无车承运的下半场是什么？冯雷：找到价值

9月19日，以“数字升维，聚链成网”为主题的2019第三届合同物流创新发展高峰论坛在广州举行。

维天运通董事长冯雷就“网络货运趋势下合同物流新运力构建及优化”为主题进行内容分享。

主要内容分为第一，物流行业标准化是什么；

第二，根据标准化和资本投入画出的四象限图，分清自身企业的定位，以及需求和投入模式；

最后分享了如何规划企业的发展路径和价值。

冯雷：

物流企业如何变大？

我们是从信息服务到平台服务，到交易服务这样发展起来的，这个过程里面我们在不断打磨方法论。

思考一下物流企业怎么才能够变大？两件事特别重要：一个叫标准化，一个叫做资本投入。

标准化不仅包括服务界面的底层是否能够标准化，也包含企业人才队伍的扩大能否迅速标准化扩大。

资本投入分为显性投入和隐形投入两类，显性投入粗浅理解为重资产投入，隐形投入在财务报表中找不到。

四象限图中话物流

从开始办公司要跑工商税务，一直到跟客户签合同、结算，跟仓库、与供应商结算，整个链条是在满足客户需求的时候，我们每家物流企业要去做的事情。由此我们可以得到一张表。整张表中有一些环节是亮的，代表可以进行标准化，即招聘一个员工培训几天就能上手工作，有些环节是暗的，代表不能标准化，还有一些环节例如大票零担一部分可以标准化一部分不能标准化。

由此根据标准化和个性化、显性投入与隐性投入可以画出一个四象限图。（横坐标从左到右是隐性投入到显性投入，纵坐标从下到上是非标准化到标准化）

物流细分领域对应四象限图

第一象限（显性投入、标准化）：快递显然是在第一象限中的，可以做显性投资：建网点、搞加盟，在财务报表中体现出来，并提供标准化服务；

第三象限（隐性投入、个性化）：整车需求，大量的三方是不买车的，怎么懂客户，怎么搭接这个供应链，怎么去给他做方案，这是隐性投资，然后满足了客户的个性化需求；

第四象限（显性投资、个性化）：比较纠结就是第四象限，主要是大零担需求，既要做显性投资，同时客户不满足于你提供什么我用什么，要谈谈合同、谈谈价格，做个性化需求。

除此之外，标准化中不仅有服务标准化和个性化，还有商务的标准化和不标准化。

四象限图中的对应物流企业

第一象限（显性投入、标准化）：很多都是大企业，他们的显性投入和标准化突出，比如中国第一波做大到排在全球前面的快递企业，快运中标准化服务商德邦；

第三象限（隐性投入、个性化）：包括三方物流、合同物流企业，这里面有大量的小公司，也有巨头，比如招商与中外运合并后的巨型企业，剖析这个巨型企业里面，其管理颗粒可能还是要分大区、分公司、分公司以及项目组，而每一个细颗粒的部分都是自主式的，因为他们最重要的因素是懂客户，是要跟客户在一起寻找个性化需求。

第四象限：（显性投入、个性化）：大票零担有点纠结，因为他的投入是显性投入，但他却需要向客户进行个性化输出，这中间就导致了我们很多想做大的企业非常难。而且有一个现象，如果拿到了很多钱做投资，就会跑到上面去（指归向第一象限显性投入标准化企业）。比如说某一些做专项联盟的企业，有一个自动化倾向——越投资，货、品、类做的越小。为什么这样呢？因为这个显性投资和标准化输出是连接在一起的。

第二象限（隐性投入、标准化）：平台模式企业，没有客户需求，因为不做明确的基础设施，但会向客户输出标准化服务。这里有一个比较典型的成功案例——菜鸟，利用自身在电商方面的显性以及地位，输出一套标准，实现了在电商物流中的菜鸟模式，比如服务界面，客户通过他的入口进来。而我们作为运营平台也致力于此。

平台模式的发展路径

首先界定什么是平台？

严格一点，第一项标准就是提供标准化的规则，为共性的服务提供这样一个规则和共性服务的流程。

第二，平台投入主要是隐性的，扩展性几乎是无限的。

第三，要有网络效应，即客户聚集之后的效应。单边网络效应类似于电话，一个人装了电话其实没有用，价值很低，但是如果全国人民都装了电话，这个电话网络价值就很高了，相互之间可以打电话，这是单边网络；还有双边网络效应，类似淘宝网，左手买家上来了，右手卖家上来了，两边越来越多，价值也越来越大。其实每个平台都会有一个梦想，就是聚集了用户之后实现增值。如果我能够提供更深、更有价值的服务，或者我服务的本身就是增值的，为了这个网络效应，所以说做平台的才会去烧钱。

之后物流行业的平台是否有一个发展路径呢？

我认为行业里面最直接、最重要的是税务标准化。

原先各个地方税务对于物流的理解、监管是非常不一样的，自由裁量权，以至于要想干一个物流公司，你先跟那边的税务局局长先搞好关系。

之后通过无数次的沟通和博弈，通过这几年无车承运政策一项项推出，现在大数据税务支撑的方式基本确定，这就让物流行业平台企业在税务上有了一个标准化的环境，这个过程中很多企业也做了税务的平台性支撑。

但仅仅只是以此支撑平台显然是不够的，尤其是当税务的标准化变成了行业共享的时候，如果你的企业仍以此为唯一的立身之本，那么优势就变弱了。我们需要从税务标准化的服务向纵深发展，通过税务的标准化，可以建立一套规范，甚至还可以做很多环节的标准，把这些环节做成一种平台性的支撑，向其他物流公司输出使用。

这需要平台找到一个共性需求的切入点，这个切入点有可能是政策变化提供的，有可能是技术突破提供的，有可能是某种跨界竞争，总而言之找到一个切入点，然后做大。这两步很有可能要烧很多钱，并且有可能做到这两部也没有用，这只是给你一个机会，做出一个真正的平台的价值。

具体到物流上，我们可以重塑运力供应链，提供除了税务的其他标准化的服务。

从网络货运到物流平台，我认为有几个特别关键的点。

第一个，需求新的突破点后做大，发票显然是一个重要的客户价值，现在开发票的依据已经建立为一种规范的可标准化的事情，那么在税务合规之外，你的平台是否建立了标准化的规则和流程？有了流程和规则，平台是否能满足客户的需求呢？如果你光是满足一个开票需求，跟客户的流程、价值结合不到一起，也同样很快会烟消云散。

第二，需要具备无限拓展能力或拓展模式，能持续做大。找不到做大的模式，这会猝死。

第三，建立的模式能否激发网络效应？能否进一步给客户省钱、提高客户质量？这个时候真正的价值开始出现。

我一直在讲，我们一直在等待无车承运的下半场，下半场是什么？

下半场就是找到价值。