。