成立12年，唯品会再造用户增长新支点

成立12年的唯品会依靠特卖模式创造了诸多成绩：在淘宝、京东等几个平台激烈争夺市场份额的时期，唯品会另辟蹊径，通过名牌折扣+限时抢购+正品保障在电商行业立足。

2012年在纽交所上市，1年之后股价翻了5倍，市值从上市之初的2亿美元涨到100亿美元，只用了2年时间。在此之后，唯品会保持了连续32个季度盈利的好成绩。

在多个电商从业者看来，唯品会是以较低的价格出售具有品牌性、时尚感的商品，对用户具有相当大的吸引力。

虽然社交电商以及直播带货让电商行业的竞争发生了很大变化，但低价买品牌商品从未失去吸引力，唯品会的特卖模式依然保持较强生命力。

11月13日，唯品会发布的财报显示，第三季度净营收达232亿元人民币（约合34亿美元），同比增长18.2%；按照通用会计准则，归属股东净利润为12亿元人民币（约合1.833亿美元），同比增长42.1%。

其中一个重要原因是，唯品会主打好货好价。唯品会拥有国内电商中最大规模、最专业的服饰穿戴领域的全球买手团队。专业的买手团队，让唯品会在品牌的直接触达、价格谈判和机会采买等方面具备人无我有的优势，保证了平台提供大量“极致特卖性价比”的差异化品牌商品。

一门好生意

特卖模式在供需两端都有独特的价值：在商家端，低价特卖能够帮商家缓解库存压力；在消费者端，特卖能够帮他们买到性价比很高的商品。

2008年，唯品会上线之初，恰逢全球金融危机，品牌方产生了的大量库存，这对于决定做限时特卖的唯品会来说是一个很大的机会。唯品会创始团队决定把遍布中国大街小巷的品牌作为主打品类，一方面帮商家去库存，一方面满足用户低价买品牌商品的需求。

唯品会的快速增长与中国服装行业去库存的背景有非常强的关联。

申万服装行业的数据显示，服装行业33家上市公司2012年三季度末存货总额高达455亿元，环比增加5.39%，创下自2008年以来的新高。

2012年到2015年唯品会主要是在帮这些品牌清理库存。唯品会的财报显示，唯品会2012财年-2015财年的净营收同比增长为204.7%、145.1%、122.4%、74%，用户规模基本处于同等比例的增长。

同时，在商品选择上，唯品会追求与淘宝、京东等大型电商平台的差异化：用户群体80%为女性，以服装、鞋包、化妆品、母婴产品和居家产品等非标品为主，只做百货卖场里、线下店里面卖的知名品牌。而且，唯品会的特卖模式，绝大多数商品都是自营，消费者不管是买哪个品牌，都由统一的包裹发出，唯品会提供统一的售后以及退换货服务。

唯品会的特卖模式去搜索化，以单品、爆款拉动，避开了淘宝、京东等平台激烈竞争下的价格战，在电商行业通过另辟蹊径的方式站稳了脚跟。

与时俱进的特卖

2018年后，在行业背景发生变化后，唯品会的特卖模式有了新变化：不再是去库存，而是走深度定制路线。

一方面，唯品会与品牌方深度合作，引入定制款式。目前，唯品会与国内外超30000家知名品牌建立合作关系，并与品牌联合开发产品、定制专属爆品。比如，针对女性使用频次高、用量大的需求，唯品会与贝德玛卸妆水联合推出专供款双支组合套装，推出后即登上了热销的榜单。

在定制过程中，唯品会还通过技术力量挖掘消费者需求，压缩生产成本，提升商品性价比。比如，每年唯品会和品牌方定制的羊绒衫，都会提前与品牌供应商进行沟通，确认好旺季的主推款式；淡季时，供应商便会开始采买纱线，并投入生产。由于工作前置，生产成本被有效压缩，产品价格也能大幅降低。唯品会根据大数据不断驱动品牌进行新款开发，在服饰设计方面更快地更新换代。

另一方面，唯品会还拥有全球买手团队，在品牌的直接触达、价格谈判和机会采买等方面更具优势，并通过小程序运营、折扣上新等精细化运营，提升特卖好货的性价比。

今年9月，唯品会在特卖模式上进行深入改造，在延续品牌特卖的基础上，把目标客群拓展到更广泛的性别年龄人群，打造大众化的高性价比品牌特卖平台。

立足于消费者购买高性价比商品的需求，并创新原有的特卖模式。截至目前，唯品会已保持32个季度连续盈利。预期拓展目标客群之后，唯品会在未来几个季度中还将继续保持增长和盈利。

经济下行的新机会

唯品会在全球金融危机快速增长可以证明，特卖模式具有非常强的抗周期性。越是经济下行，消费者对高性价比的品质商品的需求越大。

今年，在经济下行和新冠肺炎疫情的影响下，服饰穿戴行业面临新一轮去库存压力，专注于高性价比特卖生意的唯品会有望迎来新的增长机遇。艾瑞咨询的数据显示，2021年中国特卖市场规模预计超过1.6万亿元，消费者购物观念更加理性化，“好品牌、好品质、高性价比”将成为未来消费趋势。

在创新特卖模式进行的同时，唯品会也对积累多年的去库存模式进行了改造：通过首页疯抢、快抢等深度折扣频道及系统严格的库存管理机制，为品牌商提供商品全生命周期的库存解决方案，帮助品牌商实现库存快速周转与资金回笼。

在特卖上，“两条腿走路”的唯品会对商品折扣拥有了更大话语权，也在不断构筑自己的竞争优势。比如，雪中飞2020年新款白鸭绒加厚女士羽绒服原价1099元，但在唯品会11.11大促期间只卖299元。

一位唯品会内部人士表示，唯品会顺应理性消费的新趋势，用商品和价格驱动，带来了新用户增长，而且这些新用户还在拉动更多新用户进来，这样的增长势头还将持续一段时间。

实际上，唯品会新的发展机遇不是撞大运，而是过去十几年在特卖上不断积累的结果。只有认准消费者的需求，并持续深耕，当机会来临时，才能抓住机会。

虽然电商在变革，但特卖依然让唯品会在电商行业站稳并持续发展。